背景介紹：- 早期上海亞明燈泡廠特種HID光源銷售；- 飛利浦照明進入中國初期HID工業照明渠道創始人、成功建立并帶領過五個大區團隊；- 凱凱照明國產陶鹵燈市場開拓者

陶瓷金屬鹵化物燈作為高強度氣體放電燈發展的研究熱點，其產品技術的不斷改進完善，應用范圍也在不斷延伸。隨著我國綠色照明工程的實施，金屬鹵化物燈作為重點推廣應用的產品以其無與倫比的光電性能，市場前景被普遍看好。而不斷創新的凱凱照明電器有限公司，更是憑借著自己科學、實干的精神在金鹵燈領域開辟了一片新天地，其高顯色陶鹵燈系列、小功率高顯色金鹵燈35W、小功率高顯色MR16金鹵燈、小功率高顯色JDR金鹵燈等產品以及不斷推陳出新的汽車疝氣大燈系列，在市場上引起關注。此外，凱凱照明國產的小功率陶瓷金屬鹵化物燈電弧管不僅獲得發明、外觀、實用新型專利，其成功的研發更是填補了中國制燈領域的一項空白。在今年的廣州國際照明上，凱凱照明陶瓷金鹵燈在展覽會上的燈光效果展示，引起了各方極大關注。為此，本刊記者也再次連線凱凱照明電器有限公司營銷總監陳月明先生，進行了深入的采訪交流……

記者：非常高興與陳總交流一下我國照明行業的發展趨勢這樣的話題，以您在照明行業的親身經歷，談談您對目前市場的感受和發展的趨勢，給我們的讀者分享一下！

陳總：中國照明的發展簡單劃分為三個階段

第一階段為1980年前，計劃經濟時代，受我國國家自給自足政策和傳統商業模式的影響，依靠國有企業進行生產，其產品按國有五交化一級站或二級站進行分配，照明產品的研發依賴光源研究所來解決，企業沒有銷售組織。

第二階段為1980年-1993年，改革開放受商品經濟的影響，政府鼓勵發展，企業自主權的擴大和多種經濟成分的出現，照明產品的生產發展迅速，企業建立自己的銷售團隊。

第三階段為1994年-1998年，國外跨國公司進入中國市場，如飛利浦、歐司朗、通用電器、索恩、西門子等。合資企業出現在照明行業，如：飛利浦亞明、GE嘉寶、歐司朗佛山等。國內部分民企模仿學習國企生產和銷售方式，充當市場的供應商。改革帶來的市場需求給進入中國的跨國公司一個龐大的市場機遇。城市亮化的興起，道路照明的發展使中國的照明發生了翻天覆地的變化，50周年國慶、香港回歸、城市化進程的加快等因素也促使照明發生本質變化。國內消化吸收國外的產品和管理經驗，從仿制到研發，中國的民企走上自主創業之路。

第三階段為新世紀發展階段，經過改革開放的洗禮，中國照明已經融入市場經濟，中國的企業家在消化跨國公司成功經驗的同時，創造性建立新型的本土企業，“發展與創新”成為優秀企業家意識的根本，涌現了一批像雷士、三雄、歐普、亞明等中國優秀企業。消費者心態也發生了根本變化，高科技照明產品無論跨國公司還是民族企業在一個公平競爭的平臺上接受檢驗。而且，隨著政府對照明電器產業政策的調整，我國綠色照明迎來了歷史上發展的最佳機遇。

回顧本人在照明行業近三十年親身經歷和服務過、正在服務的企業見證了整個照明的發展過程，中國照明從計劃經濟初始時代到商品經濟走向市場經濟，產品從單一走向多元化，領域涉及從一般功能提升為多樣細分。行業由初始管理逐漸進入有序管理，品牌提升，科技研發，知識產權，照明多元化成為新一代企業家追求的目標和遠景，中國人的聰明智慧在追趕世界照明科技潮流的同時，中國照明的廣闊市場以及蘊藏的強勁消費潛能已經引起全世界的關注。

推動中國照明行業發展除了積極吸收國外先進的管理經驗和制造經驗以外，其真正的原動力還是產品的研發和科技投入。市場規律告訴我們，企業的成功和長期的興盛必須有新產品投入和科技儲備，亞明立足金鹵燈，靠工業照明取得發展；雷士照明扎根燈具，靠商照領先；凱凱照明陶瓷金鹵燈涉及終端；飛利浦節能燈，普及大眾消費。道路照明，城市亮化、商業照明伴隨裝飾功能興起，照明的風格也逐步呈多樣化，機會與挑戰并存。中國已經融入了世界經濟的舞臺。從事照明這個行業，為我國照明的飛速發展而感到自豪，照明是光明的產業，是永不落幕的產業，企業要生產好的產品，同時必須肩負對社會的責任，對消費者的責任，對環保的責任。興趣與責任并重，我個人非?？春谜彰魇聵I發展的前景。

