我們經(jīng)常可以聽到經(jīng)銷商訴苦：

　　資金不足!因為資金不足影響了他的生意進一步做大;

　　因為資金不足影響了他每年少賺很多錢;

　　因為資金不足迫使他每次參與廠家的活動時少發(fā)了很多帶促銷力度的貨;

　　因為資金不足在年底時甚至因此完不成廠家額定的任務(wù)……等等

　　現(xiàn)實中我們也經(jīng)常看到經(jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子?

　　造成經(jīng)銷商資金短缺的不外乎以下幾種情形：

　　1、經(jīng)銷品種過多

　　這種情形最常見，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺。對經(jīng)銷商來說他所做的每一個品種肯定都是賺錢的，要不然就不會去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。

　　以筆者自己所管轄的一個縣城經(jīng)銷商為例：

　　在經(jīng)銷我們的品牌之前他大概是10萬元的流動資金起家，因為我們的品牌資金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬元的滾動資金也不覺得資金吃緊。

　　因為資金的寬松他覺得不能讓錢閑著，半年后他又接了福建的一個啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那種相對來說定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來，但因為我們的品牌占用資金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來的利潤也是月月看得到，苦熬了幾個月他終于又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個花生奶品牌;后來又接了一個河南的蘋果醋、越做越感覺到?jīng)]錢打款，及至后來連籌錢打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。

　　為什么?資金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫存以及酒店壓款給壓死了!

　　做的這些品牌賺錢不?肯定賺錢!只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢又能夠賺多少錢呢?

　　市場的形勢也并不是計劃經(jīng)濟時代只要貨物拖回來不用卸車就可以收錢，是需要自己花錢、鋪貨去運做市場的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場運做的基本風(fēng)險，是一種烏托邦式的設(shè)想。

　　因為危及了我們品牌的市場安全和市場拓展，筆者在幫他做了分析并下了最后通牒后(要么他退出我們品牌的經(jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無關(guān)緊要的品牌保障我們品牌的資金供給)才“忍疼”割愛，放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。

　　2、貪吃促銷政策

　　一說做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

　　所謂什么事情都有個度，要學(xué)會適可而止。

　　廠家做促銷當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場的廠家也懂得促銷的限度，真的你拖那么多貨物回來消化三、四個月不見拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少;而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三、四個月影響資金的占有不說，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤，你還是沒有賺到錢!

　　當(dāng)然，對于那些心懷鬼胎的無良品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題恐怕就再也找不著人影了。

　　3、喜歡賒銷

　　做酒店的賒銷有時是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學(xué)問，不是無限制的無底洞賒銷。大凡在市場上有點影響力的經(jīng)銷商，在其所生存的市場上也多半是大債主之一。

　　超市壓款、酒店壓款屬應(yīng)該;對流通渠道的重點大戶賒銷屬正常;對單位等政府部門的賒銷是迫不得已;反正賒銷的理由也是千百條。

　　從經(jīng)銷商的內(nèi)心來說，除了市場的需要外，賒銷說到底能賺錢也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個私密想法。

　　不是說經(jīng)銷商都有點惟利是圖嗎?只要看到有錢賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個陷阱想退出時已經(jīng)來不及了。

　　伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險!經(jīng)銷商如果對此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎?!

　　我的一個做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商對特通渠道的運做情有獨衷，只要是特通渠道要貨，再多的賒銷也敢放;而對于流通渠道，那些明明可以快速回款的貨物也覺著賺錢不多始終興趣不高;所以對他來說就是一年四季沒錢往公司打款，一年四季的資金運做都是很緊張。他就不懂得借用二批的資金去做特通渠道，越想自己得到的高利潤年底算帳時越是沒有得到。

　　4、不動腦筋

　　經(jīng)銷商做生意要學(xué)會把握機會、借用資源。有些經(jīng)銷商頭腦轉(zhuǎn)得非常快，許多廠家業(yè)代還沒搞明白的事他腦袋里已經(jīng)轉(zhuǎn)過幾個彎了。但經(jīng)銷商有個通病，在算計廠家的時候腦袋很管用，而在盤點自家經(jīng)營狀況的時候卻又是一筆糊涂帳了，尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，年頭到年尾沒為自己算過帳，即不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢的產(chǎn)品到底賺了多少錢?如果是這樣的經(jīng)營水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?又怎么能不犯做生意總是感覺資金短缺的“老毛病”呢?

