經過多年來的摸索和實踐，盡管仍舊存在諸多問題，但中國燈具企業逐漸適應了激烈的市場競爭，在整個產品生產、流通、銷售和服務環節積累起了一定的經驗，這些經驗對于國內企業在更為廣闊的范圍內參與市場活動，制定更加成熟的發展戰略提供了寶貴的依據。中國的燈具企業只有不斷提升生產技術和產品質量，提高品牌意識和服務，努力擴大產品知名度，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。

　　改革開放以來，中國部分燈具企業從無到有，從弱到強，逐漸摸索出一條可供整個行業的企業發展借鑒的經驗。這些經驗對于企業完善自身經營、提高企業競爭力、縮短與發達國家企業的差距至關重要。

　　其一，產品質量是企業發展的生命線。一直以來，中國更多的燈具企業都是在低端領域依靠產品數量占領市場，對產品質量的重視程度明顯不夠。隨著基礎市場需求的逐漸滿足，消費者對產品質量的重視程度越來越高，個別忽視產品質量的企業面臨生存危機，而那些已經注意到并采取措施提高產品質量的企業則不斷擴大市場容量。保證產品質量需要企業嚴格把守各道質量關，設置原材料檢驗、半成品檢驗、成品檢驗、最終全檢等幾道質量檢驗關卡，采用先進的檢驗設備和合理的檢驗方法，保證產品從原材料到成品均能達到最高的質量要求。依據ISO認證相關要求，嚴格按照標準的質量體系運作，并不斷地改進與完善，使企業一直處于規范化的運作中。

　　其二，以科技創新為主流，以市場需求為導向，引領照明新概念。隨著市場競爭的日益加劇，真正的較量體現在科技創新方面，企業擁有與眾不同的新技術，不但能夠適應不斷變化的市場需求，而且能夠拓展出新的市場領域，成為照明行業的領航者。近年來，一些照明企業通過不懈的學習，引進先進的生產與檢測設備，以科技創新為主流，以市場需求為導向，生產出高質量、新款式、符合廣大消費者需求的優質產品，在目前競爭日益增強的市場環境下，他們一直處于領先地位，引領照明燈飾潮流。

　　其三，把經銷商視為整個營銷體系中最親密的伙伴，與經銷商相互合作支持，共同打造優秀品牌。近年來，一些照明企業逐漸改變以前不重視經銷商的不良意識習慣，在對與經銷商的扶持力度、廣告宣傳、產品開發、品牌樹立、經銷商市場維護等方面均采取了強有力的措施。他們為客戶提供市場資訊、品牌致勝的解決之道，協助經銷商提高區域競爭力，輔助他們成為當地市場的佼佼者，這些成功的營銷策略最終達到產銷商雙贏和永續經營的結果，短期內獲得了最大的社會效益和經濟效益。目前，照明燈具行業較為正規的企業普遍采取大區域獨家代理、小區域獨家代理以及區域代理三種經銷商制度，這三種制度各有利弊，但相對而言，大區域獨家代理制度更容易與經銷商分享發展的成果，調動經銷商的積極性。

燈具行業主要營銷模式及其優劣勢

　　中國燈具企業的未來發展之路

　　加強自身技術創新，提高產品質量。

　　國內燈具生產企業應早作準備，并把工作延伸至原材料、零配件生產企業，組織技術攻關，技術創新，改進生產裝配工藝。一要樹立綠色環保循環經濟意識，沖破綠色技術壁壘。出口企業必須順應國際綠色潮流，只有接軌才能破壘，才能真正與世界同步，在出口領域不至于屢次遭遇環保壁壘。特別要注意關鍵生產控制點。

　　歐盟ROHS指令的關鍵在于通過替代性的原材料及工藝，如使用無鉛焊接材料和無鉛焊接設備;全面使用無機阻燃劑;考慮采用不含六價鉻(Cr6+)的表面處理工藝;用鋰電池、鎳氫電池取代鎳鎘電池等等，避免使用限定的6種有害物質;加強對原材料的研究和制造設備的研究，克服過分依賴國際市場的供應。二要注重產品更新換代，創立自主品牌注重產品的不可替代性。

　　產品的不可替代性實質上是通過增加消費者的轉移成本來達到產品強勢消費的目的，這一點體現為技術上和功能上的優勢。照明產品出口企業要在產品更新換代、提高產品科技高附加值、創立自主品牌等方面進行更多投入，更深遠地考慮整個燈具行業體系的建立與不斷完善。三是要注重核心技術的掌握，尤其是在光源領域的研究要加強。這也是國內照明企業基礎較弱的一塊，同時也是在照明燈飾領域利潤最高的核心區域。

　　目前長三角很多企業都在致力于光源技術的研發和積累。四是要注重對消費者的消費習性的研究和引導。消費者的燈飾消費習慣處于不斷變化之中，比如購買習慣的變化導致消費者對購買場所、購買時間、購買數量的變化;又如消費者對光與色的追求導致消費者對燈具的追求從外型向實用型的轉變;還有人們對健康、環保、節能的追求使得燈飾消費也轉向了這個領域。企業只有對這些消費者消費習性準確的掌握了才能開發出與之相應的產品去占領市場。

