走訪照明市場，記者經常可以聽到各種抱怨聲，廠家抱怨經銷商忠誠度不高，經銷商抱怨廠家產品差、同質化嚴重、政策扶持弱。

　　此外，每年廠商下大工夫開的經銷商大會也是收效甚微。廠商四處撒網，走南闖北招商搞活動，可是很多廠商發現花了錢卻未能得到經銷商的認可，而經銷商則是被五花八門的經銷商大會弄的眼花繚亂，選擇誰?成了頭痛的事情。

　　找到合適、值得信任的事業伙伴，是所有廠家和經銷商共同的心聲，又為何會頻頻出現“廠家拓展經銷商難，經銷商找產品不易”的“需求脫軌”事件?供需“脫軌”，究竟是誰的錯?筆者就這一話題采訪了一些照明企業管理人以及行業專家，且看他們的分析。

　　“門外漢”看熱鬧 “不解風情”是主因

　　深圳驊圣照明有限公司總經理許文松表示，廠、商“脫軌”的原因在于LED企業不懂經銷商的需求，不接受傳統賣燈的游戲規則，而經銷商也不懂LED產品，市場上又沒有大品牌，無法辨別好壞。許文松繼續說道：“一些膽大的LED企業，根本不懂渠道的游戲規則，剛一試水渠道就鎩羽而歸!對LED行業造成了非常大的負面影響。”

　　有研究機構初步調查顯示，目前LED照明廠家超過2萬家，其中有相當一部分只是看好LED產業的 “門外漢”，在技術、產能、市場、服務等方面完全跟不上，不僅造成了市場嚴重的產能過剩，同質化競爭、價格戰、低劣產品也讓經銷商和消費者無從適應，消極影響突出。

　　脫離市場、站錯位 大量庫存成隱患

　　如何解決庫存，是目前LED照明廠家和經銷商頭痛大事之一。據中山市高原燈飾工程有限公司總經理楊凌志分析：“經銷商的庫存來源，一方面屬于廠家支持型，另一方面則屬于廠家強迫型。第一種情況導致經銷商在支持的誘惑下，收攬了超出自己“消化能力”的庫存。第二種情況則是經銷商為了達到廠家所謂的計劃目標而無奈執行。二種情況其實都在脫離市場本身。”

　　“很多企業不是通過市場需求去“拉動”產品，而是想通過生產廉價產品去“推動”市場，只能導致產品積壓在廠家倉庫或經銷商倉庫。” 廣州科柏照明工程設計有限公司總經理徐慶輝講到，“經銷商應該是廠家的橋頭堡、信息站，不是待宰羔羊，雙方都應該擺清自己位置。”

　　對此，楊凌志建議：“如果廠家自己經營當地庫存，對產品需求把控則可以更靈活，無需積壓。同時全國各區域相互協調，廠家可以根據市場變化來調整。”

　　LED特性讓“庫存”=“虧損” 危機轉嫁失信任

　　阿拉丁新聞中心記者與LED照明業者交談過程中，不少人提到LED的特性讓庫存變成虧損，不能再用原先‘慢慢賣’的思路來經營。“當前，LED技術時有發展，產品更新換代快，價格上也是波動起伏明顯，產品面世時，其所用原材料可能已經比當時的價錢掉了一大截。”這是目前很多LED廠家面臨的苦惱，“總有后來者把價格壓下去。有時，廠家為了自身利益不愿承擔“庫存風險”，催促經銷商大量進貨便成為了一種解決辦法，于是庫存轉嫁到了經銷商手里。一來二去，廠家與經銷商之間的信任蕩然無存。”

　　對此，佛上市漢豐科技有限公司總經理吳奕波表示：“價格震蕩厲害，廠家不一定有長期的市場規劃，經銷商就會一直尋找其它機會，因此也就難以建立利益捆綁關系。”

　　幫扶體系未建立 廠家承諾成“空頭支票”

　　不難發現，從去年開始，為了推廣LED照明新品，壯大經銷商隊伍，企業十八般武藝齊上陣。但是對于經銷商來說，除了產品外，最關心的當屬廠家配套的營運管理體系是否對自己有利。不少經銷商叫苦，廠家實際的運營幫扶政策與當初承諾的存在落差，部分廠家甚至沒有一個良好的幫扶經銷商體系。

　　盲目熱衷電商 導致渠道反戈

　　電商的崛起也很大程度地影響廠商與經銷商的利益，冠雅照明總經理陳少蕃以東聯為例指出電商對兩者關系的損壞。他指出，這個臺燈企業占據了國內很多地方的優質經銷商渠道，可惜后來迷信電子商務，做B2C，嚴重侵害了經銷商利益，導致渠道反戈選擇了其他品牌。而后，電商競爭激烈，銷量急劇萎縮，電商成本增加，致使企業盈利能力嚴重弱化，驚醒后想再撿起渠道，已無力回天。

　　當前，LED行業確實面臨著不成熟的現狀，技術、價格的迅速變化，對企業造成資金、庫存方面的壓力，而經銷商一切的出發點就是賺錢，廠商和經銷商的信任關系如何重建，這需要雙方的真誠相待，對于廠商和經銷商如今最大的問題就是尋找合適的合作伙伴，一榮俱榮，一損即損，找合作伙伴不易，且行且珍惜。