　　經(jīng)銷商的資金短缺病因既然已經(jīng)找到，我們解決經(jīng)銷商的資金短缺方法就有了眉目。

　　以下幾點就是“方子”：

　　1、聚焦經(jīng)營品類

　　貨不在多，有錢賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營某個品牌賺了點錢的經(jīng)銷商，雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做掉，一網(wǎng)打盡的結(jié)局就是什么也撈不到，還會把自己網(wǎng)進去。

　　一般來說，經(jīng)銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競爭的品牌。不是特別有錢的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過3個。

　　這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，每個品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過三個，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在的廠家在開發(fā)品牌時，動不動就由一些系列產(chǎn)品組成，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑，經(jīng)銷商如果以為只要是這個品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。

　　80%的銷售是由20%的品種構(gòu)成，這是黃金定律。

　　2、避免過量“貪吃”

　　貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒有算細帳，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗，不管多大力度的促銷，你的壓庫以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過兩倍。

　　你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結(jié)果是什么?是放價!而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。

　　其實，聰明的廠家經(jīng)過前幾年的洗禮，對經(jīng)銷商的貪吃政策也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些無良廠家或品牌才繼續(xù)使用這種套經(jīng)銷商資金的把戲。所以這里也提醒經(jīng)銷商不要因為貪吃掉入別人“圈錢”的陷阱。

　　3、慎重對待賒銷

　　做賒銷對經(jīng)銷商層面來說或多或少都會存在，是一個繞不過去的坎，不象廠家，經(jīng)銷商必須先打款才能夠提到貨。經(jīng)銷商所面臨的經(jīng)營環(huán)境如此就需要經(jīng)銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個針對所在市場的賒銷考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行考核。怕就怕經(jīng)銷商憑感覺做事，以為賒銷賺錢就一個勁放貨，搞得后面收不了場時卻又悔之晚矣。

　　對暢銷產(chǎn)品嚴(yán)禁賒銷、非暢銷產(chǎn)品有目的賒銷、新產(chǎn)品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，讓廠家共同來為賒銷承擔(dān)風(fēng)險，經(jīng)銷商的資金自然就有了回旋的余地。

　　4、多動腦筋

　　解決經(jīng)銷商的資金短缺問題，更多的是靠經(jīng)銷商自身多動腦筋、多想辦法。譬如旺銷期間某些廠家為那些信譽度好，有多年合作歷史的經(jīng)銷商開辟“綠色通道”，通過一種變通的方式為經(jīng)銷商先供貨，再付款。怎么操作?

　　以給那些全國連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統(tǒng)一用一個戶頭簽定，再指定不同地區(qū)的經(jīng)銷商給這些全國連鎖性超市分別供貨，增殖稅發(fā)票由廠家開具，超市的貨款也是按月直接打到廠家的戶頭后再逐一分給每個供貨的經(jīng)銷商。

　　經(jīng)銷商給這些超市所供的貨物都是先付了款從廠家拖回來的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月、甚至是按季度才能夠結(jié)算一次，到了旺銷季節(jié)，經(jīng)銷商的資金壓力是相當(dāng)?shù)拇螅绻軌蛳硎艿綇S家的“綠色通道服務(wù)”，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務(wù)就要求經(jīng)銷商平時注意維護自己的信譽，要能夠成為廠家的信譽客戶。

　　其次是借用二批的錢來解決資金短缺。每次活動開始時先召集二批開會講解政策，要求二批付預(yù)付款，經(jīng)銷商自己拿出一些激勵措施獎勵那些付預(yù)付款的二批商，這種方法往往很有效，尤其是那些銷售較好的品牌的經(jīng)銷商經(jīng)常使用這種方式。

　　辦法是人想出來的，就看經(jīng)銷商動不動腦筋。經(jīng)銷商的資金短缺，經(jīng)常“鬧錢荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解決的方法。看完此文，經(jīng)銷商不妨對癥抓藥，或許就不會心急如焚了。