年底將近,照明經(jīng)銷商如何解決壓貨問題?
摘要: 好多經(jīng)銷商朋友又到了最最緊張的時候了,一是馬上年底了,全年銷售任務到了關鍵時期,能不能完成全年任務,拿到廠家制定的那點全年銷售任務的返利,關鍵的一搏。
年底了!你完成今年的任務了嗎?是不是要壓貨呀?
好多經(jīng)銷商朋友又到了最最緊張的時候了,一是馬上年底了,全年銷售任務到了關鍵時期,能不能完成全年任務,拿到廠家制定的那點全年銷售任務的返利,關鍵的一搏。
任務完成情況好的,可能不太著急,差的多的也就不指望了,怕就怕那任務就差那么一點點的,正常賣吧,完不成,壓點兒貨吧,又怕跨年度的產(chǎn)品,庫存大了又怕壓倉受損失。更何況壓貨還需要大量的資金做后盾。這可苦死老板了!
在這里,我們想給廣大的經(jīng)銷商朋友一些建議:化解銷量壓力,系統(tǒng)考慮銷量任務問題。可考慮年底回饋活動,也可開展年底訂貨會活動,活動面向批發(fā)商,加速回款,盤活資金。
針對終端開展年底客戶回饋活動,一來回饋了客戶,二來可以擴大銷量,加速資金回籠。當然如果銷量缺口大的話,還可以考慮把握銷售力度加大,年終返利可以考慮先花銷一部分,總之為了那點返利,使出渾身協(xié)力也拼了。
不過在經(jīng)銷商遇到困難的時候,也希望廠家朋友應該幫助經(jīng)銷商完成任務,提供必要的費用支持等,畢竟完成任務也不是經(jīng)銷商一個人的事。
時下很多品牌企業(yè)都只知道給經(jīng)銷商壓貨,下達銷售任務,再就是追回貨款,然后萬事大吉。更甚者是每季度、每個月與經(jīng)銷商討價還價,要求經(jīng)銷商完成月任務多少,然后公司給多少返利。至于經(jīng)銷商壓在倉庫里的商品能否銷出去,那是經(jīng)銷商自個兒的事情。
其實,產(chǎn)品從工廠轉移到經(jīng)銷商的倉庫里,銷售才剛剛開始,經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉銷給二批商或者零售終端,而零售終端也要把產(chǎn)品銷給消費者,消費者還要通過使用后是否再次回頭購買,銷售才真正從營銷角度上說叫結束。作為廠家營銷人員必須考慮如何幫助經(jīng)銷商,幫助零售終端把產(chǎn)品賣出去。
經(jīng)銷商手中有很多品牌,你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的心目中排在第幾位,若是能把你的產(chǎn)品排在第一位置上,那你還好辦,可能你就成功了一半;倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的排位在靠后的位置,你就只能是聽天由命了。所以,你要想把你的產(chǎn)品銷得好,你必須對經(jīng)銷商負責任,幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應采取什么策略進行銷售,在哪些區(qū)域、哪些渠道銷售,銷給誰,怎么銷。
那么,如何來做到以上所說的幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品變成商品銷出去?起碼要在以下三方面做好工作:
第一、 做好規(guī)劃
首先要做好在某個區(qū)域的渠道規(guī)劃,所謂的渠道規(guī)劃就是你的產(chǎn)品在哪些渠道銷售。這個規(guī)劃應該在產(chǎn)品之前,由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯,先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯;由渠道選定產(chǎn)品,產(chǎn)品的動銷力才會更強,否則很大程度會成為硬性推銷,吃力不討好。
其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。現(xiàn)在很多大廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商,不管三七二十一,這個月要你把新品在一個月內(nèi)進場200家,在下兩個月進300家,能否銷出去,這與你無關。你只要幫我進場,進場費我出,公司的目標就是先進場,分銷是硬道理,出樣或上架是硬性指標,能不能賣是另一碼事。由不得經(jīng)銷商說半句不字,也不能不進場,反正錢不是你出的。廠家大把錢,尤其是一些上市公司。
再次就是規(guī)劃好價差。渠道商的毛利空間很重要,世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”。 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員有什么吸引力,包括導購人員等人員的激勵方案。
最后一點最為重要就是你用什么方法把你的產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動,有什么支持。是上導購還是直接給采購返點; 是做買贈還是做特價;是做場內(nèi)活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細節(jié)問題,把好這些具體問題你才能從經(jīng)銷商倉庫里把你的產(chǎn)品銷出去。
第二、 親自實施
做好方案后,不要只會下達命令叫經(jīng)銷商執(zhí)行,自己一定要親自實施方案才知道方案是否可行,現(xiàn)在很多大公司的老總們往往都是只會在紙上指指畫畫,根本不了解市場變化之快,不了解市場之實際競爭程度,不了解消費者之心理和購買趨向。
第三、 及時回顧
產(chǎn)品下到渠道商那里,方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷?經(jīng)銷商是否認可?產(chǎn)品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。
及時回顧方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做經(jīng)銷商的庫存登記,幫助經(jīng)銷商把倉庫里的囤貨賣掉,回顧是什么原因經(jīng)銷商不愿意進貨,是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結,回顧是反思,回顧更是進步不可缺少的手段和方法。也是我們業(yè)務人員必須認真落實的功課。
所以說,能做個負責任的廠家和負責任的營銷人員則真的不簡單!
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