6月8日，廣州國際照明展于廣州琶洲國際會展中心揭幕，一時間，琶洲會展中心人潮涌動，商賈云集。當(dāng)日下午，中國首屆照明渠道商高峰論壇也在琶洲國際會展中心一號會議室盛大舉行。會議座無虛席，陣容強(qiáng)大。來自全國各地的200多名優(yōu)秀渠道商匯聚一堂，聚精會神聽取了嘉賓的演講。

　　這次高峰論壇由廣州國際照明展的主辦方廣州光亞法蘭克福展覽公司主辦，中國燈飾共享聯(lián)盟、廣州大智文化傳播有限公司協(xié)辦，《中國燈飾報》承辦。本論壇由《中國燈飾報》常務(wù)副總編阮飛主持。會上，中國照明電器協(xié)會副秘書長竇林平、TCL照明電器事業(yè)部總經(jīng)理廖昆、華強(qiáng)本邦電器有限公司董事長蔡干強(qiáng)、青島新世紀(jì)燈飾有限公司董事長林華生、無錫好藝家國際家居廣場董事長程文才、藍(lán)博智業(yè)文化傳播公司首席顧問趙為民、秦粵物流董事長封建中、香港燈瑪特品牌連鎖機(jī)構(gòu)董事長汪順波等嘉賓作了深入的論述，他們從各個層面出發(fā)，對中國渠道現(xiàn)狀與變革及未來趨勢作了深入淺出的分析，《中國燈飾報》總編歐元春也在會上從媒體的角度對渠道作了闡述。

　　作為廣州國際照明展首屆國內(nèi)渠道商高峰論壇，其引發(fā)的對行業(yè)渠道的大討論無疑將載入照明行業(yè)發(fā)展的史冊。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：竇林平(中國照明電器協(xié)會副秘書長)

　　夯實渠道基礎(chǔ)，聯(lián)合各方力量，做好服務(wù)

　　中國照明電器協(xié)會副秘書長竇林平首先在會上作了高屋建瓴的講話，指出：隨著行業(yè)的發(fā)展與成熟，渠道商面臨著新的挑戰(zhàn)與新的使命。一方面，渠道商要充分發(fā)揮渠道與橋梁的作用，創(chuàng)造上下游鏈的共贏，還要加強(qiáng)與設(shè)計師的合作;另一方面，要提升服務(wù)意識，引導(dǎo)與影響消費者，這樣才能立于不敗之地。

　　他分析說，目前國內(nèi)大的專業(yè)燈具市場燈的品類很多，同類產(chǎn)品也很多，消費者的購買行為更多地受到經(jīng)銷商和設(shè)計師的影響。這樣，經(jīng)銷商與設(shè)計師的合作就漸漸成為了做好銷售的一個重要條件。另外，經(jīng)銷商與設(shè)計師的引導(dǎo)對消費者形成良好的消費觀念也起到重要的作用。在此，經(jīng)銷商要借助于設(shè)計師等資源做好引導(dǎo)的工作，這也是渠道商得以發(fā)展壯大所必須面對的。

　　竇林平還指出服務(wù)對于渠道商發(fā)展的重要性。他說，目前很多經(jīng)銷商都在致力于做好售后服務(wù)，這是經(jīng)銷商得以生存所必備的，但這還不夠，經(jīng)銷商的服務(wù)意識還亟待提升：比如，售前服務(wù)就常被經(jīng)銷商忽視。在售出之前，我們要幫助用戶理解有關(guān)光文化與光藝術(shù)，幫助他們了解諸如家庭照明與辦公照明的區(qū)別，從光的價值、光的舒適感、光的視覺效果等多個層面為消費者作知識性的講解，這樣用知識去影響消費者，更有益于銷售，也更有益于渠道商的發(fā)展。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：廖昆(TCL照明電器事業(yè)部總經(jīng)理)

　　調(diào)整渠道模式，注重人才培養(yǎng)，實現(xiàn)飛越發(fā)展

　　TCL照明總經(jīng)理廖昆從制造商的角度對渠道進(jìn)行了分析，他說，TCL照明用3年的時間，完成了從室內(nèi)照明到戶外照明到光源的各個層面的發(fā)展。并且在行業(yè)內(nèi)首先推出從坐商到行商轉(zhuǎn)變的營銷理念。從而，也逐漸地使TCL照明以一個注冊資金為400萬元的企業(yè)，實現(xiàn)每年稅后盈利2000萬元以上的高額回報。

