隨著LED照明市場的競爭不斷加劇，LED企業(yè)對經(jīng)銷商的爭奪賽也在不斷的上演，LED廠家與經(jīng)銷商靠什么來維系呢?LED廠家給經(jīng)銷商的年度返利，給還是不給?這是一個問題。給多少?這是一個更麻煩的問題。

　　在廠家對經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計年終返利這個環(huán)節(jié)，無非是想起到調(diào)動經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等等目的。但在實施過程中，這年終返利往往會給廠家?guī)聿簧俾闊缃?jīng)銷商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。

　　廠家給經(jīng)銷商的年終返利，也實施了不少年，綜合實際的落地效果來看，往往是弊大于利。本來是廠家給經(jīng)銷商的獎勵措施，到頭來卻變成廠商的糾紛點。之所以出糾紛的原因也簡單，就是對年終返利的認(rèn)定問題上，廠家認(rèn)為，這是給經(jīng)銷商的額外獎勵，是廠家對經(jīng)銷商銷售行為的肯定，是廠家對經(jīng)銷商的付出，同時，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對經(jīng)銷商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷商會認(rèn)為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價，或是在某個環(huán)節(jié)上進行了截留，再以年終返利的形式再獎勵給經(jīng)銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的，只不過在廠家手里玩了個花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平，對廠家的年終返利多有批評或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷商還會提前動手，從某個方面提前弄點什么卡在手里，到時候作為條件來與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時候說話不算話。

　　問題就是這個問題，從那里來解決呢?

　　最簡單的辦法就是干脆取消年終返利，快刀斬亂麻，徹底讓經(jīng)銷商們死了這條心，免得在這個問題上扯皮。

　　當(dāng)然了，眾多廠家從種種方面考慮，還是舍不得年終返利這個環(huán)節(jié)，仍然要繼續(xù)堅持給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，那么，我們可以嘗試著對其進行一些優(yōu)化。

　　1. 定位上的明確

　　對于LED廠家來說，這年終返利，究竟是把它當(dāng)成是給經(jīng)銷商的經(jīng)濟獎勵，鼓勵經(jīng)銷商多勞多得，還是一種經(jīng)銷商的管理工具。筆者認(rèn)為，廠家最好把年終返利當(dāng)成一種管理工具來定位，若是當(dāng)成經(jīng)濟獎勵，那必然就存在獎勵標(biāo)準(zhǔn)和獎勵形式的問題。廠家單方面制定的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和獎勵形式，與經(jīng)銷商所認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)和所接受的形式很難能有統(tǒng)一，并且還容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生羊毛出在羊身上的想法，認(rèn)為這都是廠家在玩花招，提高出廠價，再搞什么返利。再有，還存在一個平衡的問題，俗話說一碗水都端不平，這廠家下面有幾百個經(jīng)銷商，難道幾百個經(jīng)銷商拿到的返利政策都是一樣的嗎?很難說，買準(zhǔn)就有些經(jīng)銷商拿到了更高的返利……

　　若是當(dāng)成管理工具，就是與經(jīng)銷商的業(yè)績不掛勾，只是在廠商合作關(guān)系中，廠家單方面對經(jīng)銷商的付出行為，首先得把這名字改掉，不能再叫年終返利了，而是改成諸如：廠商合作基金，市場津貼，市場補貼，節(jié)能績效，合作分紅等等。

　　2. 換個角度解釋這年終返利的來源

　　老師講課，要提前說清楚這課程知識的來源，那么，這廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，該怎么解釋這錢的來源呢?

　　若是把這錢的來源與經(jīng)銷商自身的業(yè)績結(jié)合起來，那廠家就是自己給自己找麻煩，而是要徹底在表面上與經(jīng)銷商的業(yè)績劃分開，在諸多的說法中，比較容易讓經(jīng)銷商接受的說法有幾種：

　　1) 基于經(jīng)銷商給LED廠家所提出的寶貴意見，使得廠家在節(jié)能降耗或是提高工作效率方面有所收益，出于這個原因而給經(jīng)銷商的獎勵。其實，幾乎每個經(jīng)銷商都在持續(xù)不斷的給廠家提建議(當(dāng)然，大多的建議是以牢騷抱怨的形式提出來的)。

　　2) 由于眾多經(jīng)銷商的努力，使得廠家今年的整體產(chǎn)量增加，產(chǎn)能增加使得產(chǎn)能得以充分利用，產(chǎn)能利用率提升，直接帶來的效益就是生產(chǎn)成本的降低。這次給眾經(jīng)銷商發(fā)的錢，就是產(chǎn)能利用率提升之后，省下來的錢，希望大家明年再接再厲，穩(wěn)定提升銷量，廠家更進一步提升產(chǎn)能利用率，省出更多的錢出來發(fā)給大家。

　　3) 今年的市場競爭特別激烈，突發(fā)性事件較多，各經(jīng)銷商的經(jīng)營成本比去年上升了不少，也就是在一定程度上影響了經(jīng)銷商的實際凈得利潤。經(jīng)公司高層研究決定，在廠家自身的所得利潤中，劃一些出來，補貼給眾經(jīng)銷商，以補貼經(jīng)銷商不斷上升的經(jīng)營成本……