LED企業(yè)與經(jīng)銷商是一種長(zhǎng)期的“夫妻”關(guān)系，然而，維持此種關(guān)系的“利”字可以讓LED企業(yè)與其經(jīng)銷商“攜手一生”，也可能導(dǎo)致兩者的“分崩離析”，兩者的“脫軌”不是一日之寒，企業(yè)有企業(yè)的難言之隱，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的滿腹委屈，各大媒體的筆觸早已深入經(jīng)銷商內(nèi)心。筆者就脫離經(jīng)銷商的視野，以企業(yè)的角度看一看LED企業(yè)應(yīng)該如何做才能贏得經(jīng)銷商的“芳心”……

　　“雙方的溝通與信任是基礎(chǔ)”

　　在上文筆者提到LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系已經(jīng)不是我們所熟知的單純的買賣關(guān)系，一錘子買賣已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的需求。LED企業(yè)與其經(jīng)銷商急需建立一種可持續(xù)盈利、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式以及商業(yè)關(guān)系。此種關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通與信任。

　　就如金龍照明經(jīng)理闞方榮說(shuō)：LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的問(wèn)題往往是彼此的誤會(huì)所造成的，是長(zhǎng)期遺留的問(wèn)題得不到解決的結(jié)果。也有業(yè)內(nèi)人表示：我認(rèn)為現(xiàn)在很多是因?yàn)長(zhǎng)ED企業(yè)不相信經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不相信LED企業(yè)。

　　歷經(jīng)高管更迭后，依然處于輿論中心的億光照明現(xiàn)任大陸總經(jīng)理李建南，如今面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何帶領(lǐng)億光照明與經(jīng)銷商形成利益共同體，李建南直言不諱道：“我跟運(yùn)營(yíng)商的溝通很頻繁，其實(shí)我們已經(jīng)在上海召開(kāi)了產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)會(huì)，就是核心運(yùn)營(yíng)商，懂產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商過(guò)來(lái)和我談，我們把產(chǎn)品定稿之后再生產(chǎn)，所以這是先把我的產(chǎn)品和他們的理念是一致的，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商懂產(chǎn)品的人，他一定知道市場(chǎng)要什么，而不會(huì)我們悶著頭去規(guī)劃所有的產(chǎn)品出來(lái)，才讓他們?nèi)ベu。”

　　“在2015年，我們會(huì)聯(lián)合市場(chǎng)上的核心商家，組成昭信LED市場(chǎng)銷售決策委員會(huì)，以月度召開(kāi)形式，針對(duì)市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品、研發(fā)制造、業(yè)務(wù)銷售政策和推廣策略等展開(kāi)專題研討，一方面了解市場(chǎng)和商家的需求，另一方面也是將商家提出的問(wèn)題第一時(shí)間得到解決。”昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部副總經(jīng)理劉琪昭表示昭信在2015年將加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流。

　　“誠(chéng)信，并且找一個(gè)利益平衡點(diǎn)”

　　2014年不可否認(rèn)是行業(yè)發(fā)展整合的關(guān)鍵一年，但跑路、失蹤等字眼仍然吸引著業(yè)內(nèi)人的眼球，引起了整個(gè)行業(yè)的熱烈議論和關(guān)注。事實(shí)上，在照明燈飾行業(yè)中廠商之間的合作講的就是一個(gè)“信”字，沒(méi)有信譽(yù)是生意場(chǎng)上的大忌，在現(xiàn)今行業(yè)發(fā)展洗牌整合的重要時(shí)期，抱團(tuán)發(fā)展、優(yōu)勝劣汰已成為一種常態(tài)，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商在合作過(guò)程中出現(xiàn)誠(chéng)信問(wèn)題都會(huì)造成發(fā)展的困難。

　　在采訪的過(guò)程中，鴻聯(lián)照明山東運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理于偉也說(shuō)到：“LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾是不可避免的，因?yàn)橄喾酱嬖谥骊P(guān)系，想要穩(wěn)定合作就得找一個(gè)平衡點(diǎn)。”但是，不得不說(shuō)，廠商關(guān)系惡化等不良事件也都只是行業(yè)中出現(xiàn)的個(gè)別現(xiàn)象，家和家美燈飾廣場(chǎng)總經(jīng)理相桂芳就表示，這些不良現(xiàn)象在大企業(yè)、正規(guī)廠商之間就不會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)楸舜酥g存有規(guī)范的合作準(zhǔn)則和協(xié)議，只要實(shí)在做人、誠(chéng)信做事，廠商之間的合作還是很愉快的。

　　“做好產(chǎn)品，才是對(duì)經(jīng)銷商最大的負(fù)責(zé)”

　　廠家想要扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，就應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。首次進(jìn)貨量要切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃。經(jīng)銷商也不可將廠家視作“唐僧肉”，動(dòng)輒向廠家提出各種各樣的要求，比如：要求廠家無(wú)休止地舉行店慶促銷活動(dòng)、延遲付款等，使廠家無(wú)利可圖甚至出現(xiàn)虧損，這些都是不負(fù)責(zé)任的行為。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商合作的前提則是好的質(zhì)量。億光一直被人詬病的正是這一問(wèn)題：產(chǎn)品研發(fā)力度大大落后于渠道建設(shè)速度，目前，李建南正在努力改變外界對(duì)億光的這種刻板印象。李建南表示：“只要產(chǎn)品質(zhì)量跟不上，就是孤立的，就空了，現(xiàn)在我們就是把后勤建構(gòu)起來(lái)，才有辦法去繼續(xù)打仗。”

　　而談到如何切實(shí)把產(chǎn)品與經(jīng)銷商要求結(jié)合，達(dá)到消費(fèi)者、運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商三者都滿意的地步時(shí)，李建南表示，其實(shí)從2014年初的很多產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)不賣了，那這個(gè)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商還有我們本身都是一個(gè)很大的傷害，產(chǎn)品規(guī)劃的謹(jǐn)慎度的問(wèn)題，也是我目前在做的。

　　金龍照明經(jīng)理闞方榮則表示：一般廠商之間的問(wèn)題往往是彼此的誤會(huì)所造成的，是長(zhǎng)期遺留的問(wèn)題得不到解決的結(jié)果，我們應(yīng)該在合作中跟著行業(yè)的規(guī)章制度走，制定屬于我們的合作標(biāo)準(zhǔn)。廠家做好產(chǎn)品，就是給予商家在銷售上的最大支持;商家誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)，才是解決廠商矛盾的最好辦法。廠商合作就應(yīng)該是共同發(fā)展、共贏未來(lái)的過(guò)程。

　　廠商與經(jīng)銷商就是一根繩上的兩只螞蚱，誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，于雙方而言，犧牲誰(shuí)的利益也都是不可取的，因此，找一個(gè)利益平衡點(diǎn)，齊心協(xié)力，攜手方能共贏。