郴州市是湖南對(duì)接粵港澳的“南大門”。湖南市場(chǎng)就地利位置交通便利等因素，大概分為三大板塊。湘北以長(zhǎng)沙為中心，輻射岳陽(yáng)、常德、益陽(yáng)、湘潭、株洲、婁底，湘西以懷化為中心，輻射邵陽(yáng)、張家界、吉首、以及貴州的東部地區(qū)，湘南則以郴州為中心，輻射衡陽(yáng)、永州地區(qū)。一般拿貨習(xí)慣都是以這三個(gè)中心和古鎮(zhèn)，一些大的品牌總部有規(guī)定則會(huì)到運(yùn)營(yíng)中心所在地長(zhǎng)沙拿貨，因?yàn)槌恢莸貐^(qū)挨近廣東，加之古鎮(zhèn)的貨源和配送都很發(fā)達(dá)便利，郴州縣級(jí)客戶都會(huì)傾向以古鎮(zhèn)為中心拿貨。

　　1郴州市區(qū)

　　三大地產(chǎn)“大鱷”進(jìn)駐，美式、小美式、新中式成主流

　　郴州市市區(qū)代表性燈具市場(chǎng)包括燕泉廣場(chǎng)、同新建材市場(chǎng)、五嶺市場(chǎng)。其中，燕泉廣場(chǎng)是市區(qū)建材最齊全、檔次最高的市場(chǎng)，其中燈飾店13家，以大店為主。同新市場(chǎng)以批發(fā)零售為主，燈具店23家主。五嶺市場(chǎng)則更多以雜貨鋪形式存在，大大小小20多家。在租金方面，燕泉廣場(chǎng)最貴(40元/平方米/月左右)，其他兩個(gè)市場(chǎng)在20-30元/平方米/月。目前，郴州市本身就是一個(gè)批發(fā)集散地，但沒(méi)有多少縣級(jí)客戶來(lái)郴州進(jìn)貨，古鎮(zhèn)燈具產(chǎn)品配件齊全，一般直接從古鎮(zhèn)進(jìn)貨。

　　寶蓮燈飾謝總表示，近年來(lái)，碧桂園、恒大地產(chǎn)、保利國(guó)際三大房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)駐郴州，拉動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，也帶動(dòng)燈具市場(chǎng)的發(fā)展。現(xiàn)在郴州市區(qū)的燈飾經(jīng)銷商大大小小有二三十家，規(guī)模最大要數(shù)寶蓮燈飾，因?yàn)槎ㄎ恢懈叨斯こ塘闶垲I(lǐng)域，所以在展示上花了大功夫。今年中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣，老百姓口袋收緊，郴州也不例外。為迎合市場(chǎng)需求，在進(jìn)貨方面商家會(huì)更貼近老百姓的需求來(lái)進(jìn)貨。

　　在燈飾方面，今年以來(lái)郴州的家裝公司逐漸偏向于小美式、美式、新中式三種風(fēng)格，相對(duì)應(yīng)地，這三種風(fēng)格的燈具銷售情況相對(duì)好些。為此，我們?cè)诋a(chǎn)品上也做了調(diào)整，與諾克、艾克詩(shī)頓、明圖等品牌進(jìn)行合作。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更好迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好。

　　在LED照明方面，郴州市場(chǎng)消費(fèi)者思想比較開放，如今都主動(dòng)采用LED產(chǎn)品，且都會(huì)使用中高端的產(chǎn)品，比如企一照明的產(chǎn)品，在郴州市場(chǎng)占有率和回頭率都挺高的。目前，一個(gè)普通家庭的筒射燈使用量在30-40個(gè)左右，如果臥室沒(méi)有吊頂?shù)脑挘蛷d餐廳加起來(lái)才十多個(gè)，一般情況下，消費(fèi)者都會(huì)使用較好的產(chǎn)品。

