市場競爭不斷，激烈指數直線上升，面對當下市場競爭激烈的現狀，光明產業的“戰爭一線”——照明市場中的經銷商又是否“淡定”?筆者親赴一線市場，走訪了咸陽地區6個縣市的燈具集散地，采訪了當地經銷商，從他們口中了解到目前照明市場的確處于“冰河期”，但經銷商們對光明產業的“心”，仍在!

興平市：消費者品牌意識強經銷商看好光明產業

興平市，咸陽市下轄。東接咸陽市秦都區，西鄰武功縣，南傍渭河與周至、戶縣相望，北與禮泉、乾縣接壤。北依莽山，南臨渭水，東經咸陽距西安市50公里。轄5個街道辦事處，8個鎮，總面積496平方千米，人口62萬，是一個以大中城市為依托的“衛星城”。

興平市燈具經銷商主要分布在興平市建材市場9家、旭景名家建材奧特萊斯3家、好百年建材市場3家、南大街5家、西大街3家、莽山路2家，共計25家。其中，興平市建材市場開業已有十幾年的時間，市場較為成熟，人流量也比較大。旭景名家建材奧特萊斯為新市場，開業僅有一年半的時間，是興平市規模最大、最為規范的建材市場。目前只有榮華?歐洛克燈飾、歐普照明、飛利浦照明三家燈具店，雷士照明正在裝修，即將入駐。莽山路的燈具店僅有歐普照明和雷士照明，緊靠興平市的新樓盤。華藝燈飾、松下照明、美的照明、特優仕照明、陽光照明等一、二線品牌在興平市均有銷售。

位于旭景名家建材奧特萊斯飛利浦照明的總經理劉奇向記者講到，其在六月份才開始做燈，只做飛利浦照明與華藝燈飾。由于兩個品牌的定位都比較高端，所以不在一部分消費者的接受范圍之內，對消費者的要求比較高。劉總相信，好的品牌，好的質量，加之好的商場，生意一定不會差，對燈飾行業十分看好。

位于興平市建材市場雷士照明的老板向記者說到，其做燈已有十幾年的時間，目前有兩家雷士專賣店。銷售額一直在增加，生意一直都不錯。主要原因一方面為，建材城經過十幾年的沉淀，已經非常成熟，人流量大，同時燈飾專賣店也是當地最多的，知名度高。另一方面，自己十分用心。從早上帶員工派發廣告到白天燈店的活動，直至晚上一個人對賬、下單。其表示從未對這個行業失望過，只要功夫下的深，就沒有不好的生意。

筆者在整個走訪的過程中發現，興平市消費者整體來講，品牌意識比較強。另外，除少數經銷商反映生意差之外，大部分經銷商還是十分積極樂觀的，這些經銷商多集中在代理知名燈飾照明品牌。

武功縣：商家變被動為主動適者生存是硬道理

武功縣，武功縣位于關中平原腹地，東接興平市，南臨渭水與周至縣相望，西靠楊凌高新農業示范區、扶風縣，北和乾縣接壤，其是周人始祖后稷教民稼穡之地，也是大漢忠臣蘇武的故里、唐太宗李世民的誕生地。距西安市87公里、咸陽市50公里，縣域面積397.8平方公里，現有人口45.83萬人。

縣城燈具經銷商共有11家，分布于武功縣汽車站附近和武功建材市場周邊。歐普、雷士、佛山、陽光、歐特朗、歐帝爾、美的、TCL、飛雕等等，每家都以行業知名企業的品牌作為自己的店名。筆者在走訪過程中卻發現，除卻歐普照明、歐特朗照明外，其他的經銷商門招光鮮亮麗，而店內卻是各類檔次的產品應有盡有。TCL照明老板何永國告訴筆者，自己經營燈具近8年。剛開始主要以雜牌燈具為主，后來隨著老客戶逐漸增多，售后就成了困擾其發展的主要問題。為了更好地發展，選擇了TCL照明并裝修了專賣店。然而近兩年由于生意逐漸的下滑，品牌產品因其價格偏高，購買人群減少，為了滿足不同消費者的需求，不得不進一些其他牌子的產品。生意雖然下滑，但至少能保證自己不會虧損。

武功縣其他經銷商也都普遍存在類似的狀況，歐特朗照明的老板白建索則告訴筆者，自己之所以還堅持歐特朗照明店中店，主要是為滿足多年來積累的一些老顧客，還有經常合作的水電工需求。自己店面面積有近120平方米，燈具產品占了有近100平方米，但只占其銷量的1/5，店內利潤來源主要還是以五金、電料為主。自己也曾想過經營一些便宜的產品，但想到曾經頭痛的售后就放棄了這種想法。他表示，至少不會因為燈飾產品的銷量下降而影響到其根本。

