某省會(huì)城市的燈飾經(jīng)銷商在專業(yè)市場(chǎng)擁有2000多平方米的綜合賣場(chǎng)，代理頂級(jí)奢華水晶燈品牌A、現(xiàn)代風(fēng)格水晶燈品牌B、中式風(fēng)格燈飾品牌C、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格燈飾品牌D，擁有導(dǎo)購(gòu)人員30多人。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，該經(jīng)銷商占據(jù)各種資源優(yōu)勢(shì)，生意會(huì)做得很好。但是，經(jīng)過(guò)了解和分析，實(shí)際情況并不是這樣。A和D品牌廠家對(duì)銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)不滿，多次提出警告;C品牌市場(chǎng)容量有限;B品牌由于市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的變化，業(yè)績(jī)逐年下滑。導(dǎo)購(gòu)員流失率居高不下，中層管理人員也是換了一茬又一茬，該經(jīng)銷商幾乎天天疲于應(yīng)付各種棘手問(wèn)題。

　　經(jīng)過(guò)分析得知這個(gè)經(jīng)銷商采用的是“績(jī)效考核”方式：基本工資+提成(零售10萬(wàn)元以下，無(wú)提成;零售10-20萬(wàn)元，提成1‰;零售20萬(wàn)元以上，提成2‰)。經(jīng)銷商希望的是A和C品牌賺取利潤(rùn)，B和D品牌賺取市場(chǎng)份額，四個(gè)品牌穩(wěn)步推進(jìn)，但是最終結(jié)果卻出乎經(jīng)銷商的意料。其實(shí)，業(yè)績(jī)的下滑與當(dāng)前的市場(chǎng)有一些關(guān)系，但這并不是唯一因素，主要還是經(jīng)銷商制定的常規(guī)績(jī)效考核方式有問(wèn)題：

　　第一、導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)瘋狂地推薦A和C品牌，因?yàn)閮r(jià)值高，幾單就能做出業(yè)績(jī)來(lái);第二、導(dǎo)購(gòu)員會(huì)忽略D品牌，客單值不夠高，很辛苦做也不會(huì)產(chǎn)生多少業(yè)績(jī);第三、D品牌的消費(fèi)群體最龐大，卻得不到專業(yè)維護(hù)，一味推薦A和B品牌，容易引起顧客的反感;第四、A和C品牌推不動(dòng)，D品牌又不愿意推，業(yè)績(jī)就沒(méi)有保證。

　　根本癥結(jié)在哪里?就在績(jī)效考核方式制約了員工的積極性。由于這四個(gè)品牌的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)容量、投入成本、售后成本都不一樣，就不能簡(jiǎn)單直接地采用一種“包治百病”的績(jī)效考核方式，這樣只會(huì)打擊員工的積極性和創(chuàng)造性。

　　那么，怎么改進(jìn)呢?第一、檢討四個(gè)品牌的盈利能力和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，在績(jī)效考核中制定各自相應(yīng)的提成系數(shù)，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員合理推薦品牌的積極性;第二、四個(gè)品牌的產(chǎn)品知識(shí)和銷售話術(shù)進(jìn)行嚴(yán)格考核，不厚此薄彼，全面培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力;第三、讓專人負(fù)責(zé)每個(gè)品牌的銷售和管理，把單個(gè)品牌做細(xì)、做透、做精。畢竟，在門(mén)店銷售當(dāng)中，良好的店面氛圍和專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員是取信客戶、促進(jìn)成交的不二法則。