商品定位涉及產(chǎn)品風(fēng)格、品類、產(chǎn)品檔次、價(jià)格定位、產(chǎn)品組合和服務(wù)等。定位不當(dāng)，終身流浪。職場上如此，商場更是如此。

　　在目標(biāo)市場、業(yè)態(tài)確定以后，經(jīng)銷商就要考慮用什么樣的商品來滿足目標(biāo)顧客的需求，即要進(jìn)行商品定位。商品定位的優(yōu)劣將直接影響到商場的銷售額和在顧客心目中的形象。

　　和日用品、服裝行業(yè)不一樣，燈飾、陶瓷、布藝等泛家居行業(yè)經(jīng)銷商的店鋪基本上都是集中在專業(yè)賣場內(nèi)，由于賣場環(huán)境及周邊環(huán)境不一樣，再加上產(chǎn)品屬性、消費(fèi)者購買頻率不一樣，商品定位自然也就和日用品、服裝等行業(yè)不一樣。

　　就泛家居行業(yè)而言，經(jīng)銷商的商品定位涉及產(chǎn)品風(fēng)格、品類、產(chǎn)品檔次、價(jià)格定位、產(chǎn)品組合和服務(wù)等。

　　影響商品定位的5大因素

　　商品是經(jīng)銷商獲利的工具，如何在競爭的市場中脫穎而出，有賴于合理的商品定位及適當(dāng)?shù)纳唐方M織。商戶首先必須確定商圈的顧客群，深入了解消費(fèi)變化趨勢(shì)，適當(dāng)予以調(diào)整，充分滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而產(chǎn)生忠誠，達(dá)到銷售的最后目的。

影響商品定位的5大因素

　　A經(jīng)營形態(tài)確立

　　經(jīng)銷商在開店初期，就必需作出明確的定位及經(jīng)營形態(tài)的確立，因?yàn)檫@兩項(xiàng)定位會(huì)影響到日后的發(fā)展，必須針對(duì)不同的消費(fèi)層面加以考慮，如參考顧客的性別、年齡、職業(yè)、收入水平、特性(消費(fèi)意識(shí)與生活形態(tài))等，以此作為選擇商品定位的因素，并進(jìn)行分析。

　　B專業(yè)賣場定位

　　到什么山上唱什么歌，同樣，到什么樣的賣場就要賣什么樣的產(chǎn)品。隨著競爭不斷升級(jí)，專業(yè)賣場的定位差異化也越來越明顯。比如，在北京，興隆燈具市場則批發(fā)中低價(jià)位產(chǎn)品為主，而高力燈具港專注于零售高檔產(chǎn)品。經(jīng)銷商在入駐賣場前就得對(duì)這些賣場的定位有個(gè)全面、深入的了解，否則，會(huì)因?yàn)樽约旱牟涣私庠斐缮唐范ㄎ徊划?dāng)，最終抱憾而歸。

　　C目標(biāo)顧客群體

　　影響經(jīng)銷商店面目標(biāo)顧客的因素很多，其中最主要的是心理因素、人口因素和地理因素。

　　①心理因素，是指隨著收入水平和教育程度的提高，目標(biāo)顧客的心理因素越來越顯著地影響到其消費(fèi)習(xí)慣，并進(jìn)而深刻地影響到經(jīng)銷商店面的商品定位，如果經(jīng)營者覺察不到這種變化，那將失去一部分有較強(qiáng)購買力的顧客。

　　②人口因素，是指目標(biāo)顧客的性別、家庭規(guī)模、收入水平、文化程度、年齡對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理產(chǎn)生的影響。

　　③地理因素，是指店面所處的方位及周圍的環(huán)境，如郊區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通樞紐，這些因素都會(huì)影響到目標(biāo)顧客，也會(huì)改變或形成目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣。所以，經(jīng)銷商必須對(duì)地理因素產(chǎn)生的影響做評(píng)估，趨利避害，盡量利用地理因素的影響吸引客流。

　　D店面周邊的潛在競爭對(duì)手

　　就商品定位而言，潛在競爭對(duì)手是一個(gè)非常重要的影響因素。潛在競爭對(duì)手經(jīng)營的品類、產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格定位等都將對(duì)自己未來的店面產(chǎn)生直接的影響。當(dāng)然，我們這里并不是說要完全避開競爭對(duì)手，這也是做不到的，但是我們可以做到根據(jù)競爭對(duì)手的情況，有針對(duì)性地采取應(yīng)對(duì)策略。

　　E上游目標(biāo)廠家

　　上游廠家產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品更新?lián)Q代的品牌以及營銷策略的變化等，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的商品產(chǎn)生重大影響，因此經(jīng)銷商不能孤立地認(rèn)為商品定位只是自己的事，與廠家無關(guān)。更重要的是，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)與廠家溝通，力爭能夠滿足自己的商品定位需求，開發(fā)出符合自己商品定位的產(chǎn)品，以確保利潤的最大化。

　　商品定位應(yīng)遵循的5大原則

　　A匹配原則

　　所謂匹配原則，就是經(jīng)銷商經(jīng)營的商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等要與所在的專業(yè)賣場定位、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相吻合。就燈飾行業(yè)而言，有的專業(yè)賣場是以批發(fā)見長，在這里經(jīng)營的商戶都是以中低端的定型產(chǎn)品為主，要是在這里經(jīng)營高檔產(chǎn)品，生意自然比較難做，因?yàn)楦邫n產(chǎn)品主要是以零售為主的，與專業(yè)賣場的定位根本就不匹配。