大環境的影響、電商的沖擊、LED照明的亂象使得小本經營、習慣了坐商的縣級經銷商又回憶起當年銷售雜牌的輝煌時刻。這種現象不僅僅是在武功縣中發生，在筆者所走訪的許多縣城經銷商中已然成為一種普遍現象。品牌意識的形成原本已經有了一定的端倪，但近些年的經營環境使得經銷商開始懷疑自己選擇品牌經營是否是一種錯誤。“或許你改變不了環境，那就努力去適應環境，適者生存才是硬道理。”有經銷商曾如此說道。

乾縣：農村市場前景廣經銷商持樂觀心態

乾縣共有燈具店20多家，主要集中分布在南大街、北大街。其余則零散分布于各個街道。歐普照明、雷士照明、鉅豪燈飾、松下照明等一、二線品牌在這里均有店鋪。這里的燈飾經銷商有三分之一直接去古鎮拿貨，剩下的在西安批發商、運營中心發貨。對此，部分商戶表示是為了能拿到最新款式、進貨價便宜的燈具產品;還有的則表示是為了燈具可以更好地適應當地市場。

據了解，乾縣經銷商很大一部分燈具都銷往農村市場。當地農村建筑層高均為3.5米—4米，經銷商表示，在批發商那里很難找到完全適合當地市場的燈，而古鎮種類比較齊全。

位于南大街鴻雁照明的老板吳鵬向記者反映到，為了順應LED市場，其已將店里部分傳統光源的燈自己改裝為LED，剩下的進行打折處理，到現在還剩下極小一部分。吳總表示，LED市場魚龍混雜，砸價嚴重，直接影響經銷商的利益。加之縣城有五六個新的樓盤賣不動，從2013年開始，生意下滑嚴重。吳總認為，只要縣城的房子還可以賣出去，生意一定會好起來的。筆者在整個走訪過程中發現，生意雖不樂觀，但經銷商大都樂觀積極、充滿信心。

旬邑縣：咸旬高速即將開通經銷商倍感擔憂

旬邑縣位于陜西省中部偏西，咸陽轄境的北端，地處關中平原的北界，陜北高原的南限。東界黃陵、銅川、耀縣，西鄰彬縣，南連淳化，北接甘肅正寧。距省城西安175公里，距咸陽市150公里。全縣總面積1811平方公里，轄11鎮、187個行政村、29萬人口。旬邑縣工業經濟主要以煤炭資源開發為主。城鎮居民人均可支配收入15516元。旬邑縣燈具店共有14家，主要分布在陽光建材市場5家、濱湖二期5家、農貿市場2家，以及位于果嶺新城樓下的冠華照明與建筑公司對面的亮A照明。

筆者在與旬邑縣燈具經銷商溝通中了解到，從2013年開始，燈具市場整體生意開始下滑。其原因主要有，旬邑縣新樓盤為數不多且銷售狀況不佳，房地產對燈飾行業沖擊大;近年來，去實體店看好燈，問好型號，拍照，再到網上購買的越來越多;有車一族多會選擇驅車去西安市或是咸陽市買燈。

位于濱湖二期的銘爍燈飾總經理張玉龍向記者講到，其從2009年進入燈飾行業，2011年開始做冠華照明與水晶燈。那時新樓盤特別多，每單成交額不含開關插座都有五六千元，生意最好的時候一個月銷售額竟達到30萬元，是到目前為止生意最好的一年。LED出現以后，為了順應市場，不得不將所有燈管燈的燈管拿出來賣，再換上LED。也就是那時起，砸價越來越嚴重，同樣外觀的產品出現了不同的價格，每單含開關插座兩三千元顧客都嫌貴，生意越來越難做。從2013年開始，許多顧客在店里確定好燈后，在網上購買，再讓實體店安裝。還有一部分顧客直接從西安買燈回來，讓縣城經銷商安裝。近幾年來，隨著鄉鎮小區數量的增加，鄉鎮燈具店也多了起來，直接分流了縣城一大部分的客流。加之，縣城房地產的不景氣，咸旬高速12月份的開通。張總準備找機會把燈店轉讓出去后，退出這個市場。

在旬邑縣整個燈飾市場走訪之后，許多經銷商都反映現在與2011年落差大，生意難做。加之隨著咸旬高速12月份開通，從旬邑縣去西安的時間從2個小時縮短至40分鐘，對整個燈飾市場可謂是“雪上加霜”。

彬縣：市場生意難做商戶信心仍存

彬縣位于陜甘兩省交界處，咸陽市西北部，地處渭北塬。全縣轄13鎮247個行政村，總面積1202平方公里，耕地面積60萬畝，是咸陽地區北五縣最大、經濟最為活躍的縣城。

