在第19屆世界杯開幕的夜晚，整個南非燈火璀璨。在現場的炫美燈光中，有來自中國雷士的光芒;2008年北京奧運會、2010年上海世博會和2010年廣州亞運會，雷士的身影從來沒缺席過。本月剛結束的廣東省第十三屆運動會上各大比賽場館的大部分照明燈具提供及產品解決方案，均來自雷士照明。

　　5月20日，雷士照明成功登陸香港主板掛牌交易，雷士照明成為首只在香港上市的國內照明股，雷士照明總裁吳長江坐擁20億身價。

　　從1998年在惠州市郊投入100萬創業至今，吳長江在短短12年時間里，帶領雷士成長為中國照明行業領先品牌，也是業界公認的發展最快的國內照明企業。按照中國照明電器協會的最新報告顯示，雷士照明已經成為最大的節能燈、T4T5、電子鎮流器、筒燈射燈產品制造商。

　　近日，記者一行在惠州雷士總部采訪了吳長江，采訪話題就從雷士承接南非世界杯場館照明工程開始。

　　照亮世界杯也會照亮亞運會

　　記者：承接南非世界杯場館照明工程是否有壓力?

　　吳長江：沒有什么壓力，因為我們有經驗。為南非世界杯提供照明產品和解決方案，積極參與世界杯場館建設，這是雷士照明與全世界球迷一樣融入南非激情世界杯的一種特別方式。如何讓南非的夜晚更具魅力以配合世界杯的喜慶氣氛，那些具有功用性和觀賞性的燈光照明便成為關鍵，而為超大型活動場地提供光環境的系統工程極為復雜，所幸，雷士在此方面擁有足夠的實力和經驗，我們曾為眾多同類活動提供過照明解決方案，其中包括2008年北京奧運會、2010年上海世博會和2010年廣州亞運會。

　　記者：雷士是何時進入南非市場的?

　　吳長江：雷士照明從2006年成立海外營銷中心開展國際化戰略。至今海外運營機構已經遍布50多個國家和地區。2008年下半年，雷士照明開始進入南非市場，2009年基本完成布局。目前NVC雷士照明在南非的增長非常迅速，今年上半年較去年同期增長近500%。

　　在南非，雷士經銷商經營模式目前主要有批發渠道、專業渠道、現代超市渠道等，日趨成熟。足球城體育場、德班機場、德班足球場等工程是雷士目前在南非已經完成的重點照明工程，而在隨后的經商合作中，雷士還將參與更多、更大的工程建設。2010年8月份，NVC雷士照明將參加約翰內斯堡首屆燈具展，雷士展位將是最大的燈具類展位。

　　記者：廣州亞運會在即，雷士是怎樣攬下亞運照明工程項目的?

　　吳長江：廣州亞運會與北京奧運會的照明工程是異曲同工的。正是因為在北京奧運會上的出色表現，所以才為雷士成為廣州亞運會供應商打下了堅實的基礎。

　　此次雷士照明將為廣州亞運會提供優質的燈光照明產品和服務，覆蓋廣州亞運會大部分新建和改造的場館，項目總額過億元。

　　老板就是最大的業務員

　　記者：雷士還是個小企業的時候，就定下創世界品牌，爭行業第一的目標，為什么這么有底氣?

　　吳長江：雷士成立之時，正是外資企業大舉進軍中國市場的時候。很多本土企業被外企消滅于無形之中，或者只以很少的利潤占據中低端市場。最重要的原因就是沒有自己的品牌，現在雷士能夠在國內的照明行業占據一定的主導地位，而且不是用低價擴張，關鍵在于我們對質量及品牌的一貫重視。創業初期，我之所以定下創世界品牌，爭行業第一的目標，而不是成為世界五百強，就是為了把雷士打造成讓世界尊重的品牌。現在我們用了不到十年時間成為中國第一，下一個目標就是創世界品牌。

　　記者：雷士成功的秘訣之一就是靠銷售渠道，但2000多家專賣店會不會很難管理?

　　吳長江：2005年4月，我們對銷售渠道進行手術：從全國數百家經銷商中選擇規模較大的數十家，把他們整合成30多個運營中心，其角色不再是單純的銷售職能，而是當地的物流、資金和出貨平臺。運營中心模式的設立有一個核心內容就是讓渠道商賺錢。雷士把大份額的利潤給了渠道商，如100塊錢的利潤，經銷商拿60塊，我拿40塊。

　　記者：雷士這十多年經歷過哪些坎兒?你是怎么挺過來的?

　　吳長江：2000年我們出過一次質量事故，一批200萬元的代工產品出了問題。當時我們召回了產品，保住了品牌，樹立了口碑。但雷士那個時候特別缺錢，我自己過年的錢都沒有，要感謝那么多員工跟我一起吃苦。2003年股東之間扯皮，我讓一個股東來管理團隊，結果5個高管走了3個，當時感覺團隊沒信心了。中午吃飯時，我跟員工一起下棋，讓他們感到天塌下來還有我頂著，其實我心頭也慌。2005年底的股權風波差點斷送了雷士，所幸當時大家都相信我的信譽，最后得到了各方的援助，雷士最終躲過了此次大劫。事到萬難需放膽，境當逆處仍從容，這是掛在我辦公室的一幅字畫，是我個人性格的真實寫照。現在也不能說一馬平川，但我有克服一切困難的信心。對于一起打拼的團隊，我一直都很感激，我尊重他們每個人為雷士的今天所付出的努力。

　　記者：你曾說，現在你只管4件事?

