首先，我做個自我介紹，我是阿輝，來自湖南永州，90后，09年出來工作，從事了六年箱包皮具行業，六年時間一直在同一個公司，看著老板如何從從小工廠發展到300人的公司，激起了我要去創業的激情。

　　也因為受身邊4個從事燈飾行業的朋友經歷的影響，從無到有，所以來到了這個遍地是創業機會的地方--古鎮。這里燈飾門檻比較低，我的合伙人是我同學。

　　他是第二次創業，他從事燈飾行業6年，一直從事于商照燈具，他也是親眼看著他姐夫從一無所有到有車有房，有事業!他也想有一份屬于自己的事業，于是我們兩個年輕人熱血沸騰的籌劃著創業，最終在小欖開了一個小工廠。

　　對于燈飾行業來說，我只能說自己對燈飾的一些看法，工廠定位借鑒了合伙人之前的一些經驗，也和他姐夫的公司定位有關，定位于中高端，在開始的半年時間里，工廠還沒有達到正常盈利的狀態，怎么樣打開這個局面，一次偶然我看到了燈商幫的分享，于是我就進來跟各位老總學習經驗。

　　關于燈具定位：中高端其實是一個偽命題，工廠前期沒有什么優勢和客戶認知的積累，我們就采取了用品牌配件來帶動客戶對我們品質的信任，例如：采用CREE光源，匹配飛利浦驅動電源，這樣在品質上面得到客戶的認知，不過成本價格就會高了，價格自然就沒有什么優勢。

　　我們的客戶基本上是做工程的和貿易公司，客戶覺得推不動，面對這樣的問題，我直接就跟客戶交代了成本，看他愿意給我賺多少錢合理，這樣你也會認清這個客戶的實力與誠意!

　　對于我們這些剛開始的工廠，不能盲目的去開發產品，要在經歷中獲取經驗，現在我來說說我在做燈具行業遇到的一些事。

　　我們的阿里巴巴網站打理的還算可以，很多客戶看了網站，拿了樣品覺得產品可以，就想來看看工廠，那么看廠又是我們面臨的一個問題，工廠太小，硬件設備不夠不齊全。上海某某有點規模的公司來看廠就覺得廠太小，不符合他們的要求，可是以目前的實力，我們只能滿足他們的只能是品質和服務。

　　不過也有理解我們這些剛創業的客戶，我記得我的第一個客戶，她是深圳的貿易公司，這個單我跟了三個月才下來的，她要的燈具是出口意大利的，她的質量要求也是比較嚴格的，我第一次送樣品的時候由于品質上沒有達到她的要求，于是我就自己墊付運費給她重新送樣，做的過程中，全部細節按照她的要求給她拍照確認，再發貨，以免再次出現同樣的問題。

　　其實做服務就是盡量滿足客戶的需求，即使滿足不了客戶的要求，也要跟客戶解釋清楚，這樣也可以得到客戶的諒解送樣后，她要求了一些產品資料，電源認證，產品英文規格書。

　　本身自己英語就不好，于是我就找了一些資料，按照常規的規格書給她做了一份，跟她說明自己英語不好，太詳細的規格書不會，客戶理解了。就這樣等了兩個多月訂單終于下來了，客戶說會安排人過來驗貨。

　　在生產過程中我發了一些照片給客戶，客戶看了后，叫我把質量把控好，不用安排人過來收貨了，貨打包好，客戶要求加打包帶，我也按照客戶要求做了，貨終于順利出來，也和客戶建立信任，后來貨出到意大利后，要求做能源標簽，我又按照要求做了給她，讓她肯定我們的服務!

　　包括我出給貿易商的，他們出美國的，也只要電源有UL、CE 認證，就可以的。我接觸了一些工程客戶，工程客戶他們在乎質量，交期要快。我遇到最快的是，300套交期只給三天。

　　這無疑加大了難度，外殼供應商是不可能那么快提供配件的，除非是常規的庫存，對于我們小工廠來說，自己也不可能去自己壓庫存，除非是自己開發的產品。

　　我的一個工程客戶跟我說：現在我們這邊就是：第一，你要和甲方提供的類似，他們之前買的肯定是一線品牌，貴的，二期不買了，所以要類似，看上去明顯不一樣就沒戲。然后你送樣他看效果，OK的話最多給你三天，恨不得要現貨，價格和付款都很爽快。

　　于是，我開始尋找愿意配合我們這些小工廠的五金加工，今后的路，還是要走差異化，外觀看上去要像大牌。

　　其實，我來古鎮半年多，我一直不明白的是，古鎮有五金加工車床的，他們怎么不去開發一些差異化的產品，只愿意做那些常規的賣爛的套件，就是不敢去嘗試，很多產品其實不用開模具就能做出來，只是他們不愿意去想，差異化的產品一出來，尺寸你可以仿大牌的，因為替換燈具的時候，更容易切入市場，其實利潤會比你做常規的要高很多。

　　我有找到一家供應商，他們幫我打樣300元一個，開發了一個系列，這個系列也做了兩個工程單，只是供應商那邊配合的不夠好，交期慢。所以，要找一家愿意很好的配合自己的供應商節約成本，開發一些不用開模具的產品，看上非常簡潔，大牌，自己開發的比市場上找的套件成本要低很多。

　　其實有些產品高價為什么賣不動，有部分原因是我們沒有合理的控制好成本，導致了自己的產品比別人價格要高，前提大家用的東西都是差不多的，舉個例子，像有的款式，我們可以做一燈多用，裝上軌道臂，是一個軌道燈，不要軌道臂它又是一個明裝筒燈。

　　我看過一些國外網站的燈具，他們大多都外觀非常簡潔，讓人看上就就很舒服，沒有太多的花俏。對于目前的燈具市場局勢，雖然受到了一些低價產品的沖擊和產能飽和，我個人認為還是創新不夠，雖然這會讓你費很大的精力和金錢，但后期他給你帶來的會更多，畢竟新產品出來，就會把一些老產品淘汰掉。

　　我們燈商幫里也有很多各地的經銷商，做渠道。關于尋找客戶，大家有什么看法，我前期也是在到處找QQ群，加人，發廣告，然而我覺得這樣并沒有多大的意義。

　　特別是在QQ群，微信群，打廣告，后來我把一些經常發廣告的群都退了，在群里，其實并不需要你刻意的去發廣告，這樣別人其實不會看，只會反感。你只需要平時在群里多為群友解答問題，有新產品了可以適當分享，群友就都會知道你是做什么的，他們需要你的產品自然而然的就會找你。

　　我在一個QQ群，里面沒有人發廣告，更多是群友是對于燈具專業的一些交流和解答，通過這些交流了解對方，還有就是方便大家找產品，在那個群里我也成交了5個客戶，有點像燈商幫，這也是我認可我們燈商幫的地方。

　　對于工廠尋找國內客戶：我總結了幾種方式：1，工廠自己有的平臺。2.可以利用一些社交平臺，如QQ，微信、領英，論壇，尤其是領英，可以讓我們精準的找到一些貿易商。3，充分利用論壇上的一些注冊信息，如：匯燈網，阿拉丁燈飾網，家裝設計網等等，這些照明設計公司，和貿易公司，很多都會在上面注冊留下信息。

　　對于經銷商：如果有自己的微信公眾號，可以做一些活動，放上自己的二維碼，掃描送小禮物或者小夜燈。以這樣的方式來增加曝光率，這是我在光亞展看到一些工廠的做法。包括展會主辦方也有這樣的做法，他們為了得到客戶的更多信息，就是掃描二維碼領紅包，紅包里是5000越南幣，這比你印傳單有效多了。