這是一名普通燈商的自白，希望能對你的經(jīng)營有所啟示。

　　我是在一個小地方賣燈具，一個人口只有幾萬人的農(nóng)村小鎮(zhèn)。當初選擇這里：

　　一是小地方競爭相對小，對于我這種資金薄弱的小蝦米來說可以避開敵人的優(yōu)勢兵力，搶那些別人不注重的市場。

　　二是看好這邊在搞新農(nóng)村建設，有大量的燈具需求。

　　現(xiàn)在看來，也不知道當初選擇是對還是錯。在我這個鎮(zhèn)有幾家做燈具，另外離這個鎮(zhèn)三公里遠的另外一個鎮(zhèn)還有幾家，但目前來看，生意最好的是我這個店，同樣產(chǎn)品的利潤我是最高的。

　　我店的規(guī)模，在這十多家來說，是最大的，樣品也是最多，如果有買燈需求，首先都會考慮來我店里看看，這就贏得了先機，有先入為主的影響。

　　不以低價競爭，而應挖掘客戶需求

　　大家都知道，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是我從來不和他們拼價格，一款落地燈，別人報價150塊，另外一家報175，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒什么差別，我就偏偏報200，給人感覺就是好燈，因為在大多數(shù)人眼里，貴的就是好的。

　　燈具屬于低認知模式，客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西，大多數(shù)人都是以價格做質(zhì)量好壞的標準。在多數(shù)人的思想里，廣東古鎮(zhèn)的燈具是最好的，但是真正去賣廣東古鎮(zhèn)的燈具，對于農(nóng)村市場來說，就沒有利潤了，唉~~

　　上樣品不求多，追求有效

　　剛開始，我在店里上了很多樣板，吊燈、吸頂燈有六十多款，落地燈還有好幾十款。那時候我認為店里樣品多，客人來了總有一款是他喜歡的，后來才發(fā)現(xiàn)這種做法很不好。

　　樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒有確定下來。有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費了我的表情，又沒有時間接待其他客人，說不定還會因此損失其他生意!

　　后來我干脆把很大一部分樣品都下了，吊燈就留三十幾款，落地燈三十多款，這樣客人來選燈的時候反而好選了，成交率上升了。

　　上樣品的時候，我故意把很難看的，就是大多數(shù)人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起，形成鮮明的對比，然后把不好看的價格報高，好看的報低，先給客人推薦難看的價格高的產(chǎn)品，客人一聽第一反應就是很驚訝，這么難看價格還這么高，OK，目的達到了，然后我就介紹旁邊的，客人一看，這款燈又好看價格又比較那款低，在心里基本上就定了。

　　不和客戶講價格，和客戶講價值

　　產(chǎn)品如果定了，就是砍價了，很多人都說怎么這么貴啊，便宜點，其實無論你報什么價，客人都會說貴，就算你報的價低于成本價，他也會喊貴，人性使然吧。

　　客人真正要的不是你降多少，而是要一個為什么貴的理由，記住，這個很重要，不要一開口就降價，那你死了。客人會覺得，我靠，原來水分這么大，那肯定還有很大的降價空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。這時候你就要有點專業(yè)的知識了，告訴他為什么貴。

　　當然，只是談這些沒有用，他們不關(guān)心這個，也不懂，你要把區(qū)別說出來，會有什么樣子的影響。適當運用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對方帶來的好處，說出具體利益……這個時候就可以夸大痛苦，給他描繪一個買便宜燈具的嚴重后果，這個需要自由發(fā)揮哈。

　　話說了一大堆，如果還覺得貴，你這個時候就不要降了，告訴他如果你想買便宜燈，去XX家，他家的燈便宜，如果你要想買好燈，就我這里，當然，絕對不能說別人家的燈不好，一是職業(yè)道德，二是別人會看不起你，意思到了就行了，點到為止。這樣大概有20%會去，去的這20%里客戶如有70%會倒回來，我也是醉了。

　　制造意外驚喜，超出客戶的期待

　　成交之后，我一般會送客人一些惠而不費的東西，比如掃把、拖把、塑膠盆等這些不值錢的東西，但是又是非常實用的東西，當然，這些不值錢的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢的東西當然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜。所以呢，很多買了燈的人都愿意給我介紹親戚朋友。

　　農(nóng)村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要別人相信你了，接下來的事情不說你也懂了。