　　注重營銷方式，擴展市場容量。

　　一是以高端拉動整體銷量。2007年，琪朗燈飾作為意大利品牌MOOLLONA亞太區總代理，一盞具有歐洲皇室風范的純手工玻璃燈，以109萬元的天價被成功定購。宇迪燈飾推出宇迪奧華奇水晶燈系列，居上推出雅瑞系列水晶燈，均為垂吊國際頂級品牌施華洛世奇水晶珠的高端燈飾產品。推出高端燈飾有效的提升了企業品牌形象，對企業整體產品銷售拉動非常大。隨著裝修裝飾理念的變化，個別重點位置進行局部亮點設計，勢必需要高端燈飾點綴，成為整體家裝里不可或缺的一部分。而高端燈飾對于企業形象塑造又起到非常重要的作用，加之中國經濟的發展，高端市場逐漸擴大，以高端拉動整體銷量將成為一種新的營銷手段。

　　二是通過虛擬配燈演繹渠道變革。2007年，合力博程首推通過網絡與虛擬環境進行燈具挑選的渠道新模式，將虛擬配燈推向了終端。興邦產業旗下家裝視界網的盛大開通，也將燈具銷售的電子商務進行升級，燈飾行業渠道變革由此拉開。隨著科技的不斷發展，網絡技術得到更加廣泛的運用，通過網絡配燈、選燈進行定購將作為一種新的渠道模式逐漸升級。同時，越來越多的80后成為購房的主力軍，而這一群體接受新鮮事物能力強，精通網絡與電腦，并敢于嘗試新模式，都必將推動虛擬配燈走上一個新的臺階。

　　三是要打造不可復制的運營模式。不可復制的運營模式實際上是產品差異化最大的體現，比如麥當勞的不能讓消費者等候超過三十秒的規定，細化的原則達到很多國內企業想模仿也模仿不到的程度，運營模式的優勢得以體現，企業可以開展論壇營銷、QQ營銷等差異化營銷。四是聯手國際知名企業，在學習與合作中提升企業實力。中國照明企業必須在行業重整的過程中站到價值鏈的有利位置上，否則結果就是被外資品牌擠出市場。而過于分散、品牌集中度低、偏重于產品價格競爭，會導致國內照明產業的全球競爭力不足，更難以持續下去。以雷士照明為代表的國內照明企業已經意識到這一點，引進資本、三大生產基地布局、牽手GE、拿走奧運照明大單、準備海外上市、打造國際照明品牌，國內照明行業的品牌軍團在即將調整的節骨眼上重拳出擊，正為格局重整后的下一輪競爭添加足夠多的籌碼。

　　積極發揮燈飾行業協會的作用，應對國際貿易摩擦。

　　從2000年開始，歐盟針對中國燈飾產品中的節能燈征收反傾銷稅;還將對中國燈飾產品實施技術性貿易壁壘;美國對中國LED燈具出口實施新的安全標準。發達國家針對中國燈飾產品實施反傾銷、技術性貿易壁壘、安全性貿易壁壘控訴及限制等，燈飾協會應在應對國際貿易摩擦中發揮更為積極的作用：一是燈飾行業協會應引導企業、聯合政府積極應對反傾銷。燈飾行業協會應要求燈飾行業內每個理事單位自覺遵守國際貿易的規則，維護本行業的整體利益和市場競爭秩序，制定行約行規來規范各理事單位的經營行為，有效減少不正當競爭，維護企業利益;燈飾行業協會還要加強企業監督，優化出口燈飾的產品結構，實現出口市場多元化，減少對外的依賴性;燈飾行業協會應領導行業協會的理事單位共同學習和宣傳有關反傾銷法律知識，從而強化對外貿易的自我保護和自我發展的意識，務求在短時間內提高企業的反傾銷能力，改變過去應訴反傾銷的被動局面;燈飾行業協會還可以設立反傾銷基金，用作企業在反傾銷培訓中的經費及應訴反傾銷案件的費用;最后，借助燈博加強與國外相關行業組織的聯系和交流，了解各出口國在反傾銷及相關貿易法律法規上的具體操作及規定，行業協會出面可以避免燈飾企業在遭遇反傾銷情況下形成孤軍奮戰的局面，發揮合力。

　　二是協調燈飾行業協會的內部運作，突破技術性貿易壁壘。燈飾行業協會應積極開展各種技術交流活動，預防技術性貿易壁壘的發生;行業協會還要大力推進燈飾產業標準化建設，從根本上解決技術性貿易壁壘的侵襲。另外，建立燈飾產業自己的技術性貿易壁壘體系也很重要。各地燈飾行業協會可以通過溝通合作建立屬于燈飾產業的技術性貿易壁壘體系，從而尋求合理的貿易保護。這樣，一方面可以促使中國的燈飾企業加強對技術性貿易壁壘的認識，改進生產以適應各種先進標準;另一方面，可以構筑中國的技術性貿易壁壘體系，防止某些發達國家利用加工貿易和投資向中山古鎮轉移高污染產業，同時，也可使外國懾于報復的可能，減少歧視性的技術規定。

　　三是燈飾行業協會引導企業嚴保產品質量關，避開安全性貿易壁壘。在面對發達國家的安全性貿易壁壘，沒有必要與其硬碰硬，其中重點是產品的質量要過關。由此燈飾行業協會只有引導企業重視產品的質量，堅持走以質取勝和名牌戰略道路，才能避開安全性貿易壁壘。同時應積極開展國際認證工作。從國際貿易發展的趨勢看，一國的產品進入國際市場需要獲得通行證，即ISO9000質量管理體系認證和ISO14000環境管理體系認證。通過國際認證的企業和產品，意味著在國內外有良好的信譽和市場競爭力。