記者：陳總您能否具體談談HID 產品小型化在未來照明發展趨勢中所扮演的角色和應用范圍？

陳總：電光源到現在已經發展為四代照明，第一代：熱輻射光源， 第二代：氣體放電光源，第三代（新光源）：陶瓷金鹵燈、高頻無極燈，第四代：LED（發光二極管）。

用最經濟的代價得到最佳的照明效果是人們追求人造光的終極目標。

所謂最佳的照明效果也就是發光效率要高、顯色指數要好、色溫性能要穩定、平均壽命要長。提高照明效率，改善照明質量是促進我國社會經濟可持續發展、提高人民群眾生活質量水平的重要手段。照明科技的發展，設備的更新、工藝設計水平的提高，產品的升級換代使照明需求層次在不斷上升。我們講早期的照明水平僅僅是功能性滿足，當人們知道或了解光的原理后，消費需求由簡單而變成追求效果，給自身帶來的舒適性，判斷照明的需求我們可以從建筑類型去考慮，我們可以歸為四大類：居民建筑、商業辦公建筑、工礦建筑和公共建筑，根據不同建筑對照明的需求顯色要求來區分光源的分類。

各類光源的顯色性分為三個等級（光品質的光源），根據我們獲得的全國城市照明用電的相關調查數據顯示：目前各類照明產品光輸出對照明的需求在高/中/低三種顯色性方面的貢獻分別占15%、40%、45%。由此可見，高端照明在顯色性要求高的建筑場所扮演了重要的角色。HID產品小型化（20W、35W、70W、150W陶瓷金鹵燈、15W、20W、35W、高顯色小功率金鹵燈GU10/JDR/MR16）給整個需要高顯色場所的建筑用燈領域的貢獻比例增大，市場潛力蘊藏十分巨大。國際照明巨頭飛利浦、歐司朗、通用電器等已經瞄準高端市場，我國在這方面的研究僅僅剛剛開始。凱凱照明聯合復旦大學、原子能研究所在這方面進行了深入的研究探索。綜觀國際照明形勢，歐盟將在2010年全面禁用白熾燈，美國也將50%的白熾燈替換，除了節能燈替代以外，在商業、辦公、公共建筑場所扮演主照明的角色一定是小型的HID光源，其主要的應用范圍在服裝、箱包、鞋類精品店、珠寶首飾店、高檔休閑所、各類車展用燈、高檔別墅用燈、頂級奢侈品展覽會用燈等等。城市化進程的加快，促使照明HID制造在產品上要滿足日益增長的市場消費需求，因此，發展的趨勢被普遍看好！

國際西凡尼亞公司高層管理到訪凱凱照明

記者：那么凱凱照明高端電光源產品參與市場的戰略又是怎樣的呢？

陳總：我們的戰略是: 一.瞄準高端看市場,要了解照明發展的動態, 歐盟將在2010年全面禁用白熾燈、美國的能源之星規劃這個信息提示我們,全球氣候變暖，降低能耗、減少排放、提倡綠色照明是大勢所趨，企業要抓住機遇，同時要積極應對政府綠色照明的產業政策。二.集中精力做好產品,精益求精,成為專業化、科技化制燈企業，為我們的合作伙伴提供優秀的產品，以科學、務實，堅持不懈的態度融入市場，成為具有良好市場價值的高科技制燈企業。

通過市場驗證，凱凱照明高端HID電光源產品在工程領域已經有出色的表現，云南政府工程、北京軍博館、廈門美術館、維耳幔服飾、勁浪體育、湖唐紡織、威鵬服裝、山東人民廣場等工程得到很到的推廣應用。同時我們在上海、北京、廣州、成都、福建、江蘇、山東、浙江也已經開始啟動我們的銷售布局。

記者：據我們了解，您在飛利浦照明曾經帶領過多個大區團隊，你能否談談凱凱照明的營銷團隊應該具備怎樣的素質應對市場，是否有區別于其他團隊的特點？

陳總：銷售員工必須具備專業素質，熟悉產品，掌握技術和光源、電器的配套。培養一個HID產品的優秀技術性銷售人員至少2-3年。其次，要學習市場營銷，要學會利用互聯網資源，要學習和熟練使用照明設計軟件。為此，我們創建了3+1團隊，即3個銷售+1個設計的區域性技術銷售團隊。在新的市場環境下，為客戶提供增值服務。多年的經驗證明，企業是講效益的，我們需要的是有基層實戰能力、有學習能力和理論水平的員工。這一點，我們從高層做起，所有員工都一樣，形成一個學習型、專業型的團隊。

在飛利浦照明工作十余年，我曾經帶領五個團隊，熟悉了解全國市場，這個過程要感謝飛利浦照明，在我職業生涯中豐富和積累了經驗，形成了良好的社會資源和人脈。但是，僅僅這些是不夠的，輝煌不能停留在過去，重要的是面向未來，學習對于個人或者團隊來講是永無止境的，時代需要我們與時懼進！何況照明事業是陽光的事業，從事人類光明的工作是其樂無窮的……

記者：與陳總交流是一件非常愉快的事情，也了解了您對行業和HID產品小型化趨勢的見解，相信在您的帶領下，凱凱照明的市場銷售一定會穩步發展，再上新臺階！