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燈具店面如何為消費者提供豐富的購買體驗?

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2017-01-05 作者: 來源:古鎮(zhèn)燈飾報 網(wǎng)友評論: 0

摘要: 顧客買單獲得的是一種情感體驗價值。燈飾行業(yè)自然還不能做到“DIY”(Do It Yourself),燈飾店還不能單純靠出售體驗來獲利。但是,正如開頭所提到的工藝玻璃制作過程,是不是可以豐富燈飾店所要為顧客提供的購買體驗?zāi)?

  在古三村迂回曲折的街巷里,筆者曾看到過一個工藝玻璃廠,簡陋的車間里,工人像變魔術(shù)一樣,把熔融態(tài)的玻璃從電爐里用鋼釬挑出,不可思議地制作出一件件精美的燈飾配件。

  筆者要說的是“體驗”—消費者的購買體驗?!绑w驗經(jīng)濟(jì)”不是一個新名詞,用一個簡單例子來形容———“陶吧”,我們都知道,顧客自己玩泥巴,自己燒泥巴,成品拿回家,這個過程,出售的正是體驗。

  顧客買單獲得的是一種情感體驗價值。燈飾行業(yè)自然還不能做到“DIY”(Do It Yourself),燈飾店還不能單純靠出售體驗來獲利。但是,正如開頭所提到的工藝玻璃制作過程,是不是可以豐富燈飾店所要為顧客提供的購買體驗?zāi)?

  目前燈飾行業(yè)在豐富產(chǎn)品的購買體驗上,都做了些什么?

  一是走科技路線。比如配燈系統(tǒng),顧客可以在電腦上,模擬家居裝修的風(fēng)格和戶型,消費者能直觀燈飾安裝以后的效果;

  二是利用AR技術(shù),虛擬現(xiàn)實眼鏡來體驗配燈效果;

  三是給每盞燈起名字,講故事,賦予其感性特質(zhì)。這比較依賴品牌支持,它需要有特定的品牌文化,并不適用所有中小企業(yè),用不好,反倒有東施效顰之感。目前,比較普遍的是情景式展廳,直接在店內(nèi)按照家居情景來陳列燈飾。

  以上方式都有一定效果,可以在一定程度上,推動顧客消費。但是筆者認(rèn)為,在豐富消費者的購買體驗上,我們還有更多可做的!

  店面出售的不應(yīng)該僅僅是可以照明的燈飾,更是一種文化,情調(diào),品位,消費者選購燈飾,也是彰顯自己性格特質(zhì)的過程,在這個過程中,應(yīng)該有更多的文化表達(dá),個性表達(dá),以及價值表達(dá)。

  但就目前這種工業(yè)化批量生產(chǎn)的燈飾產(chǎn)品,很難承載起這些具有體驗屬性的功能,而且需要有其他道具來輔助。這也就是本文的核心觀點———燈飾店要加強文化屬性、科普屬性,讓消費者獲得更豐富的購物體驗,讓他們在不知不覺中,就認(rèn)可了產(chǎn)品。

  如何將文化與科普在燈飾店的表達(dá)呢?筆者認(rèn)為,這需要自上而下的渠道灌輸。古鎮(zhèn)廠家多年來,為代理商提供的支持方式不外乎裝修補貼、銷售返點、禮品支持等。錢花了不少,效果卻不大。

  這是因為缺乏營銷創(chuàng)新,銷售終端在顧客的購物體驗上做得太少。這需要一整套軟硬件的體驗包,內(nèi)容物、解說詞、陳列方式和情景設(shè)置,借助這些引導(dǎo)消費者認(rèn)可燈飾產(chǎn)品所表達(dá)的文化屬性,并最終接受其價值。這方面需要我們認(rèn)真思索,并作出行動。


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