淡季雖淡，且行且思

　　據了解，經銷商的生意銷路可謂各不相同，這跟各自產品的銷售結構亦有關系。有商家是以散戶生意居多，亦有接工程、做外貿的店鋪。此外也有個別經銷商會主動去找客戶。一女店主抱怨道：“現在的客流量比往年少了一半多，前幾年的一盞吊頂燈盈利等于現在幾盞吊頂燈的盈利。”她還指出，如今的燈飾市場非常混亂，因網上的燈具價錢相對較優惠，而且購買方便，所以會有很多的客戶選擇在網上購買燈具，但對雙方的最終利益都沒有好處，實體店的產品雖然比網上貴，但最起碼會有質量保證;再者，燈具是日常用品，沒有質量保證的燈具不僅對客戶有影響，亦會擾亂照明市場秩序。

　　在與銷售人員的交談中，筆者發現，雖然不少人表示眼前生意慘淡，但這并沒有讓賣家們消怠，不少人都對目前的市場表達了樂觀的態度。他們認為，很多賣場客流量較少跟諸多因素有關：比如天氣、賣場地理位置、各個賣家的銷售定位等。

　　每個行業都有淡季旺季，為迎接“金九銀十”照明行業旺季的到來，商家們會將更多的精力投放在選擇產品上，所以在這期間，他們會去關注更多的生產廠家以及行業動向，以及去尋找合作的廠家進行溝通。

　　此外，轉變營銷思路也是很多商家正在思考的問題。經銷商表示，與其坐等顧客上門，不如主動地將商品的信息傳遞出去，例如找工程、接批發，開拓電商、微信、微博等新營銷渠道。只要是可以提升銷售量的方法，商家都會去嘗試。

　　一位經銷商說：“雖然現在很少客人上門，但是依然很忙，因為有一些工程要去跟進，要配送貨物，一絲一毫都不能出差錯。”另一方面，不少有著華麗外觀的燈飾在電商上有著很不錯的銷售量。商家表示，燈飾在配送前需要一一拆卸洗凈，所以僅僅是給客人打包貨物都需要聘請兼職人員。

　　據調查，只有小部分經銷商的銷售情況并沒有受淡季的影響，依舊會有新老顧客前來購買燈具。近階段的銷量雖然下降，但店鋪總體盈利情況比較樂觀，多數商家表示對照明市場的走向依然有信心。

　　緊跟市場，貼近需求

　　在同一個燈飾城里，筆者發現，即便是經營相同或類似燈飾的店鋪，其店內的銷售情況也有很大的不同。有很多商家將燈具獨特的設計外形和燈光效果作為賣點來推銷自己的產品，但顧客最想要的是簡單、大方的外觀并且容易清潔的實用型燈具。就好比現在的吊頂燈跟吸頂燈，因國家早已經不允許單獨建別墅，現在的商品房的客廳根本裝不了稍大一點的吊頂燈，且不易清洗，因此現在的吸頂燈反而是顧客的首選產品。

　　同時，商家也要加強售后服務。因經銷商賣的燈具飾品可能沒有廠家的齊全，因此很少經銷商會提供到位的售后服務。所以，經銷商要緊跟市場變動和顧客需求，做好基本功課才能在市場變動中找到自己的店鋪定位，從而在淡季中踏實做好經營之道。