　　他在會上還談到了實施集中經(jīng)銷權(quán)后對于渠道價值鏈的影響，他講述了TCL照明電器事業(yè)部在產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)上所做的改革與努力。他介紹說，在第一個五年里，TCL照明在自主經(jīng)銷權(quán)上采用分散性經(jīng)銷模式，這在最初對一個品牌的推廣是有利的。但在第二個階段里，TCL作了適度的調(diào)整，更重視實現(xiàn)品牌價值的橋梁建設(shè)，促使經(jīng)銷商渠道競爭，進(jìn)一步優(yōu)化渠道。到第三個階段，實行將產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)集中的方式，這種方式更有利于品牌推廣，也使品牌在渠道價值鏈中實現(xiàn)了最大化。

　　廖總還談到，TCL照明一直重視渠道人才的培養(yǎng)，這也是TCL照明得以大跨度發(fā)展的重要因素。渠道拓展之初，TCL照明就意識到了渠道人才的重要性，于是堅持自主培養(yǎng)人才，建立一整套人才培養(yǎng)的機(jī)制。這使得TCL照明擁有了強(qiáng)大的人才隊伍，同時，也為行業(yè)的渠道銷售層面輸送了大批優(yōu)秀的人才。因此，TCL照明又被稱為培養(yǎng)銷售人才的黃埔軍校。

　　廖昆有關(guān)TCL照明渠道模式的講述贏得了與會者的掌聲。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：林華生(中國燈飾共享聯(lián)盟會長)

　　共享聯(lián)盟融合渠道資源，實現(xiàn)共贏共享

　　作為終端實力渠道商的聯(lián)合組織，中國燈飾共享聯(lián)盟為這次論壇的協(xié)辦方。會上，中國燈飾共享聯(lián)盟會長暨青島新世紀(jì)燈飾有限公司董事長林華生向與會者詳細(xì)介紹了中國燈飾共享聯(lián)盟，并對聯(lián)盟的性質(zhì)、現(xiàn)狀與未來作了講述。

　　他說，中國燈飾共享聯(lián)盟發(fā)起于2004年，成立于2007年。中國燈飾共享聯(lián)盟的成員單位以各大城市的燈飾大賣場為主，目前已達(dá)到19家。談到為什么要成立共享聯(lián)盟時他表示，在大賣場的發(fā)展之中，容易走重復(fù)投資、裝修等不必要的彎路，那么共享聯(lián)盟可以幫助減少這些問題。他還表示，中國燈飾共享聯(lián)盟成立的初衷是實現(xiàn)聯(lián)盟成員間資源共享、信息共享、經(jīng)驗共享。聯(lián)盟成員每年召開兩次主體會議，每兩個月召開一次常務(wù)理事會，加強(qiáng)成員之間的交流，達(dá)到互相學(xué)習(xí)共享資源及共同進(jìn)步的目的。

　　林華生強(qiáng)調(diào)，之前有一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為共享聯(lián)盟的成立是為了抵制廠家，這是錯誤的。共享聯(lián)盟與廠家是一個共享共贏的關(guān)系：對于一些生產(chǎn)能力強(qiáng)而銷售相對薄弱的廠家，共享聯(lián)盟愿意為廠家推廣產(chǎn)品。同時，對一些質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)的廠家，聯(lián)盟將拒之門外。

　　談到共享聯(lián)盟的未來發(fā)展時，林華生表示，在未來一年，共享聯(lián)盟計劃將成員發(fā)展到50家。在選擇成員的標(biāo)準(zhǔn)上，要求賣場具備相當(dāng)?shù)膶嵙Γ瑸楫?dāng)?shù)赜绊懥υ谇叭馁u場。但最重要的是，入選成員必須有思想、人品好、講奉獻(xiàn)，愿意把自已很好的資源拿出來共享。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：蔡干強(qiáng)(華強(qiáng)本邦電器有限公司董事長)

