政策鋪路質量是前提

　　今年燈飾產品的漲價直接影響銷售，在競爭日益加劇的情況下，市區的房地產也不再是唯一的救命稻草，于是很多經銷商把目光投向更為廣闊的農村市場是一種必然的選擇，也是市場經濟發展的必然結果。農村市場一直是燈具消費的潛力市場，很多商家都想撬開。特別是隨著近年來國家加大對節約能源政策的執行力度，加上目前國家對節能燈的補貼政策，這些因素對商家滲透入農村市場起了積極的推動作用。筆者認為商家以推廣節能燈為先鋒，先讓農村的消費者對燈飾有一個了解的過程，然后再慢慢把一些價位相對較低的花燈滲透進來。但價位低質量不能低。農民最怕的就是買了產品出現了問題沒人來處理，雖然村民們的維權意識差，很少會選擇去消協投訴，但他們的口碑可以決定產品在當地市場的生死。農民們的關系是千絲萬縷的，一個幾百口人的村莊，差不多人人都相識，甚至各種親族關系相連，買東西隨大流的多，并且會相互打聽，出了什么問題，很快就能一傳十，十傳百。因此，農村市場雖然巨大，但產品質量是最基本的前提。否則，好的口碑能把產品捧上天，負面的口碑能讓產品不見天日。如果經銷商能成功滲透到農村市場，那么燈飾行業的發展將上升到另一個嶄新的階段。

　　下沉渠道前景可觀

　　煙臺萊州家世界小康之光燈飾總經理任治坤告訴記者，由于煙臺是環渤海經濟圈重要的一員，消費者的購買能力相對較高，對品牌的認知度也在逐步提高。正因為如此，近兩年眾多的燈飾品牌在煙臺地區的競爭非常激烈。從一定程度來說，煙臺地區的城鎮市場已經趨于飽和狀態。2008年，經銷商要想進一步打開市場提高銷量，必須繼續"下沉"渠道，把目光伸向更為廣闊的農村市場。任總說，隨著農村居民收入的提高，燈具在農村市場已經慢慢打開缺口，而且在政府倡導的社會主義新農村建設中，緩解農村能源緊張，解決農村環境污染問題是農村精神文明建設、全面協調發展的必然要求。國家和地方政府制定的十一五能源發展規劃中也把加強農村能源建設、大力發展農村綠色能源作為十一五期間的主要任務。這些政策都有助于我們滲透到農村市場，尤其是節能燈在農村的推廣上更具有優勢。

　　任總向記者透露，由于市區競爭的加劇，他們在維護城鎮市場的同時，更把大部分的精力投到農村市場。前段時間對農村進行了一番調查，并且根據當地的房屋建筑特點，對他們需要什么價格的產品，對產品有什么特殊要求都作了詳細了解。農村消費者講究的是實惠，因此他們需要的產品一是價格便宜，二是耐用，三是實用。最后我們針對他們的消費心理給他們推薦了我們小康之光的民用燈管，在附近幾個村子里我們的燈管就賣出了一萬支。對農民們的需求和心理了解得越多，就對市場吃得越透，就越容易贏得農民的認可。任總說，從這次成功的銷售中，我更加堅信今年農村市場蘊藏著巨大能量。