　　郴州是連接廣東與長(zhǎng)沙的重要節(jié)點(diǎn)，地理位置優(yōu)越，投資環(huán)境非常好，吸引外部房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)駐，進(jìn)而帶動(dòng)當(dāng)?shù)責(zé)艟呤袌?chǎng)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ廊缓艽蟆Ｎ磥?lái)的幾年，將是我們燈具經(jīng)銷商洗牌與自我提升的一個(gè)過(guò)程，寶蓮燈飾作為地方老店，已明確好自己的發(fā)展方向和營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)，市場(chǎng)一直在變，自己也要隨機(jī)應(yīng)變。接下來(lái)，我們依然會(huì)專注挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，進(jìn)而挑選相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。畢竟，寶蓮燈飾要做大做強(qiáng)，離不開好產(chǎn)品、好口碑，乃至文化層面上的提升。

　　如今，普通消費(fèi)者買燈(購(gòu)買筒燈、射燈、花燈等)，潛意識(shí)想到的還是普通的照明，即點(diǎn)亮房間，而對(duì)于不同場(chǎng)景適合什么樣的燈光氛圍的概念則尚未形成。終端用戶的消費(fèi)屬性決定了整個(gè)行業(yè)在銷售額和利潤(rùn)很難往上提升。今年古鎮(zhèn)舉辦首個(gè)燈光文化節(jié)，我覺得其背后意義有兩個(gè)，一個(gè)是將古鎮(zhèn)轉(zhuǎn)型升級(jí)為旅游城鎮(zhèn)，一個(gè)則是將燈光的價(jià)值屬性進(jìn)行提升，將燈具基礎(chǔ)功能照明，提升到的藝術(shù)高度。

　　如果通過(guò)燈光節(jié)將老百姓對(duì)燈光的潛在需求挖掘出來(lái)，那么消費(fèi)者買燈在裝修的比例也會(huì)提高，在廠商共贏的同時(shí)，行業(yè)人的社會(huì)地位也進(jìn)一步提高。這就像紅木家私，除了日常使用外，還衍生出收藏的價(jià)值，這就是紅木文化所產(chǎn)生的效果。而燈飾文化的弘揚(yáng)，則需要全行業(yè)人的推動(dòng)。

　　2宜章縣

　　競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，商家開始“跑業(yè)務(wù)”

　　宜章縣位于郴州市南端，距郴州市人民政府駐地50公里，南與廣東省樂(lè)昌市、乳源瑤族自治縣、陽(yáng)山縣交界，東北與資興市相連，西南與廣東省連州市毗鄰。宜章縣作為郴州的一個(gè)縣城，離郴州不是很遠(yuǎn)，整個(gè)縣城經(jīng)營(yíng)燈飾店面有23家，最大的店面是光之都燈飾城，也就是經(jīng)營(yíng)歐普照明的店面。縣城的門面租金都是在25元/平方米/月左右，大店面有400平方米左右，其他門面在60—150平方米左右，店面多夾雜衛(wèi)浴五金等產(chǎn)品，盡量完全利用展示面積和抓住客源。歐普、雷士、三雄、鉅豪、木林森等品牌都是可見到。

　　光之都燈飾城總經(jīng)理李軍剛表示，自己經(jīng)營(yíng)燈具11年，店面400多平方，經(jīng)營(yíng)歐普、木林森等品牌，店面位于二樓，是當(dāng)?shù)亍袄洗蟾纭保袄洗蟾纭辈缓卯?dāng)，生意競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，看著這些年來(lái)燈飾店一個(gè)個(gè)接踵而起，也感覺后生可畏。平時(shí)個(gè)人比較關(guān)注時(shí)事和建材行業(yè)信息，今年生意不好做，這是做生意這么多年來(lái)最大的感觸。隔壁的一個(gè)陶瓷店，投資200多萬(wàn)堅(jiān)持不到一年就關(guān)門了，看著別人投資失敗，自己心底不好受，感覺實(shí)體店經(jīng)營(yíng)太壓力了。現(xiàn)在電商這么發(fā)達(dá)，一些購(gòu)買客戶在店里面看款式看價(jià)格，然后選擇在網(wǎng)上成交，這給實(shí)體店打擊很大。就是目前這個(gè)環(huán)境，還有不怕死的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，店對(duì)面已在新建一家600個(gè)平方的店面，經(jīng)營(yíng)宗旨是“全縣最低價(jià)，一件都批發(fā)”，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序全部打亂，以后的路還要尋思怎么走。“金九銀十”來(lái)臨前，我們?cè)缇徒M織店面促銷，印制很多的單頁(yè)每個(gè)小區(qū)都有發(fā)送，還是有點(diǎn)影響，吸引一些潛在的客戶進(jìn)店。

