最近兩三年LED開始啟動，整個行業發展比較困擾。前幾年至2013年是企業試水期，企業開始紛紛試點LED，行業很熱鬧，都在大張旗鼓搞，各種花樣都有。因為彼岸就在對面，不試不行。到2014年下半年，各種問題開始出來。怎樣在新的照明時代發展，成為很多企業的困擾。

　　其實，每個企業快速成長除了自身因素，更多是當時整個產業發展為企業提供很好發展環境。對于照明行業而言則大致可分為三個時期。

　　第一個時期為產業聚集區的出現，如廣東、江浙等地區，使得照明產品更容易做，產業配套完善，企業聚集一起，彼此給對方創造機會;第二個時期是全國區域性市場中心的形成，做生意不再困難，買賣集中在某一區域，比如古鎮，只要在那里開設門市都能把產品賣出去;第三個時期是各地中心區域市場出現，使得全國市場進行延伸，一方面對于地縣市場經銷商而言，做燈具也更簡單了，經銷商可以到鄒區、臨沂就能夠批發。每一次大變化，都給廠商帶來大的發展機遇，照明行業二十多年發展所形成的環境，基本經歷這三個階段形成。

　　經過二十多年發展，行業出現版圖化，相應出現各自的格局，企業有企業的格局，經銷商有經銷商的格局，新興企業要想進入，門檻很高，要打破這個格局，那么成本會非常高。進入LED時代轉折點，我們發現原先行業所產生的發展環境，3萬多家企業涌進來，20-30萬經銷商存在市場，雙方都存在被淘汰的風險。上游3萬多家活不了那么多，同樣下游也不會有那么多渠道商。對于搞燈具市場，如利和、金府、華日升等，這種形勢下不可大意。

　　零碎與分散

　　照明行業從企業到大經銷商來講，5000億營業額做得最大的如飛利浦也只是占了1%，那么這種分散狀態是怎么形成的呢?

　　在企業層面，從B2B銷售看，從自主品牌，到OEM/ODM.，或是前店后廠，或代理制，或搞分支機構銷售等;從B2C銷售看，則有人員直銷，電商銷售。

　　在渠道商層面，從終端形態看，有專賣店、專區/專柜、網店、城市社區店、鄉鎮店等，從B2B銷售看，則有傳統批發、授權分銷等;從B2C銷售看，則有零售、工程;從購買途徑看，有產業集散地(如古鎮、鄒區)、區域集散地、品牌企業等。

　　在用戶層面，從用戶類型看，則有組織型(工程)、家庭型;從地域分布，則有城市用戶、鄉鎮用戶;從購買方式看，則有就近購買、專業市場購買、網購、委托采購、招標、定向采購等。

　　同時，企業到渠道商，從渠道商到用戶，從企業直接到用戶，都是靠規模、成本、效率支撐。這些都可以看得出總體銷售特征呈現分散和零碎化。

　　行業銷售現狀特征

　　照明行業分散零碎狀態使得行業銷售呈現多樣化、塊狀化、重成本、重復性、體驗度低等特征。

　　采購主體存在明顯的差異將市場分解為“塊”狀。從消費方式，消費場所，區域分隔，本身就很散。各種需求存在著特定的業務邏輯差異，銷售方式復雜化。各種需求存在特定邏輯存在明顯差異，做工程和做零售的需求是不一樣。

　　各種銷售方式產生了較大的建設與維護的“硬”成本。在資源不錯的前提下，用三年周期，從零做到5個億，做純粹批發規模能夠做到5億，每年的持續投入在5000萬左右。同樣是一個四寸筒燈，作為一個零售產品和作為一個工程類產品，對產品要求和負載物以及整個銷售方式有很大差別，價格差異較大，一個是銷售單純一個產品，一個銷售工程系列服務，從溝通、設計、安裝、維護等，銷售方式非常復雜。

　　銷售“硬”成本的支付能力和企業規模間存在巨大落差。同時，各種銷售方式中存在行業性的重復建設和浪費。各家都在搞集中作業，跟風，都開訂貨會，只停留在表面。

　　一方面，企業外部運營要素整合和分工不足，影響了銷售效率。很多企業請業務員，現在很多制造企業正在千方百計削減工人。

　　另一方面，銷售效率的衰減降低了用戶的體驗。盡管全國100多個業務員，但還是不能夠帶來很好的體驗，頻繁持續拜訪使得業務員人浮于事，直接找經銷商要錢，要不到錢，績效考核工資獎金打折，最后經銷商看見業務員第一感覺就是“鬼子又進村了”。

　　行業呼吁新的平臺環境

　　一方面分散，一方面門檻，傳統品牌若干年的成長所累積的渠道資源，要將其封閉起來，其他品牌想要。現在行業缺少一個新的發展環境平臺，新的大環境平臺應該是通過平臺提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業分工思路引導相關主體集中資源，定向發展個性化功能。資源集成到一個平臺，提供用戶體驗，提高效率，企業一旦進入到這樣一個平臺能夠得到更好發展。

　　通過平臺提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業分工思路引導相關主體集中資源，定向發展個性化功能。同時將銷售建設期和維護期中的同類部分集約，大幅降低成本，包含線下和線上部分。針對細分用戶業務邏輯的差異化，在平臺上實現界面的差異化，滿足不同業務的運行。實現平臺的主要業務流程和不同經營主體業務流程的即時對接和可控的信息交換方式。

　　照明行業下一輪的增長點不是在于某一部分企業的發展，而在于整個行業是否再次出現了讓普遍個體的企業得以快速發展的新的高效平臺環境。這個平臺環境整合集結了行業金融(或資金)、物流供應配送、業務流通(產品研發、制造、供應)、交易方式解決方案，構成新的平臺環境。