LED照明行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化非常大的一個(gè)行業(yè)。對(duì)于很多新進(jìn)入該行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，首先遇到的問(wèn)題就是“我該代理哪款產(chǎn)品”。

　　選擇比努力更重要。一旦經(jīng)銷商選擇對(duì)了產(chǎn)品，銷量利潤(rùn)就隨之而來(lái);反之，選錯(cuò)了產(chǎn)品，不但做得很辛苦，還可能會(huì)讓該經(jīng)銷商產(chǎn)生巨大的虧損。

　　筆者結(jié)合從業(yè)經(jīng)歷，給計(jì)劃接產(chǎn)品或計(jì)劃進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商提四點(diǎn)建議，供大家參考，具體如下：

　　1產(chǎn)品是否具備大的市場(chǎng)容量?

　　如果一款產(chǎn)品屬于小眾品類，整體市場(chǎng)的容量不大，那么我建議經(jīng)銷商暫可不接這款產(chǎn)品，比如全國(guó)整體容量才2-3個(gè)億，分到每個(gè)地市也就幾十萬(wàn)的量，到縣鄉(xiāng)一級(jí)就更少了，這樣的產(chǎn)品代理的意義不大。

　　如果一款產(chǎn)品是市場(chǎng)容量大，全國(guó)市場(chǎng)容量過(guò)千億，很普通的一個(gè)縣就能做到上千萬(wàn)，這樣的產(chǎn)品堅(jiān)持做下去，經(jīng)銷商才有發(fā)展。

　　2產(chǎn)品是否有差異化的賣點(diǎn)

　　我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候還要考慮這款產(chǎn)品到底有什么樣的差異化賣點(diǎn)。

　　有賣點(diǎn)的東西，我們才能有說(shuō)法;如果我們代理的產(chǎn)品和別的品牌一樣，那無(wú)論是終端零售商還是消費(fèi)者都會(huì)有先入為主的思想，對(duì)產(chǎn)品的動(dòng)銷是有影響的，并且同質(zhì)化的東西最后肯定會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的，所以我們一定要代理別人沒(méi)有的產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化比較顯著的產(chǎn)品。

　　3毛利是否能達(dá)到20%以上

　　談完了產(chǎn)品，最關(guān)鍵的還是利潤(rùn)空間如何。如果一款產(chǎn)品從廠價(jià)到終端供貨價(jià)之間沒(méi)有20%以上的毛利，我建議經(jīng)銷商朋友們就不要代理了。

　　代理產(chǎn)品的目的是為了賺錢。因?yàn)椋阕鱿氯ィ欢〞?huì)虧錢的。

　　為什么?

　　現(xiàn)在經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本是非常高的，人員工資、運(yùn)輸費(fèi)用、客情費(fèi)、稅收、辦公室及倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)用等等，這些幾乎占到10%以上，所以產(chǎn)品一旦沒(méi)有20%的毛利，經(jīng)銷商代理的意義就不大了。

　　4企業(yè)是否有共同做市場(chǎng)的具體措施

　　企業(yè)是否有共同做市場(chǎng)的具體措施不光要看企業(yè)在招商海報(bào)上說(shuō)的，什么廣告啊、人員支持啊等，我們經(jīng)銷商在簽訂代理協(xié)議上一定要擦亮眼睛，具體的支持有如下幾項(xiàng)：

　　1、是否可以退換貨?

　　2、是否有條碼費(fèi)、陳列費(fèi)的支持?

　　3、是否有廣宣物料的支持?

　　4、是否有銷售人員的支持?

　　5、是否有線下促銷活動(dòng)的支持?

　　以上這些都是最基本的支持，有的甚至可以寫(xiě)進(jìn)合同中。

　　我們有很多經(jīng)銷商都是墊付完了費(fèi)用后，企業(yè)不給核銷，這些都會(huì)造成經(jīng)銷商的損失，所以我們一定要好好了解企業(yè)的支持和實(shí)力，是否真正有做市場(chǎng)的意愿。

　　我相信經(jīng)銷商朋友們只要通過(guò)上面四點(diǎn)的刪選，肯定會(huì)有好的產(chǎn)品進(jìn)入我們眼中的。