合作多樣 成效不同

　　目前，商家獲得工程的主要途徑有：1、與投資方(俗稱甲方)合作，由甲方指定品牌，這個方式是最直接的、最有效的。這種方式要求企業與甲方的關系要到位。2、與建設方(俗稱乙方)合作，這種合作方式是長期多項目進行的，量是比較大的。3、與設計方合作，這種合作方式對人脈的消耗費用較小，是目前很多企業采取的方式。但是這種方式的成效也相對較低。

　　不管與哪一種合作方式，工程渠道項目都具有項目周期長等特點，需要多次溝通才能解決問題;相對來說，工程渠道客戶選擇供應商非常謹慎;對于項目售后服務也很重視，同時會列入評估因素，一般來說，客戶評估往往要考慮企業是否有較專業的產品線，過硬的技術和服務能力，以及豐富工程運作經驗等。

　　利弊均沾 表面光鮮實則高風險

　　工程渠道的好處不必多言，業內甚至流傳“一年不開張，開張吃一年”的說法，正是由于其可觀的利潤，如今的LED照明工程競爭異常激烈，各廠家都對其虎視眈眈。一邊是爭相涌入急于突圍，與此同時，又有許多商家吐槽工程渠道的種種弊端：包括資金回收慢、產品要求高、人脈要求廣等。

　　優勢：促進企業把關品質 提升品牌

　　對于工程渠道的優勢，招劍鋒說道：“工程渠道促使企業更加注重產品質量、產品的專業性，加強企業嚴格把控工程產品質量，力爭提供最優質的產品與解決方案，把售后質量問題發生幾率減到最低的能力。”

　　比亞迪照明渠道總監何倫則這樣總結：“工程渠道的操作，可以讓企業能在短時間內提升銷售業績，搶占市場的第一批利益蛋糕，也可以做出一些標志性項目，為企業品牌宣傳帶來好處。”

　　缺點：競爭激烈 資金占用長 回款難

　　凡事都有兩面性，工程渠道高利潤的背后亦承載著高風險，招劍鋒坦言其劣勢在于對企業實力要求越來越高，競爭越來越大，以至于企業接不到工程訂單。另外單個工程用量雖然較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質保金”、資金占用時間較長、回款越來越難等問題突出，致使如今工程商表面看是賺了點錢，但利潤并不高，風險卻很大。”

　　對此，何倫也發表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得產品下沉的面不夠廣，不夠深。照明畢竟主要還是服務于大眾。”

　　原因：工程渠道獨有特點

　　是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都還得探索其本質特點。作為常年戰斗在渠道一線的照明人，招劍鋒總結了以下幾點：“工程市場對LED品質的要求越來越高，在工程上對產品質量、光學設計、光電參數等要求更高、更嚴謹。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內。另外，與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務體系要求更高，專業工程類產品很多時候需要廠家的技術人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應速度與質量都有較高要求。由于工程渠道的這些獨有特點，對企業來說有弊也有利。