　　陽(yáng)光照明經(jīng)銷商文浩亮表示，經(jīng)營(yíng)燈具有10年了，店面240平方左右，代理陽(yáng)光照明、鉅豪照明，也是當(dāng)?shù)刈铨R全的燈飾店。金九銀十來(lái)了，這個(gè)以往生意都會(huì)很好的時(shí)候，希望調(diào)整一下借此讓生意有所提升。以前生意好做，現(xiàn)在一年競(jìng)爭(zhēng)激烈一年，每天看著沒(méi)有人進(jìn)店心里比較焦急，有時(shí)候自己會(huì)出去主動(dòng)跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)已經(jīng)幾年沒(méi)有干過(guò)這個(gè)事情了，現(xiàn)在看到生意不好,只有主動(dòng)出擊了。

　　3臨武縣

　　消費(fèi)力有所削弱 成交量未達(dá)預(yù)期

　　臨武縣的經(jīng)濟(jì)以前主要靠礦產(chǎn)拉動(dòng)，現(xiàn)在礦產(chǎn)由國(guó)家嚴(yán)格把控，一定程度上影響到經(jīng)濟(jì)，當(dāng)?shù)鼐用穹从常F(xiàn)在明顯感覺沒(méi)有以前熱鬧和消費(fèi)能力。臨武縣做燈的商家比較分散，有21家左右，大部分在靠近建材市場(chǎng)，其他都在主要干道上，租金在20—30元/平方米/月，其中雷士店面積260平方，在當(dāng)?shù)刈畲蟆⑸庖沧詈茫瑲W普店200多平方。主流品牌都能看到，但店內(nèi)展示效果一般，樣品陳列參差不齊，很多是賣雜牌拼低價(jià)。由于從古鎮(zhèn)物流發(fā)貨過(guò)來(lái)的速度很快，配送方便，所以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商多從古鎮(zhèn)直接進(jìn)貨。

　　在走訪三雄極光時(shí)，店面正在搞促銷活動(dòng)，由于活動(dòng)力度較大，店面還看到一些客戶現(xiàn)場(chǎng)在交易，老板娘周利梅匆匆打了招呼就忙著打理生意了。走訪期間難得看到店面熱鬧的場(chǎng)面，記者從店內(nèi)的產(chǎn)品、掛樣、展示等發(fā)現(xiàn)店家是用心在經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)是老板自身素質(zhì)是可以的。

　　臨武雷士照明負(fù)責(zé)人胡成軍表示，因?yàn)榻咏笆弧眹?guó)慶節(jié)，所以策劃相關(guān)促銷活動(dòng)，但成交量沒(méi)達(dá)到預(yù)期，今年明顯不如去年同期。以前搞活動(dòng)讓人看到賺錢的希望，現(xiàn)在則更多是爭(zhēng)奪市場(chǎng)謀求生存的手段。搞活動(dòng)挺累的，每次花費(fèi)大量人力物力，但現(xiàn)在也沒(méi)有太多的積極性，更多是為了活動(dòng)而活動(dòng)。

　　本次調(diào)研走訪的地方，大店小店都有拜訪，大部分商家反映盡管九月生意有所好轉(zhuǎn)，但比較往年同期還是有所下降。其中，大店就說(shuō)生意都是被小店拼價(jià)格拼成本擊垮了，小店就說(shuō)大店“店大欺人”壟斷性經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厣狻＝?jīng)銷商有的忙著“金九銀十”促銷;有的早就看出今年行情謀求自保，只愿平穩(wěn)度過(guò)今年;有的則寄予希望，盼望生意好轉(zhuǎn)起來(lái)。