近期，由瑩輝照明全程冠名，《照明周刊》、青藤網聯合承辦的“啟明行動第三季”走訪了石家莊、鄭州、濟南等城市燈具市場開展經銷商渠道調研，了解照明行業在該區域的行情并聽聽經銷商們的想法和建議。

　　石家莊經銷商：行業起伏，我以堅持應對

　　石家莊最大的燈飾城——華夏燈飾城內，一家從燈飾城開業到如今堅持十幾年的經銷商尹銀平認為“堅持要講究策略，講究技巧，不是不知所以然的盲目就是堅持。”根據他十幾年來對行業的了解，他還給廠家提了幾點建議：

　　第一，要了解市場行情。古鎮的燈飾產品經常是出來一個新產品，大家互相模仿，導致出現一堆的琳瑯滿目的相似品，但是這樣的產品在市場上不一定很好賣，很多大的燈飾品牌，只看熱鬧不看市場，也非長久發展之計。只有深入到市場中，去了解市場需求，生產出更多適合市場的產品，才能抓住市場。

　　第二，上下結合。深入到代理商層面，了解代理商需要什么，聆聽代理商的看法和建議，吸引很多燈的優點，做自己特色的產品。

　　第三，開發新產品。開發是技術的升華，要結合市場的需求來開發新產品。現在的智能產品在市場上的表現也是很好的，特別是年輕消費者，對于新穎時尚的東西有很強烈的追求。在我的店鋪里面，智能產品已達到30%之多。

　　鄭州經銷商：行業需要資源共享、抱團取暖

　　河南鄭州經銷商和輝就抱團取暖、資源共享方面表達了獨特的見解，“在工程渠道方面，實現項目突破需要加強合作和價格保護。現下，行業亟需形成一個大的共同的平臺去實現資源共享、抱團取暖。這種資源共融表現在商場與商戶之間、商家之間、商家跟廠家之間，各個環節都需要抱團取暖，低端跟高端也要抱團取暖。”

　　他表示，“經銷商很難做到面面俱到，因此資源共融顯得尤為重要。經銷商需盡量減少營成本，在資源平臺化的前提下，實現以現有資源為基礎、以工程模式走出去，積累行業人脈和資源，融入更大資源平臺，實現資源互補。”在和輝看來，做好工程渠道，需要擁有好的品牌，設計應先切入，配備專業的照明設計師以加強合作、提高技術含量，從而實現價格保護并協助奪得中標項目。

　　濟南經銷商：在理想和現實中找到契合點

　　濟南白鶴燈具城經銷商溫延賓指出，產品的話花燈類比較少，但基本上可以滿足根據設計方案完成定制。即使在某些照明方面，現有的燈具光效不能滿足設計師需求，但廠商專業燈具資源相對較多，比設計師更容易找到適合的東西，經過過廠家和商家，設計師就不必再為找一個燈而東奔西跑，耗費寶貴的精力和時間。

　　溫延賓認為：“理想主義和現實主義找到契合點將實現‘浪漫主義’。”溫延賓介紹，案例達不到效果的原因往往是前期設計師及供應商沒有進行良好溝通。想要實現與效果圖高度一致的設計案例是帶有理想主義成分的，因為在高端酒店會所，受制于造價、采購制約，加之甲方又不斷加入其個人意見，因此往往竣工案例與效果圖相去甚遠。而作為經銷商需要去做的事情則是，在理想主義與現實主義之間找到契合點，并把二者做一個做好的連接和平衡，以實現讓各方都滿意的“浪漫主義”作品。

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