　　重視渠道，從低端定位實現(xiàn)高端利潤回報，品牌在營銷中壯大

　　華強(qiáng)本邦電器有限公司董事長蔡干強(qiáng)先生從低端定位實現(xiàn)高額利潤的角度對渠道作了精辟的論述。他首先表示，華強(qiáng)的成功，是技術(shù)的成功，是經(jīng)銷商支持的成功，是華強(qiáng)全體同仁共同努力的成功。在發(fā)展之初，華強(qiáng)提出的訴求是有人的地方就有華強(qiáng)。這就使得我們要在流通服務(wù)上做好，要幫助終端客戶提供應(yīng)有的品牌價值，提供成功的理念，讓經(jīng)銷商贏利;我們要在全國做營銷。我們沿著這樣的想法做了，實現(xiàn)了華強(qiáng)的成功，也驗證了從低端定位實現(xiàn)高額利潤的正確性。

　　隨著行業(yè)競爭日趨激烈，我們?yōu)榱诉m應(yīng)市場需求，推出了本邦這一品牌。幾年來，本邦在專業(yè)化、多元化、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢與牢固的基礎(chǔ)之上，得到了不斷發(fā)展與壯大。現(xiàn)在，與以前相比，本邦更為專業(yè)，在參與諸如奧運(yùn)工程之上顯示了自身的實力。我們依舊堅持營銷的渠道拓展理念，繼續(xù)向前。我們希望繼續(xù)通過與經(jīng)銷商的真誠合作，實現(xiàn)彼此利益的最大化。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：歐元春(中國燈飾報總編)

　　為照明燈飾渠道發(fā)展提供平臺，期待明年廣州國際照明展渠道商高峰論壇更出彩

　　本報總編歐元春著重談到了這次論壇的意義。他說，今年廣州國際照明展拓展到了近12萬平方米，較之去年，展覽面積增加了40%，這就意味著專業(yè)觀眾也應(yīng)當(dāng)隨之增加。為此，《中國燈飾報》作為廣州國際照明展的戰(zhàn)略合作伙伴，協(xié)助主辦方開辟了國內(nèi)經(jīng)銷商綠色通道，為渠道商進(jìn)入廣州國際照明展不遺余力。為此，主辦方也開辟了中國照明渠道商高峰論壇，志在探討中國照明渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展，為渠道商提供發(fā)展的嶄新思路，為行業(yè)渠道與終端市場健康良性的迅速發(fā)展盡力。《中國燈飾報》全力承辦了這次論壇，表現(xiàn)出極大的行業(yè)責(zé)任感。今年只是一個開端，明年及以后將繼續(xù)舉辦，我們相信一年會比一年好，讓渠道商得到巨大的收獲。

　　歐總編回顧了《中國燈飾報》在貼近行業(yè)、貼近市場、貼近企業(yè)的方針之下在全國促進(jìn)終端市場與渠道優(yōu)化方面所做的工作，也對國內(nèi)燈飾企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷作了剖析，對渠道品牌化、連鎖化作了精準(zhǔn)的點評。他希望在渠道商高峰論壇上和與會者能碰撞出智慧的火花，為中國照明燈飾的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，并期待來年的中國渠道商高峰論壇更加精彩。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：封建中(秦粵物流董事長)

　　行業(yè)遭遇寒流，行業(yè)洗牌加劇，物流肩負(fù)渠道通暢重任

　　作為行業(yè)內(nèi)物流大鱷的秦粵物流董事長封建中先生在會上對渠道作了深入的論述，對現(xiàn)階段及未來照明產(chǎn)業(yè)與渠道的發(fā)展作了分析。

　　他首先表示，今年的市場不景氣，一些中小型企業(yè)面臨經(jīng)營的困境，歸納起來的原因有：一方面是資金短缺;另一方面是調(diào)研不到位，不實際，導(dǎo)致各項財務(wù)指標(biāo)被打亂，在09年，估計會有一批中小型企業(yè)將無法扭轉(zhuǎn)倒閉的厄運(yùn)。

