零售市場仍慢熱

　　記者在杭州幾大燈具市場采訪時發現，來這里采購LED產品的零散消費者比較少，一般因家庭裝修前來買燈的顧客多關注花燈、歐式吊燈等產品。

　　記者在燈具城詢問前來采購的消費者，其表示目前LED日光燈管的價格偏高，“一根LED T5日光燈要100多元，太貴了，普通節能燈管也就十多元，我們老百姓買東西還是圖實惠。”

　　“現在多是一些辦公樓、酒店、工廠在逐步采用LED燈具。用電大戶比如需24小時照明的工廠，采用LED燈后節能效果就很明顯;可是在家用照明方面，每天用燈時間也就四五個小時，那么節省下來的電費并不直觀，而燈具售價又這么高，自然會選擇節能燈。”在湘能華磊光電股份有限公司總經理助理葉國光看來，LED深入民用市場至少還需三年時間。

　　“如果消費者買到的LED燈質量不好，那么更換就會比較麻煩。就拿LED吸頂燈來說，如果壞掉，居民區周圍的小超市或者五金店買不到這類產品，消費者只能夠找到經銷商的店里來做售后。”杭州東方燈飾市場一位經營燈具的老板認為這無疑增加了消費者的時間、物力成本。

　　“對進店買燈的零散消費者，除非他主動要LED產品，不然我不會推薦。質量好的LED產品價格太貴;便宜的產品買去，用不了幾天就壞了，再找來換我們也費勁。”沈半路燈具市場的一位經銷商坦言，目前價格適中、質量可靠的節能燈還是備受消費者青睞的。

　　“5個人是一個廠，500個人也是一個廠，源頭企業都如此混亂，我們又如何甄選呢?”這位經銷商表示上門推銷LED的廠家代表不少，但卻不易辨別產品孰優孰劣。在他看來，有太多小廠家是“撈一票”的心理，趁亂先賺到錢。

　　“一些目光長遠的品牌企業會注重質量，塑造品牌形象，但價格也同樣令人咋舌。”在沈半路這家燈具店里，記者看到某二線品牌的T8日光燈管售價為RMB189元，而據店家介紹，國內某知名品牌的同類型燈管，這個價位只是其進價水平，零售價更是要超200元。

　　價格的巨大落差讓普通消費者望LED而興嘆，民用市場的慢熱似乎始終讓這個節能環保新品游離于主力消費群邊緣。多位經銷商紛紛表示目前民用LED市場還沒開啟，目前，他們LED的出貨渠道多是依賴工程項目。

　　工程渠道走量大

　　酒店裝修、學校或政府工程建設、連鎖服裝店裝潢等都是LED經銷商看中的工程渠道，這種項目一般訂單大而且有后續合作的可能，因此許多經銷商都會聘請員工在外開拓工程業務。

　　“我們針對家裝、工裝市場推出高中低不同價位的產品，滿足客戶多樣選擇需求，成交幾率就提高了。”據杭州安琪兒燈具市場一位主營LED產品的經銷商介紹，有的工程采購商也會一線、二線產品搭配著買，“如果你經營著一個價格高、質量好的一線產品，那么就比較容易帶動相對便宜的二線產品銷售。”

　　出現上述狀況，無疑利益使然。如果該工程項目監管嚴格，那么這種“混搭”就較難蒙混過關了。

　　當然，工程渠道在跑量的同時也有自己的游戲規則。多位經銷商都表示工程項目欠款嚴重、賬期長已是眾所周知的現狀，如果自己沒有足夠的實力，那么資金鏈斷裂就很容易讓人深陷“泥潭”。另外，工程項目會有一個“質量保證金”，一般是合同款的5%左右。最初用意是工程項目完工一年之內，如果燈具出現問題，經銷商會免費給換好，一年后沒有重大問題，便退還給經銷商。但實際情況則是這筆錢最終不了了之，經銷商拿不回來。

　　“LED終端銷售好不好跟選擇合作的企業有很大關系。選擇經銷一個有實力、質量可靠的品牌會省去很多后顧之憂，如果產品出了問題，我們可以直接找到廠家解決，但如果代理的是一家無名小廠的產品，可能企業撐不到質保期就倒閉了，那么產品出了問題都無法追究責任。”這位經銷商表示代理一家有品牌的產品，洽談工程項目的底氣都會不一樣。

　　以品牌企業做后盾的確是很多經銷商看重的因素，但為何還有如此多小廠家的LED產品充斥在市場中?

　　“代理品牌產品，廠家的要求嚴格，一般是現款現貨，對經銷商資金要求高。而代理一些小廠家的產品，相對來說經銷商的資金壓力小。并且，不少低劣產品的成本低，也不排除高價賣出一單狠賺一筆的可能。”杭州西湖燈具市場一位經銷商分析道。