　　B一站購齊原則

　　由于消費(fèi)者日益強(qiáng)調(diào)時(shí)間節(jié)約和一次購足的觀念，所以在確定商品組合時(shí)一定要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營品種，使顧客能一次性購足其所需物品。就燈飾行業(yè)而言，消費(fèi)者要裝修房子，肯定希望一次性把所有房間的燈都配齊，因此，在進(jìn)行商品定位時(shí)，經(jīng)銷商就應(yīng)該認(rèn)真考慮這一點(diǎn)，由于店面空間有限或受到廠家產(chǎn)品能力的制約，很多燈飾專賣店在這方面做得非常不到位。

　　C錯(cuò)位經(jīng)營原則

　　錯(cuò)位經(jīng)營目的在于避開競爭對(duì)手，以便獲取更大利潤空間。要實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營，經(jīng)銷商在前期的市場調(diào)研就要鎖定目標(biāo)競爭對(duì)手，采取避實(shí)就虛的商品定位，最終通過商品差異化定位獲得競爭優(yōu)勢(shì)。

　　D重點(diǎn)產(chǎn)品原則

　　在商品定位上也同樣存在二八定律，即20%的產(chǎn)品占據(jù)店面80%的利潤。這20%的產(chǎn)品就是我們所說的重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品就需要重點(diǎn)管理，在進(jìn)行商品定位時(shí)，首先要明確哪些是重點(diǎn)產(chǎn)品，這是商品盈利的根本。

　　E小落差標(biāo)價(jià)原則

　　這里的價(jià)格落差包括兩個(gè)方面：一是店內(nèi)不同品牌產(chǎn)品價(jià)格的落差;二是本店產(chǎn)品價(jià)格的落差。無論前者或后者，價(jià)格落差不能太大，否則就容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生低檔貨或宰客的不好聯(lián)想，影響店面經(jīng)營利潤的同時(shí)還影響品牌形象。

　　商品定位的6大誤區(qū)

　　當(dāng)前，很多經(jīng)銷商都覺得競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤越來越薄，生意越來越難做，大多數(shù)經(jīng)銷商都把原因歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好、市場競爭無序、原材料價(jià)格波動(dòng)大等，同樣的環(huán)境下，為什么有的經(jīng)銷商面臨關(guān)門，而有的經(jīng)銷商卻越做越大呢?經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商群體出現(xiàn)冰火兩重天與經(jīng)銷商自身的商品定位有很大的關(guān)系。經(jīng)總結(jié)歸納，目前經(jīng)銷商在商品定位上存在6大誤區(qū)。

　　A多憑感覺

　　很多經(jīng)銷商沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)商品定位的具體操作只是一知半解，他們不知道如何進(jìn)行市場調(diào)研，不知道如何對(duì)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群體的需求進(jìn)行科學(xué)分析，更不知道競爭對(duì)手的情況，他們大多是憑自己的感覺來給店鋪進(jìn)行商品定位。

　　B虛假定位

　　所謂的虛假定位就是掛羊頭賣狗肉，打著高端品牌的幌子經(jīng)營低檔產(chǎn)品。有的經(jīng)銷商明明賣的是低檔雜牌貨，卻偏偏要把店面裝修得像凡爾賽宮一樣奢華，如此這般，高端消費(fèi)者來了不買，低端消費(fèi)者望店卻步，最終銷量做不起來。

　　C隨便跟風(fēng)

　　在燈飾行業(yè)，跟風(fēng)現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商因?yàn)槿狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無法給自己的店面進(jìn)行科學(xué)的商品定位，于是就看到別人賣什么自己就賣什么，這種隨便跟風(fēng)的商品定位有時(shí)候也能讓經(jīng)銷商存活下來，但缺少差異化競爭策略，難以逃脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾。

　　D缺乏策略

　　商品定位是非常講究產(chǎn)品組合策略的，產(chǎn)品組合得好，產(chǎn)品之間可以產(chǎn)生相互拉動(dòng)力，銷量和利潤自然比較可觀，但是很多經(jīng)銷商對(duì)這方面研究不夠深入，產(chǎn)品組合比較隨意。

　　E亂報(bào)價(jià)格

　　這種現(xiàn)象在泛家居行業(yè)最為普遍。亂報(bào)價(jià)格有時(shí)候可以狠狠地宰客戶一把，但更多時(shí)候會(huì)把客戶嚇跑，畢竟現(xiàn)在的商品并非獨(dú)家。抱著逮著一個(gè)宰一個(gè)的想法，這樣的經(jīng)銷商遲早會(huì)被消費(fèi)者宰出局。

　　F缺少服務(wù)

　　商品定位必須有相應(yīng)的服務(wù)作為配套，缺少配套服務(wù)的商品定位是沒有太大競爭力的。目前很多經(jīng)銷商賣的是高端產(chǎn)品，可惜導(dǎo)購員大多是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的高中生或中專生，她們大多只具備跟客戶討價(jià)還價(jià)的口水戰(zhàn)能力，根本無法玩轉(zhuǎn)顧問式導(dǎo)購。

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