現(xiàn)在地方政府采購已從試點推廣變成普及應用，往往一個項目的訂單量就達到上萬盞。”近日，山東燎原發(fā)光事業(yè)部銷售總監(jiān)蔡興茂表示，以前地方政府做試點工程，一個訂單才幾百盞，多則也不過一千盞。

　　“燎原發(fā)光今年前兩個月的訂單就已是去年同期的三倍，而且每個訂單都是上萬盞以上。”蔡興茂表示，目前的市場火熱程度應該歸功于地方政府節(jié)能減排項目的推動。

　　近日，國家財政部聯(lián)合發(fā)改委、科技部宣布對“2012年半導體照明產品財政補貼推廣項目”進行國內公開招標，產品涉及室內照明和道路照明。這是繼2011年首次推出照明財政補貼政策之后，發(fā)布的新一輪補貼項目招標。

　　不過，四川一家企業(yè)負責人張總卻有著自己的看法：“國內市場有過度開發(fā)的嫌疑。”的產品成熟度還不足以得到大規(guī)模推廣，過快地推動帶來的不是技術的進步，而是非理性投資。

　　可持續(xù)性成疑

　　“最大的問題是現(xiàn)在的產品還不成熟，并不合適用于大規(guī)模的推廣。亮度、照度等技術指標和可持續(xù)性并沒有得到完整的驗證。”張總說。

　　相關數據統(tǒng)計，2006年國內企業(yè)只有40家左右，但截至目前，企業(yè)已經達到1400余家。

　　“在過去幾年，每年都有幾百上千個問題被發(fā)現(xiàn)，幾千個專利在申請，這意味著技術成熟度還是不夠的。”張總指出，需要穩(wěn)定的發(fā)展三到五年，三到五年后技術和流派的成型是可以做到的。現(xiàn)在突然以這么大動作去推動，可能技術還沒有成熟，整個市場空間就已經被全部消化了。

　　張總表示，過快地推動帶來的不是技術的進步而是非理性投資，產品的開發(fā)度和成本的下降空間都將被浪費掉。而市場是一種有限的資源，無法實現(xiàn)可持續(xù)性。

　　產業(yè)研究所(GLII)數據顯示，2011年中國總產量(不含隧道燈)達68萬盞，同比增長58%，其中國內安裝量達53萬盞，同比增長51%。

　　“地方政府受政績驅動，會有在短期內把替換掉的沖動。”北方一家企業(yè)負責人指出，發(fā)展到最后必然會形成國資背景的企業(yè)一支獨大的局面，“企業(yè)不再要求創(chuàng)新，不靠技術、不靠降低成本，而是靠去跟地方要資源。”

　　“銷售渠道分為EMC、工程直銷和外貿三種方式，而目前，投資換市場之風開始日趨盛行，并有愈演愈烈之勢。”張總表示，現(xiàn)階段還沒有完善的技術路線可供大家使用，各種技術流派都有，由此會造成極大的資源浪費。而短期內，政府以市場換投資，企業(yè)投資換市場，市場可能會在未來兩三年內變得更加混亂。

　　將投資換市場玩轉的最出神入化的要數。

　　據2011年年報顯示，來自安溪縣國有資產投資有限公司、蕪湖市住房和城鄉(xiāng)建設委員會和淮南市城鄉(xiāng)建設委員會三家客戶的營業(yè)收入高達5.69億元，占公司2011年應用產品收入比重的98%。同時，這三家單位也是的前三大客戶。

　　“投資換市場短時間內可以達到高業(yè)務的增長，”張總表示，投資換市場必然造成企業(yè)的資金成本、財務成本和負債的急劇上升，造成公司其他資源的不可持續(xù)性。“目前國內有過類似操作手法的上市公司，其財務成本普遍都在10%以上。”

　　比如，一家上市企業(yè)上市募集資金僅有五六億，但由于需要投資換市場，在某一項目又要投資二三十億。于是這家上市公司不得不采取信用擔保或者股權質押的方式，從銀行渠道融資。但現(xiàn)在國內銀行的資金成本都在10%以上，作為實體企業(yè)，不可能每年有200%-300%的增長。一旦企業(yè)被帶入這種可怕的負債境地，持續(xù)三到五年時間，對這家企業(yè)的打擊就會非常大。

　　年報顯示，2011年末，公司負債總額高達35.03億元，同比去年增長216.08%。

　　的另一推廣模式EMC也是飽受爭議，“用EMC推廣比賣還難，回收期8-10年資金才能得到合理回報，風險如何規(guī)避?更深層次的問題是企業(yè)還將面臨政府換屆的風險。”中國臺灣一家企業(yè)負責人王生指出，EMC的成功案例更多的還是在商業(yè)領域。

　　對此，王生指出，國內工程要改變目前的非市場化運作模式，必須把政府對的采購權市場化。他提出了一個解決方案，即當地政府要改造一個項目，這段路首先由項目公司通過招投標的方式承包，如此一來，承包方最終選擇哪家公司的就會更加商業(yè)化。

　　政策是把雙刃劍

　　“雖然國家相關部門推出了很多示范項目補貼政策，但最后資金的落實才是市場能走到哪一步的關鍵。”王生表示，之前一些示范工程項目最后以失敗告終主要有兩個原因，一是資金不到位，二是產品還不夠成熟。

　　當然，國家的相關扶植政策還是得到了大多數企業(yè)的肯定。

　　“政府的本意是為了推動市場的發(fā)展，我們也會去積極投標，贏得市場話語權。”張總表示，因為一旦中標，其他的項目也非常愿意尋求與公司合作。而且，這是一個很好的品牌宣傳機會。

　　然而，地方政府拿出資金扶植產業(yè)，出于稅收和政績的考慮，當地企業(yè)會是其首選。市場仍然存在嚴重的地方保護主義，幾年來絲毫未有改觀。

　　“中國的市場是關系的市場，考察的不是產品的質量和性價比。由于市場的不正常導致很多不成熟的產品流通。”王生表示，市場對產品的導向不是指向產品品質和性能，使得很多企業(yè)的精力不是放在產品研發(fā)上。

　　王生透露，作為一家臺企，他們的銷售渠道的建立是選擇跟當地的強勢企業(yè)合作。“合作是全方位的，包括技術合作、品牌合作和核心部件供應。”

　　于是，降價銷售成為未中標的企業(yè)爭奪市場的有利砝碼。

　　目前國內的市場價格在20-40元/瓦區(qū)間，今年價格還有很大的下降空間。來源 高工LED