王琴，廣東星美燦照明科技股份有限公司董事長(zhǎng)。星美燦于2015年11月成功掛牌新三板，擬并購(gòu)、整合全球領(lǐng)先的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)藍(lán)牙技術(shù)和多家燈飾及商業(yè)照明生產(chǎn)技術(shù)企業(yè)，積極向智能家居轉(zhuǎn)型，定位“智能燈藝大師”。

　　時(shí)代在變，行業(yè)在變，渠道模式也在變……但就像孫悟空一樣，任你七十二變，本質(zhì)仍然屬“猴”!在瞬息萬(wàn)變的今天，我們需要靜下心來(lái)，讓一切人、事、物回歸本質(zhì)，認(rèn)知自我，即知道“我是誰(shuí)”。這個(gè)身份的認(rèn)知很重要，萬(wàn)事萬(wàn)物都不能離開(kāi)自然發(fā)展規(guī)律，能夠悟其精髓，一切將變得簡(jiǎn)單!

　　對(duì)于如何構(gòu)建“新型廠商關(guān)系”，我更愿意用“家”的概念來(lái)描述它。傳承企業(yè)如同“家”的傳承，廠商雙方通過(guò)戀愛(ài)關(guān)系“志同道合”組成，組成后為了家庭幸福，兩者將同心合作、創(chuàng)家創(chuàng)利、傳宗接代、世襲傳承。

　　天下熙熙，皆為“利”來(lái)，但“君子愛(ài)財(cái)，取之有其道”。相比一般意義上的家庭，廠商如何構(gòu)建“家”則更明確：首先，確定“自己是誰(shuí)”?即定身份;其次，確定“自己的優(yōu)勢(shì)是什么”?即分工定職責(zé);接著，互通發(fā)展;最后，“利”自然而來(lái)。

　　眾所周知，成立一個(gè)完整的家庭需要經(jīng)過(guò)“戀愛(ài)”、“結(jié)婚”、“生子”三個(gè)階段，新型廠商關(guān)系也是如此。經(jīng)濟(jì)大潮中，廠、商“二者”之間如何邂逅進(jìn)而產(chǎn)生“好感”?這需要“紅娘”來(lái)牽線搭橋。

　　以星美燦為例，構(gòu)建廠商關(guān)系的“紅娘”就是股份制招商模式：星美燦，2015年成功掛牌新三板，利用資本杠桿撬動(dòng)星美燦的發(fā)展歷程，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)、融結(jié)合;如同大家閨秀集琴、棋、書(shū)、畫(huà)“四藝”于一身，星美燦是一家擁有完整的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售為一體的專業(yè)燈飾廠商，正在從“中國(guó)制造”發(fā)展到“中國(guó)智造”、“中國(guó)美造”，其定位為“智能燈藝大師”。

　　股份制招商模式，正是星美燦對(duì)商家拋出的“愛(ài)情橄欖枝”，你認(rèn)可我的股份制招商模式，我認(rèn)可你的渠道實(shí)力，彼此吸引并達(dá)成一致意見(jiàn)后，就從“戀愛(ài)”走向了“結(jié)婚”，即合資成立區(qū)域分公司。

　　相比戀愛(ài)，結(jié)婚才是真正博弈的開(kāi)始。企業(yè)怎么去發(fā)展經(jīng)營(yíng)，廠商關(guān)系的角色如何定位，“誰(shuí)主外誰(shuí)主內(nèi)”等系列問(wèn)題都要一一明確好。企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大，廠商結(jié)婚后“一條心”過(guò)日子后，接下來(lái)考慮“養(yǎng)孩子”的問(wèn)題，這就是我們所說(shuō)的“微渠道”。

　　前期的基礎(chǔ)打好了，利用已有的資源、品牌力量為“養(yǎng)孩子”注入新鮮血液，、提供其成長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)，使之健康發(fā)展并壯大。“孩子”健康成長(zhǎng)，家庭就越美滿，生活就越幸福，廠商關(guān)系也就真正達(dá)到了做“一輩子”生意的長(zhǎng)久關(guān)系。

　　經(jīng)營(yíng)“家”的過(guò)程中，廠家要扮演好“妻子”的角色，精其根本、強(qiáng)其規(guī)模，從企業(yè)內(nèi)部真正把控好品牌定位、質(zhì)量監(jiān)控、資源整合、人員培訓(xùn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，全面提供商家在市場(chǎng)上“開(kāi)疆拓土”的必備糧草;而商家則是這個(gè)家庭里面的“中堅(jiān)力量”，他們是帶著糧草馳騁戰(zhàn)場(chǎng)的“將士”，既是“模式的傳播者”也是“市場(chǎng)的開(kāi)拓者”。

　　此外，新型廠商關(guān)系一定要找準(zhǔn)利益的共同點(diǎn)，各自定位好角色，雙方權(quán)責(zé)明晰、相互扶持、彼此信任，讓工作、利益、自身回歸本來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，一點(diǎn)一點(diǎn)累積“匯聚成河”，最后“一統(tǒng)江山”、“共建山河”!