互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商戶的關(guān)系也在發(fā)生著微妙的變化。早期的廠商關(guān)系很簡單。經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會(huì)找廠家要什么增值服務(wù)，廠家也不會(huì)要求經(jīng)銷商必須配合廠家如何如何，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡單的貿(mào)易關(guān)系。

　　可是進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商的選擇越來越多，廠家一方面要對市場有高度的掌控權(quán)，一方面要經(jīng)銷商變成對自己高度忠誠的下屬;而經(jīng)銷商則想建立自己可以完全掌控的運(yùn)營體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品，渠道和客戶都整合進(jìn)來，在自己的地盤上自由掌控。

　　阿拉丁新聞中心就目前廠商“脫軌”現(xiàn)象采訪了經(jīng)銷商，聽他們講述廠商與經(jīng)銷商的“尷尬”。

　　企業(yè)過度崇拜饑餓營銷

　　在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到主導(dǎo)供求關(guān)系轉(zhuǎn)變的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來。但“饑餓營銷”的終極作用不是調(diào)節(jié)價(jià)格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值。

　　廠商雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強(qiáng)調(diào)發(fā)展，因此總是站在戰(zhàn)略的高度進(jìn)行市場布局。當(dāng)前，“饑餓營銷”成了很多廠商搏擊市場的戰(zhàn)術(shù)，但饑餓營銷其實(shí)也是一把雙刃劍，也不是任何產(chǎn)品都適用。

　　饑餓營銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素，也正有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營銷會(huì)是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會(huì)對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。所以強(qiáng)勢的品牌、討好的產(chǎn)品、出色的營銷才是關(guān)鍵，才是基礎(chǔ)。不了解對手，不認(rèn)清自己，簡單地去操作，會(huì)非常危險(xiǎn)。

　　寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。“今年有部分企業(yè)采取了先看市場，再量產(chǎn)的做法，以至于市場打開了，產(chǎn)能跟不上，其結(jié)果可想而知。所以市場與產(chǎn)能要相互協(xié)調(diào)，形成互補(bǔ)。”

　　經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快。廠商的這種饑餓營銷直接讓經(jīng)銷商摸不著北，存貨與否，存多少貨，這些都讓經(jīng)銷商難以把握。

　　經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)把握失控 為倒閉跑路企業(yè)買單

　　近年來，LED行業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，很多新興品牌進(jìn)入我們的視野，LED招商政策、優(yōu)惠措施層出不窮，但是始終不能“俘獲”經(jīng)銷商的心;經(jīng)銷商也苦于“選擇困難癥”。

　　“今年企業(yè)跑路頻繁，最后只能經(jīng)銷商和供應(yīng)商給收拾殘局。尤其是代理一家產(chǎn)品的經(jīng)銷商，就需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。” 成都亮美·宜家燈飾生活館總經(jīng)理雷靂表示，發(fā)展渠道需要有大量的庫存做后盾，而經(jīng)銷商庫存越大也意味著要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　經(jīng)銷商希望廠家鋪底，廠家希望商家多投入，沒有顧慮地去發(fā)展，這個(gè)過程中稍有不順便會(huì)彼此埋怨，這也導(dǎo)致了商戶找不到合適產(chǎn)品的局面，歸根結(jié)底就是行業(yè)“水太渾”，缺少一個(gè)能有效鏈接商家和廠家的平臺。

　　“跑路年年有，今年是最常見。所以經(jīng)銷商備庫存更多的地選擇常規(guī)產(chǎn)品，如果企業(yè)倒閉或者是跑路，常規(guī)的產(chǎn)品還可以繼續(xù)在市場上變現(xiàn)。” 寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。

　　上海先博實(shí)業(yè)有限公司董事長顧國華則表示，經(jīng)銷商要足以了解自己承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，讓損失盡量控制在自己的承受范圍以內(nèi)。例如與某個(gè)品牌合作了有三五年，產(chǎn)品訂貨等各方面都是流程化了，如果突然就改變流程，那經(jīng)銷商就必須要清楚，企業(yè)改變流程的原因，因?yàn)檎Ｊ遣粫?huì)改變流程的。

　　企業(yè)培育經(jīng)銷商急功近利 形式簡單粗暴

　　“在風(fēng)口，豬也會(huì)飛。那風(fēng)過后呢?豬還是豬。近幾年剛剛成立的企業(yè)也大肆宣傳要拓展國內(nèi)渠道，幾個(gè)跟單的文員可以應(yīng)付全國的市場嗎?顯然是以卵擊石。” 大自然(河南)分公司總經(jīng)理顧國峰表示，經(jīng)銷商也是需要后續(xù)維護(hù)的，以往簡單粗暴的管理模式將逐漸被市場淘汰。

　　2014年4月歐普的“一紙封殺令”，將廠商關(guān)系再次推至風(fēng)口浪尖，對于廠家對經(jīng)銷商發(fā)出的排他性“封殺令”，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁向記者表示，“歐普照明不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)這樣做的企業(yè)。”生產(chǎn)廠家期望經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營，經(jīng)銷商則希望廠家給予地區(qū)獨(dú)家代理。但是其結(jié)果往往是不盡人意，最后廠商之間便產(chǎn)生了隔閡，一旦在利益上發(fā)生分歧，最后只能落下“分手”結(jié)局。

　　“行業(yè)大環(huán)境是浮躁的，所以現(xiàn)在企業(yè)在培育經(jīng)銷商的過程中太過于急功近利。” 顧國峰表示，在拓展全國照明市場需要一步一步來。市場是無限的，既然花費(fèi)精力開發(fā)了，就要好好維護(hù)，讓經(jīng)銷商跟著品牌掙錢，這才是良性循環(huán)的前提。

　　經(jīng)銷商更相信品牌力量 傳統(tǒng)巨頭更受青睞

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“快”成為最直觀的感受。快節(jié)奏、快時(shí)尚、快生活，品牌建立也從80年代的幾十年到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的幾年甚至更短。聯(lián)想，30年時(shí)間，港股市值100億美金。這個(gè)估值，小米僅用3年時(shí)間就完成了。

　　今年電商對于傳統(tǒng)商戶的影響較大，但是不是所有的產(chǎn)品都適合做電商，也不是所有的做電商的就一定可以做成功。顧國峰指出，任何產(chǎn)品都有其特殊的特性。強(qiáng)大的品牌號召力是打基礎(chǔ)。產(chǎn)品一旦處于供不應(yīng)求、加價(jià)銷售的市場狀態(tài)，其品牌無形中會(huì)得到了很大的宣傳，其價(jià)值和號召力都會(huì)成倍地放大，此外，也會(huì)建立忠誠度更高的客戶群體。

　　“從品牌美譽(yù)度及企業(yè)實(shí)力角度來說，經(jīng)銷商更是喜歡與傳統(tǒng)巨頭合作。第一，有完善的資金供應(yīng)鏈;第二，品牌認(rèn)可度是產(chǎn)品無形的推手;第三，更加精準(zhǔn)的合作共識。” 重慶三峽燈飾貿(mào)易商行董事長陳建新表示。