彬縣燈具經銷商主要集中在名仕花園建材市場、公劉街、彬州商業廣場、新北街百貨建材批發市場。其中，名仕花園建材市場經銷商有松下照明、飛利浦照明、佛山照明、卡曼照明等18家，整個彬縣燈具經銷商有25家。

這個建材市場于2002年開業，2005年至2013年期間，生意最為鼎盛，燈飾經銷商店面面積都是30平米到40平米。公劉街經銷商有TCL照明、冠華照明等4家。彬州商業廣場經銷商有三雄?極光照明與歐普照明2家。新北街百貨建材批發市場是彬縣最老的建材市場，1998年開業到現在，專業做燈的僅僅只有雷士照明一家。其開業四年來，一直都是彬縣營業面積最大的一家燈飾店，有400多平方米，除零售外，平常多做工程照明。

筆者通過與彬縣燈飾照明經銷商溝通，了解到2005年至2012年整體生意都十分樂觀，從2013年開始縣城煤礦經濟不景氣，政府財政困難，盲目消費的人群基本上已經沒有了。加之電商沖擊，房地產的影響，去西安的交通便利，生意大不比以前。

位于公劉街亮點燈飾館的總經理雒彥鵬向筆者講到，其進入燈飾行業已經有5年時間，2010年至2012年是其生意最好的時候，從2013年開始縣城煤礦不景氣直接影響房地產市場，導致其生意額大幅度下滑，利潤極其微薄。2013年以前夫妻二人都在經營燈店，2013年以后店里就只剩下老板娘一人了。問及原因，雒總表示，網購約占去整體市場的30%，去西安買燈也占30%以上，剩下僅僅30%多的市場還要由20多家燈店去分割，人手上也就不需過大過多地參與。

現在燈價位上漲，安裝費上升，店里100多平方米的房租也由6萬上漲到9萬，總銷售額高了，開銷也大了，利潤卻小了，兩人都經營店鋪已經不夠補貼家用。加之，西安批發商的零售保證不了利益，雒總選擇直接去古鎮進貨。其表示，生意雖難做，但是還會繼續下去，其已經在彬縣最大的商貿城—西部義烏商貿城定了新的商鋪，其相信新的市場，未銷售的樓盤，會讓他生意好轉，同時也相信燈飾行業經過整合期會慢慢步入正軌。

在筆者走訪了整個彬縣的燈具店后發現，幾乎所有的商戶都會說現階段生意難做，但畢竟彬縣還是有很多新開發的樓盤，商戶大都信心仍存，相信現在只是一個過渡期。

永壽縣：經營品牌是燈企長久發展之計

永壽縣燈具經銷商主要集中在友誼路建材街、頤和廣場以及永壽縣機械廠對面衛生局樓下。專營燈具的主要有歐普照明、雷士照明、華泰照明、佛山照明，縣城內更多的是以五金雜貨店經營燈具居多，共有近20家。無論是專營燈具店還是五金雜貨店經營面積普遍都比較小，基本都在40平方米以內。

對于永壽縣的經營現狀，雷士照明專賣店的老板娘向筆者抱怨道，自己在縣城經營燈具有8年了，以往賣燈的比較少，生意也好做，利潤也高。這兩年一些新進入行業的經銷商開始砸價，嚴重擾亂市場秩序，致使原本就淡的生意更是雪上加霜。不過這些年積累下來的良好口碑還能勉強堅持。

華泰照明的老板董小俊說道，自己從2006年進入燈飾行業就開始銷售華泰的產品，通過這些年的經營在永壽縣消費者心目中有了一定的影響力。雖然現在生意難做，但至少還有一些老顧客在光顧其生意。在縣城做生意要更加注重售后服務，所以產品的質量尤為重要。因為生活圈子較小，購買燈具的消費者都是周圍的朋友，朋友信得過你才會在你這里選購燈具，所以誠信經營才是根本。對于未來的發展，董老板表示也正是這些老顧客、老朋友的存在使得自己還是有信心能在大環境改變的情況下能有所發展。

歐普照明的老板袁劍安同樣也是在永壽縣經營多年的經銷商，雖然現在還能保持一定的銷量，但對于未來，袁總表示現在行業較亂，暫時看不出端倪，只能走一步是一步。同時由于歐普照明的電商沖擊對實體店形成了一定的影響，希望歐普照明總部能為渠道經銷商多考慮一些政策。

在走訪經銷商的過程中，經營品牌多年的經銷商都表示自己還能在更差的環境中堅持，而一些經營中低端產品的經銷商則在考慮如果明年生意還不見起色就準備退出燈飾照明行業。筆者認為，做為終端的經銷商能否在今后更加激烈的競爭中存活下來，品牌化經營也許是唯一的出路。