眾所周知，促銷活動是拉動消費、建立品牌認知的重要手段。而我們要說的“主動促銷”，是指經(jīng)銷商在局部市場自行組織的，有別于廠家主導的促銷活動。

　　除了廠家統(tǒng)一組織的促銷活動之外，經(jīng)銷商也有在區(qū)域市場獨自做促銷的，這個問題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷商自己出錢，促銷代理品牌的產(chǎn)品;另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，給予經(jīng)銷商一定的支持，只讓經(jīng)銷商執(zhí)行特定區(qū)域的市場促銷活動。

　　在那些利潤較高的行業(yè)，如汽車，房地產(chǎn)，電子產(chǎn)品等，經(jīng)銷商和廠家因為都有較高的利潤空間，所以，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價或單獨開始促銷，如富士的一款數(shù)碼相機，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價促銷價格，再統(tǒng)計經(jīng)銷商的庫存，補其差價。而調(diào)味品廠家，利潤沒有那么高，在廠家沒有支持的情況下，經(jīng)銷商自行組織的促銷活動，這幾點一定要注意。

　　主動向廠家匯報促銷過程及結(jié)果

　　經(jīng)銷商要求廠家做促銷活動。如廣州某經(jīng)銷商是專供商場超市渠道的，迫于超市的壓力，要求廠家做促銷。對于毛利較低，獲利不多的廠家，這是一個很大的負擔。所以，對于經(jīng)銷商爭取來的促銷，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外，廠家多少有些心疼。這種情況下，就要積極主動報告促銷后的市場效果，以爭取下一次促銷的支持。筆者所熟知的一個食品經(jīng)銷商，迫于商超渠道方面的壓力，向廠家提了很多促銷的要求，事后也不將促銷結(jié)果主動向廠家報告，結(jié)果廠家對其非常反感，漸漸地也不支持他了。

　　促銷活動不要傷了廠家的感情

　　經(jīng)銷商獨自在區(qū)域市場做促銷，涉及到廠家產(chǎn)品時，一定要與該公司的廠家代表充分溝通，以免引起雙方不快。

　　尤其是涉及到價格促銷，要格外注意。如做特價，A品牌曾與哈爾濱某商場發(fā)生過不快。該商場為了促銷，把價格調(diào)低，廠家認為商場是在違反雙方的價格約定，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場與發(fā)生過一場沖突，原因是商場推出一個B品牌的競爭品牌的促銷，搭贈的贈品就是B品牌的一款產(chǎn)品，B品牌認為有損其公司形象，雙方由此發(fā)生沖突。

　　副食品批市場，一直以來，商家的利潤都較低，尤其是名牌產(chǎn)品，所以一些經(jīng)銷商覺得反正也賺不了多少，干脆把名牌產(chǎn)品價格壓低，制造一個自己這里價格便宜的形象，引吸下游客戶來進貨，把名牌產(chǎn)品當做是一個帶貨的工具，結(jié)果被廠家抓住把柄，停貨、罰款、甚至取消經(jīng)消權(quán)。

　　這幾個案例都說明，商家與廠家其實是一體的，充分溝通后的市場行為雙方都會心里有底。

　　不要引起周邊市場的不快

　　如是廠家針對單獨區(qū)域做的促銷活動，那么，重要的一點是，自己區(qū)域市場的貨物萬萬不可流向了其它市場。由于自己區(qū)域有促銷，而其它地方?jīng)]有，所以本區(qū)域市場得到了先機，很容易把貨沖到其它市場，造成周邊區(qū)域市場的價格混亂。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷，一方面要做好計劃準備，另一方面就是作好市場監(jiān)管。

　　區(qū)域市場自己做促銷，比較容易出現(xiàn)的問題是新市場向老市場竄貨。如筆者負責的一個區(qū)域市場，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區(qū)，所以他們都去大城市場拿貨，本區(qū)的貨一點也銷不動，這個就是促銷引起的渠道問題。

　　經(jīng)銷商自己拿出資源來做促銷的比較少，促銷多是廠家組織的多，但是也有經(jīng)銷商自己在局部做促銷活動的，這個多為地區(qū)總經(jīng)銷，有一定的利潤空間，有的是廠家出費用，由經(jīng)銷商組織做促銷。

　　經(jīng)銷商自己做促銷，要抓住渠道重點

　　區(qū)域操作的促銷活動，無論是廠家背后支持還是經(jīng)銷商自己買單，經(jīng)銷商所能調(diào)用的資源都是有限的，如何用有限的資源來取得最大的市場業(yè)績，非得抓重點講策略不可。

　　河北一個經(jīng)銷商，自己是生產(chǎn)香油的，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷。但是，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的，他只是在超市渠道做，結(jié)果花了很多的銀子，效果也沒有體現(xiàn)出來。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷，效果一定會理想得多。

　　另一個值得借鑒的案例也分享一下：某廠商正與某大品牌交手，在廣東北部的一個縣級市場，經(jīng)銷商組織的一次促銷，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品，這個是給區(qū)域總經(jīng)銷商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的，后來經(jīng)銷商一算費用，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金，做了一個超級大策劃，對于新婚夫婦，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費婚紗照一套，婚禮當天，免費租一套婚紗，全程錄相相贈，而代價只不過是用他們的產(chǎn)品，還是買一送一。并且，沒有拿多少產(chǎn)品的下限，它這一招一下子在區(qū)域強勢品牌構(gòu)建的壁壘中撕開了一道大口子，婚宴市場出現(xiàn)一邊倒的情況。后來，不僅婚宴，其它喜宴也用上了，該品牌在該區(qū)域一舉成名。此經(jīng)銷商也由一個小商店成長為名震一方的新貴。這個經(jīng)銷商的成功在于他充分利用廠家的資源，針對特定渠道展開促銷，而不是均勻發(fā)力。