　　照明行業(yè)，大浪淘沙的時代來臨，也預(yù)示著流金時代的到來。從秦粵物流6月份的情況來看，可以看出，終端資金回流較慢，這除了與整個行業(yè)相對蕭條有關(guān)之外，與今年的大地震與西藏騷亂事件也不無關(guān)系，這是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對照明渠道的影響。

　　物流作為行業(yè)資金流、信息流、運(yùn)輸流的承擔(dān)者，其行業(yè)責(zé)任重大。目前，秦粵具備了較大的規(guī)模，業(yè)務(wù)呈垂直化管理，總部與分部關(guān)聯(lián)順暢，在已有的規(guī)模上正朝專業(yè)化、規(guī)模化的方向邁進(jìn)，以促使行業(yè)渠道更為通暢，以肩負(fù)行業(yè)發(fā)展的重任。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：程文才(無錫好藝家國際家居廣場董事長)

　　從消費者利益出發(fā)，管理好燈具市場，保證渠道健康發(fā)展

　　無錫好藝家總經(jīng)理程文才從燈具城發(fā)展的角度論述了整理渠道的重要性。他說，燈具城作為經(jīng)銷商直接面對消費者的地方，對渠道的有序健康發(fā)展有著重要的意義。

　　程總回顧了20年接觸燈具的人生歷程，覺得保護(hù)好品牌是燈具市場必須認(rèn)真做好的工作。他分析說，由于行業(yè)不成熟等原因，燈具市場會出現(xiàn)很多假冒偽劣產(chǎn)品，這對消費者的利益帶來了極大的損害。要做好市場，使渠道更為通暢，必須從消費者的利益出發(fā)，對市場進(jìn)行有效的管理。

　　于是好藝家一開始就以專賣店的形式規(guī)劃好市場。這種專賣的方式給消費者一個明了、很容易識別照明品牌的好處，這樣，有效地規(guī)范了市場，也支持了國內(nèi)照明品牌的發(fā)展。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：趙為民(藍(lán)博智業(yè)文化傳播公司首席顧問)

　　渠道是最有價值的媒體

　　會上，藍(lán)博智業(yè)文化傳播忪司首席顧問趙為民通過家電行業(yè)與照明行業(yè)的對比而對照明行業(yè)的渠道進(jìn)行了論述。

　　他表示，家電行業(yè)與照明行業(yè)有所不同。家電行業(yè)因為成熟，形成了專業(yè)化的渠道;而燈具行業(yè)，其發(fā)展還不成熟，渠道有著階段性與漸行性，因此往往表現(xiàn)出渠道的價值往往大于品牌的價值。這其實反映了一個經(jīng)濟(jì)學(xué)上的規(guī)律，當(dāng)行業(yè)不成熟時，渠道價值就大;當(dāng)行業(yè)成熟時，品牌的價值就大。在家電行業(yè)，國美、蘇寧，都是成功的渠道模式。

　　隨著一個行業(yè)供過于求，生產(chǎn)有剩余，同時也就讓商家處于的優(yōu)勢地位。我們必須理解，渠道也是產(chǎn)品，是媒體，是最有價值的媒體。

　　嘉賓演講紀(jì)實

　　主講：汪順波(香港燈瑪特品牌連鎖機(jī)構(gòu)董事長)

　　渠道商需要搞破壞，需要創(chuàng)新;規(guī)模與連鎖經(jīng)營需要完善各個體系

　　中國燈飾共享聯(lián)盟副會長暨重慶燈瑪特董事長汪順波深入論述了國內(nèi)渠道發(fā)展的不足之處及如何完善終端大賣場等層面。

　　他首先分析了目前渠道商的不足，覺得目前國內(nèi)的渠道商能力有余，理論水平卻缺乏;務(wù)實有余，創(chuàng)新卻不夠。他提出，所謂的創(chuàng)新，就是搞破壞，是有價值地搞破壞。要學(xué)習(xí)不斷否定自己，尋找新的模式、方略、技巧。

　　他說，目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)很好，機(jī)會太多，發(fā)展快速，市場進(jìn)一步細(xì)分，渠道為王。作為終端大賣場，它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是照明燈飾的市場需要信息集中在大賣場;二是，一些要求高的消費者需要我們?nèi)シ?wù);三是，大店有利于消費者挑選，這也促使了賣場規(guī)模化。