近年來，專賣店、燈具超市、物流中心以及燈飾大賣場不斷興起，銷售渠道日趨多樣化、越來越多的企業(yè)開始注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，過去那種單純的倉庫轉(zhuǎn)移式的經(jīng)營模式已經(jīng)面臨著市場的沖擊。作為全國十大燈具市場之一的臨沂批發(fā)燈具城，已經(jīng)減少了近３０％的分銷商；成都九眼橋燈具批發(fā)市場由于各地市場的興起，專業(yè)批發(fā)商也不足３０％；江蘇常州鄒區(qū)燈具批發(fā)城商家數(shù)量不斷增加，新老燈具城商家已經(jīng)達到７００多戶，但進貨的客戶不增反減；在廣州市，７５％的燈具從古鎮(zhèn)廠方進貨，許多工程商戶也直接從廠家拿貨。從批發(fā)商處拿貨的多半是那些兼賣燈飾的五金店或臨時應(yīng)急缺貨的分銷商。

僧多粥少的局面使批發(fā)商的處境尷尬，他們只能夾縫中求生存。各地的燈具批發(fā)商們將采取什么措施來應(yīng)對這種市場變革？本刊對各地批發(fā)商展開了一次全面調(diào)查。

浙江：胸有成竹面對挑戰(zhàn)大調(diào)查

杭州目前有五個專業(yè)或綜合性的燈具市場，共有商戶４８０余家，其中２０％的經(jīng)銷商都兼營批發(fā)，但主要集中在沈半路燈具市場。杭州部分品牌專賣店，如“雷士”、“三立”、“華藝”等也涉足批發(fā)經(jīng)營，杭州真正意義上以批發(fā)為主的商戶為數(shù)不多。近幾年來，古鎮(zhèn)物流業(yè)的發(fā)達和代付款的實行，給各地市分銷商進貨帶來了方便，特別是江蘇常州鄒區(qū)批發(fā)市場的不斷完善，沖擊了杭州當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的經(jīng)營；加上新的營銷模式，如專賣店、企業(yè)物流中心的興起，浙江當(dāng)?shù)貙I(yè)批發(fā)商已經(jīng)面臨巨大挑戰(zhàn)，他們將如何應(yīng)對？近日筆者走訪了兩家杭州比較典型的批發(fā)商，從他們的想法中可觀一隅。

“偉陽”：致力打造品牌

六年前，偉陽光源以批發(fā)光源、燈管被浙江各地經(jīng)銷商們熟知，成為同行業(yè)批發(fā)的佼佼者。據(jù)該店負(fù)責(zé)人沈偉陽介紹，近幾年來，隨著人們消費水平不斷提高，舊城改造工程增多，偉陽光源已開始轉(zhuǎn)向批發(fā)高、中檔商業(yè)照明、工程用燈為主。偉陽光源現(xiàn)有庫房面積２８００平方米，經(jīng)營品牌有“三雄·極光”、“星運”、“振輝”、“偉澳”、“喬森”，而且均為浙江地區(qū)總代理，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)輻射整個浙江省。

談到批發(fā)商的價格與普通商家的區(qū)別，新營銷方式崛起對批發(fā)商是否有沖擊，以及批發(fā)商如何采取應(yīng)對措施時，沈總表示，產(chǎn)品價格是各地分銷商關(guān)注的焦點，作為專業(yè)的批發(fā)商理所當(dāng)然要有價格優(yōu)勢，由于現(xiàn)在市場價格越來越透明，批發(fā)商只有在微利中才有可能留住或擴大批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，增加銷售量。偉陽光源就有部分產(chǎn)品的批發(fā)價格與廠家直接批發(fā)價格均等。來偉陽光源批發(fā)的主要是浙江各地、縣市以工程為主的經(jīng)銷商，這些商家大部分都是與偉陽光源一起成長的老客戶。

專賣店等營銷模式已經(jīng)在照明行業(yè)內(nèi)興起，目前對批發(fā)商不會有太大的沖擊，因為照明企業(yè)能做到二級市場的還很少見。如果企業(yè)能滲透到二級市場，批發(fā)商則可向三、四級市場延伸，企業(yè)在進步的同時，批發(fā)商也要不斷完善自己，包括硬件設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。今年偉陽光源就興建了１００多平方米的產(chǎn)品展示中心，讓前來批發(fā)的經(jīng)銷商有一種很直接的視覺效果。面對挑戰(zhàn)，批發(fā)商首先是要做好自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、具備價格優(yōu)勢以及人性化的服務(wù)，做到細而不亂，穩(wěn)中求進，與各地分銷商建立長期合作伙伴關(guān)系，致力打造自己的品牌。另外還可以向其它方向發(fā)展，如開設(shè)燈飾大賣場、自建公司等。偉陽光源就已經(jīng)成立照明工程公司，是一支有十余人的專業(yè)工程隊伍。近期，投資６００萬元的杭州天目山路夜景照明整改工程，偉陽光源就一舉中標(biāo)。

來源：燈飾在線