2008年，照明行業(yè)遭遇極度寒流，非品牌或過度依賴零售的廠商，幾乎集體受到了打擊。

　　進(jìn)入2008年，各種不利消息接二連三來臨，無疑給廣大照明企業(yè)當(dāng)頭一棒。在這次冰與火的考驗(yàn)中，雖然照明企業(yè)幾經(jīng)原材料漲價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、渠道銷售呈現(xiàn)疲態(tài)等市場(chǎng)考驗(yàn)，已經(jīng)有心理預(yù)期的眾多照明企業(yè)依然被打了個(gè)措手不及，照明行業(yè)多年高速發(fā)展而來不及改善的諸多不足被集中暴露出來。事實(shí)上，經(jīng)過多年的發(fā)展，照明行業(yè)各大企業(yè)剛剛完成原始資本的積累，一些新進(jìn)企業(yè)才開始進(jìn)入收益回報(bào)期，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力都還很弱。

　　坐商時(shí)代 不出店門即可賺錢

　　2002年以前，中國照明行業(yè)還處于發(fā)展探索階段，因?yàn)楫a(chǎn)品的供不應(yīng)求，只要生產(chǎn)即可賺錢的市場(chǎng)環(huán)境，形成了一批前店后廠，以門市為銷售窗口的坐商，從而造就了古鎮(zhèn)燈飾十里燈街。華藝、勝球、東方、開元等一批老牌企業(yè)，依靠地理和本土優(yōu)勢(shì)，通過大建門店，在燈博會(huì)的助推下迅速崛起，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)的佼佼者。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低、投資小，照明行業(yè)進(jìn)入門檻非常低，一批一批的中小企業(yè)不斷加入當(dāng)中，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小，年產(chǎn)值過千萬的企業(yè)非常少，因創(chuàng)新不足，市場(chǎng)仿冒成風(fēng)。由于眾多企業(yè)都處于草創(chuàng)階段，企業(yè)產(chǎn)銷額偏小，加上銷售通路的閉塞，中國照明行業(yè)年產(chǎn)值只有800多億元。

　　與此同時(shí)，由于信息傳遞工具的匱乏，企業(yè)、產(chǎn)品、銷售信息只能依靠廠商之間的交流完成，從而形成了以古鎮(zhèn)為中心、省會(huì)和一級(jí)城市專業(yè)市場(chǎng)為節(jié)點(diǎn)的信息傳播和產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)換鏈。正是單一的產(chǎn)品、信息交流渠道，專業(yè)市場(chǎng)成為照明行業(yè)最為重要的交易平臺(tái)，從而形成了常州鄒區(qū)燈具城、臨沂燈具城、沈陽張士燈具城以及原成都九眼橋燈具市場(chǎng)為代表的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)，它們成為市場(chǎng)的核心力量。

　　走出去 先行者率先成為龍頭

　　2002年，古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展引人矚目，中國燈飾之都正式落戶古鎮(zhèn)，與此同時(shí)《古鎮(zhèn)燈飾》報(bào)橫空出世，填補(bǔ)了行業(yè)信息鏈條空白，所以，該年被稱為古鎮(zhèn)年;2003年，歐普千人經(jīng)銷商大會(huì)規(guī)模空前，還聘請(qǐng)了中央電視臺(tái)的知名主持人主持，迅速在古鎮(zhèn)掀起了一股招商熱潮，所以，該年稱之為歐普年;2004年，鄭州華麗燈飾、昆明MOHO美燈多等動(dòng)輒幾千平方米的超級(jí)大店相繼出現(xiàn)，引起業(yè)界一片嘩然，連鎖超市，行業(yè)賣場(chǎng)紛紛亮相，所以，該年又稱為大店年;2005年，以雷士為首的運(yùn)營中心模式紛紛崛起，所以，該年被稱為雷士年。

　　2003年初的非典，讓眾多企業(yè)遭遇了一次不小的考驗(yàn)，往日人潮洶涌的十里燈街一片冷清，缺乏渠道網(wǎng)點(diǎn)的企業(yè)想要有出路，就必須走出去，成為企業(yè)共識(shí)。事實(shí)上，在這3年中，無論是《古鎮(zhèn)燈飾》自建渠道、廣設(shè)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)從而打通行業(yè)任、督二脈，還是歐普招商大會(huì)，包括連鎖大賣場(chǎng)和雷士運(yùn)營中心模式的崛起，歸根結(jié)底都在于渠道建設(shè)。在他們的帶動(dòng)下，照明行業(yè)各大企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變思路、廣招業(yè)務(wù)精英，不斷走向市場(chǎng)。找代理、設(shè)分銷成為企業(yè)重心，眾多企業(yè)由傳統(tǒng)而單一的制造型向營銷、品牌型企業(yè)過度。為爭(zhēng)奪渠道資源，專賣店、形象店、特許加盟、物流中心、工程公司、運(yùn)營中心等一批新興的渠道模式一浪高過一浪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在這一階段，出現(xiàn)在省會(huì)城市的照明品牌從2002年前的平均1000多個(gè)，增加至近2000個(gè)，眾多企業(yè)初步完成對(duì)一線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，雷士、歐普等龍頭企業(yè)則將網(wǎng)點(diǎn)延伸至二級(jí)城市，穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)也已過千。

　　擴(kuò)張年代 少數(shù)企業(yè)沖上二三級(jí)市場(chǎng)