　　吳長江：是的。4件事是戰略規

　　劃、整合資源、大客戶維護、管理團隊。我現在是雷士最大的業務員。有時候為了1000萬元的項目，我親自去談。掉價嗎?關鍵還是要熱愛，對事業有成就感。另一方面，我充分授權，現在車間我一般都很少去，對于一些產業也有意見，但從不插手。副總裁在公司的簽字權高達上千萬。

　　照明行業無序競爭整合是必然

　　記者：照明行業目前情況怎么樣?在競爭上有哪些特性?

　　吳長江：照明行業起步晚，技術信息含量不高，門檻低，嚴格地講，目前這個行業還處于無序狀態。據權威統計，這幾年行業平均處于20%以上增長，有上萬家企業。不論從市場規律來講，還是從現在競爭格局變化來看，我認為下一步整合是必然。

　　記者：現在原材料價格上漲對很多行業都有影響，尤其是加工企業，這對照明行業影響大嗎?

　　吳長江：我很欣賞一個觀點就是：平庸人遇到艱難繞道走，聰明人遇到艱難想辦法克服它。在幾年前，我們這個行業毛利都是在40%以上，可以說，是個暴利行業。你提到的影響，對有規模、有品牌的企業其實是一個價值回歸。市場選擇就是要我們領先企業來提前引領這個行業走向成熟。

　　記者：雷士是行業的領先企業，面臨這種合并或者機遇，是一種什么心態?有哪些措施?

　　吳長江：企業面向全球，行業面向分化，就是趨勢。比如，我們現在要走國際化道路，我們希望在中國先有一個模式，模式提煉出來后在海外做試點。我們在東南亞已經開始了打我們自己品牌。還有就是幫國外大企業做代加工。你要知道你的性價比在哪里，有核心競爭力才能產生性價比。現在雷士在上海成立了研發中心，每年投入幾千萬元。研發能夠讓我們知道自己的位置，這是一種轉變。另外，我們在國外收購銷售公司，嘗試運用國外現成網絡在國際市場尋找突破。我覺得國際化不是為了標貼，而應該實實在在。

　　缺什么兼并什么

　　不缺不兼并

　　記者：雷士將如何使用所募集的資金?

　　吳長江：5月20日，雷士照明以每股2.1元的發行價成功在香港主板掛牌交易，共發行7.28億股，其中90%為國際配售，10%為公開發售，每手買賣單位為1000股，并有超額配股權15%。此次募集資金中4.9億港元用于國內外的市場擴張，包括并購及其他策略性投資。此外，在品牌戰略及銷售網絡上投資4.1億港元，計劃于2010年12月31日前達到3000家雷士專賣店，并擴大業務范圍至歐洲、北美及南美;資本開支占4.1億港元，將用于打造新的生產線，務求將雷士燈具產品的年產能增加約25%;研發占1.6億港元，用于重點增強雷士在LED、HID等領域的實力。

　　記者：上市解決了雷士的資金問題嗎?

　　吳長江：這幾年雷士最大的變化是高盛和軟銀的進入，首先是資金鏈這個環節打通了。現在資金不缺，我們上市不是為了圈錢，而是看重香港上市背后的全球化平臺。我們的產品也是最豐富的，中國的市場也不缺。走出去，人才是最關鍵，國際市場的認可很關鍵。

　　記者：招股書中明確說，未來可能繼續尋找兼并收購的對象，現在有目標了嗎?

　　吳長江：關于兼并，我的理念是缺什么就兼并什么，不缺不必要兼并。我不欣賞為了干掉競爭對手而兼并收購。你把它收過來，把它滅掉了，第三又成第二了，而且還可能影響效率。我們兼并收購的方向，一在產品上，二在渠道上，三在核心技術上，我們會在這些方面尋找目標。

　　記者：雷士銷售以每年50%以上的速度增長，你認為這有風險嗎?

　　吳長江：競爭不快不行，慢了會被淘汰，但就像競走一樣，一只腳必須要落地。現在幾十億產值的企業滿街都是，關鍵還是風險可控。我常和團隊講，我們隨時都要有風險意識。

　　記者：雷士現在面臨哪些瓶頸?

　　吳長江：首先肯定是管理。比如一個企業要做到200億，那么就像修百層的地標大樓，資金、專業團隊、工具、原材料供應是否都到位了?雷士現在有錢達到更高、更大的目標，關鍵是管理沒有全部到位。管理不能照搬，所有流程都需要自己設計。未來雷士照明要在核心技術研發、設計方面做更大的提升，如今我們已在上海、惠州兩個地方設立研發中心。

　　記者：你覺得上市之后，雷士需要在哪方面加強?

　　吳長江：我們的戰略就是一定要快跑，以速度競爭，但是，當每年都增長50%以上，成為名副其實的高增長公司之后，我最大的擔憂是人才環節。我認為人才會制約未來的發展，我的短板就是人才。如何引進高級人才，留住人才是接下來我們要重點琢磨的問題。

　　吳長江：

　　1965年，生于重慶銅梁農村。1985年，進入西北工業大學，1992年來深圳創業。首先，他在一家臺資企業做保安。幾個月后，他來到番禺在一家港資燈飾企業打工。10個月后，吳長江辭職，開始辦廠。1994年，他成立了惠州明輝電器公司，任董事長。1998年底，吳長江聯合兩個高中同學湊齊100萬元成立惠州雷士照明有限公司。2003年，雷士銷售額達3.2億元。隨后幾年，雷士迅速走紅全國，位居中國成長企業100強榜第25位。2010年5月，雷士照明以2.1元成功在香港主板掛牌交易。吳長江任雷士照明董事長、首席執行官兼執行董事。