燈飾行業(yè)品牌在顯性渠道中的分布示意圖

　　圖解：在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)，如廣東、浙江、江蘇等地，由于市場(chǎng)發(fā)展水平高，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，屬于A類省份。在A類省份的省會(huì)城市，平均每一個(gè)城市有5500個(gè)燈飾照明品牌，但是到了A類省份的地市一級(jí)的市場(chǎng)，品牌數(shù)量就大幅度減少到500個(gè)。而到了縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)，能夠滲透進(jìn)去的品牌數(shù)量更是呈幾何級(jí)數(shù)遞減。在四川、安徽等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的B類省份，以及青海、甘肅等比較偏遠(yuǎn)C類省份，品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和A類城市類似，呈倒三角形架構(gòu)，只是品牌的絕對(duì)數(shù)量要更加少。

　　2006年是照明行業(yè)的分水嶺。在渠道的快速拉動(dòng)下，一批優(yōu)秀的照明企業(yè)銷量不斷翻番，先前年銷售額過5千萬即可擠入一線品牌之列的門檻上升至過億元，龍頭企業(yè)銷售規(guī)模更是達(dá)數(shù)十億元，照明產(chǎn)業(yè)得以迅速擴(kuò)張。

　　歐普、雷士渠道最為深入，全國數(shù)千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，輻射到很多地區(qū)縣鄉(xiāng)一級(jí)。隨著大豐、澳克士、華泰、鉅豪等企業(yè)的規(guī)模提升完畢，市場(chǎng)開拓與渠道下沉，成為2008年上半年乃至全年的主要任務(wù)，從之前華泰的百店開業(yè)，大豐照明市場(chǎng)推廣順利，到喬森攀枝花受歡迎，澳克士紅風(fēng)正在勁吹，不難看出企業(yè)都在渠道下沉上做足文章。

　　家居照明因其產(chǎn)品的特性，渠道下沉較快，燈飾操作起來難度較大一些，但隨著新特麗在完成規(guī)模擴(kuò)張后，也適時(shí)推出中端產(chǎn)品，目的是開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)不能滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要，下沉市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的先決條件。

　　現(xiàn)今大部分企業(yè)渠道是弱項(xiàng)

　　然而令人遺憾的是，在開拓二三級(jí)市場(chǎng)上，單個(gè)企業(yè)力量顯得勢(shì)單力孤，效果微乎其微。

　　而在1萬多家燈飾企業(yè)中，營銷渠道建設(shè)情況如何?興邦產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略研究中心前不久對(duì)全國品牌二三級(jí)市場(chǎng)占有率進(jìn)行了一番調(diào)查，對(duì)國內(nèi)各省份根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行了劃分，諸如廣東、浙江等相對(duì)較富裕省份，劃分為一級(jí)一類省，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的劃分為二級(jí)一類省，經(jīng)濟(jì)落后的劃為三級(jí)一類省。

　　劃分后發(fā)現(xiàn)，銷售渠道下沉到一級(jí)一類省會(huì)城市的品牌大概有5500家，到了地市接近500家，縣區(qū)差不多60家左右，到相對(duì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就20來個(gè)品牌;到二級(jí)一類省會(huì)城市的有4500家，地級(jí)市差不多350家，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多10家。從三類省份分布來看，省會(huì)城市大概3500家，地級(jí)市300家以內(nèi)，縣區(qū)30家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多5個(gè)品牌。這些數(shù)據(jù)足以說明大部分企業(yè)渠道建設(shè)還是弱項(xiàng)，現(xiàn)有渠道遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展需要，扁平化，直達(dá)終端，成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　隱形渠道 亟待開墾的大蛋糕

　　早在3年前，興邦產(chǎn)業(yè)傳媒機(jī)構(gòu)就已經(jīng)在泛家居領(lǐng)域渠道及電子商務(wù)模式上進(jìn)行調(diào)研和分析，總結(jié)其發(fā)展規(guī)律。照明行業(yè)對(duì)外公布的官方數(shù)據(jù)是每年2000多個(gè)億的銷量。實(shí)際上，按照貨運(yùn)的流量統(tǒng)計(jì)，每年從廠家流出去的燈具，在中國接近3000億元。

　　廣東興邦產(chǎn)業(yè)傳媒機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略研究中心最近統(tǒng)計(jì)了一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，照明行業(yè)傳統(tǒng)渠道諸如專業(yè)市場(chǎng)、店面銷量占1590個(gè)億，這部分銷量是在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)通過零售和批發(fā)完成;另外，一些家裝、工裝公司因?yàn)檎莆罩嫶蟮难b修消費(fèi)需求，通過其購買的照明產(chǎn)品年銷售量占到540多億元;此外，在照明工程這一塊，諸如專門搞亮化工程采購的采購公司等，他們沒有店面，但是社會(huì)關(guān)系比較好，工程采購就能消耗掉330億元;再就是大小型建材連鎖超市，銷量占到300個(gè)億;最后是房地產(chǎn)公司，采購量約占到150億元。

　　從這一數(shù)據(jù)中，我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量只有50%多，而且還在繼續(xù)萎縮，已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)需求。在照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場(chǎng)問題的關(guān)鍵。因此，不斷有行業(yè)人士驚呼，中國照明行業(yè)必須再次創(chuàng)新和升級(jí)，行業(yè)急需一場(chǎng)跨越式、顛覆式的渠道革命。