許總身材高大，聲音洪亮，在訪談過程中，每說到激動之處，總會情不自禁地拍下椅子。27年一線市場的經驗沉淀，使得其具有一種貫穿產業鏈的見解，而作為國內少數經營進口燈飾的代表經銷商之一，更是多了一份對燈具設計以及流行趨勢的洞悉。

　　打通營銷捷徑，立足誠信是根本

　　從一開始的批發轉到零售，開專賣店，然后再做進口燈具。如今，東豪燈飾經營面積16000平方米，代理十多個國內外極具知名度的燈飾品牌，是國內最具規模和影響力的燈飾經銷商之一。

　　經營進口燈飾，定位高端市場，遠離價格戰場，高定位，高標準，高利潤。相信這是許多經銷商都羨慕的一個經營路線。就經營手段來說，“一直被模仿，從未被超越”可以很具代表性地概括活躍在高端市場的經銷商。而如何才能夠做到不被超越?其背后必然會有一定秘密。

　　“做生意如做人，做好了人才能做好生意，做高端燈本質上就是把傳統的燈具做得更好，那就是做高端燈了。”“那么要如何做好燈具呢?那就是做人的問題了。比如，目前的燈具店老板有哪個老板的業務員沒有出現跳槽情況的?而我的業務員卻很少出現過跳槽狀況，這就是一個很明顯的例子?！?/p>

　　許峰表示，一個老板本身在誠信還有為人等方面都要做到模范，并且要和核心員工具有一種工作上的默契，在員工經濟利益分配上如出現不公平現象時老板及時出面調解，這些方面就已經涉及到了經營者的為人處世以及管理手段。“人無信不立，業無信不興，經營者只有得到員工、客戶、廠家等一切跟事業有關人士的信任，才能成功，這也是一切發展的基礎?！?/p>

　　結合市場定位，把握先機才能創造機遇

　　在常州燈飾圈打拼了二十余年。如今，許峰所經營的常州東豪燈飾連鎖，琳瑯滿目的高端燈具儼然已經把東豪燈飾點綴成為了鄒區“中國燈具城”內一道亮麗的風景。

　　深知市場一線概況，具備良好的市場洞悉能力是一個優秀經銷商必備的素養。一路走來，許峰最為得意的就是每次都能預判到消費市場對燈飾產品的需求變化，總能在公司經營中占得市場先機，從而實現了一次次跨越式的發展。

　　作為業內早期經營專賣店的經銷商之一，在當國內專賣店渠道網點遍地開花的時候，許峰已經跳出市場紅海，進入了進口燈飾領域。并且憑借著良好的市場預測能力，靈敏地跳出大環境所產生的陷阱。

　　“做高端燈的都必須要有一個能力，就是在自己所經營的區域內，能準確的把握住未來兩到三年的流行趨勢。這幾年江蘇地區的燈具流行趨勢，基本上都在我的預測當中?！?/p>

　　多年沉淀下來的經驗也支撐起了許峰，對待業內趨勢有著一種強大的自信，并且始終堅信自己的經營策略。在所有經銷商都把精減店面當做普遍“策略”的大環境下，常州東豪燈飾燈飾卻一反常態，在近幾年對店面做了大幅度的擴張和升級。

　　“市場是一種趨勢，但關鍵還是要結合自身的產品做定位，高端燈飾講究的是購物體驗，并且對整體的軟裝展示效果以及空間本身就有較高的要求。而目前，無論是大環境下或者網絡沖擊，都沒有從根本上沖擊到我們的細分消費人群，所以市場大趨勢對于我們來說參考價值不大?！贬槍﹄娮由虅諏ι獾挠绊懀S總如是說。

　　精準化定位，差異化效規避市場風險

　　常州地處長江中下游，位于長三角城市群的中心位置，地理優勢明顯，經濟發展狀況在全國亦是處于領先的地位。位于西郊鄒區鎮的鄒區燈具市場，是華東地區最具影響力的燈具市場，由于地理、經濟、底蘊等優勢，這里為高端燈飾提供了一個有利的市場空間。“按照人口比例，常州對高端消費的接受能力比其他地方要高?！痹S峰一開始就知道，想要擺脫無底線的價格競爭，最根本之策就是走差異化路線。

　　“選擇對的方向很重要”，二十幾年來，身邊的很多同行朋友已經退出了行業，其中有許多都是從事了十幾年的業內資深人士，擁有很好的資源以及市場經驗?！爸饕€是太累了，看不到方向是致命的?！比缃?，上游的廠家出于區域保護限制商家的經營區域、信息透明化，廠家與商家形成的產業鏈使得批發額大幅減少、價格戰沒底線更嚴重地打擊商家信心。許峰表示，在這樣復雜的環境下，即使是積累了很多資源，對產品都是很懂行的商家，也會面臨沒有方向感的危機。

　　近幾年來，雖然市場整體低迷，但許峰每年的營業額還是呈現穩健的增長，并對行業的未來充滿自信?！盁艟弋a業絕對是越來越好的，從藝術方面，他不是功能性的，是必需品藝術品，定價也不是比以前便宜，目前的很多行業瓶頸相信會在消費升級的過程中慢慢緩解，特別是我們定位高端市場的，將必然會迎來一個更好的發展機遇期，例如，目前上海、杭州、南京、蘇州、寧波等地的高端市場需求依舊在迅速增長?！?/p>

　　對話

　　Q: 記者

　　A：許峰

　　Q:目前市場存在一些比較明顯的不足是什么?您覺得我們應該從哪些方面去改進?

　　A：目前，燈飾市場存在一個很明顯的現象，就是設計師不了解市場。很多設計師設計出來的產品，并不能很好地迎合市場需求。而活躍在一線的經銷商，對市場燈具的流行趨勢把握能力是最高的。

　　比較明顯有效的解決辦法就是廠家，找幾個資深經銷商親自操盤，通過資源整合的方式介入市場，這樣不僅可以在競爭上是擁有非常大的先天優勢，同時為市場提供量身定做的產品。

　　Q:很多經銷商都有過這樣的經歷，就是代理一個品牌的燈具后，工廠卻在某一天就突然倒閉了。而作為經銷商，在選擇廠家合作的過程中又如何去規避這樣的風險呢?

　　A：選擇廠家合作，首先要從廠家的發展潛力、誠信、售后、開發能力以及產品性價比等綜合因素做比較。

　　第一是實力，廠家要有自己的產品開發能力，這是一個廠家生存以及發展的根本。

　　第二就是具備有專賣網店的廠家。很多廠家之所以會突然倒下，最大的原因就是沒有自己的營銷渠道。

　　第三，具有一定的戰略定位以及經營思維。作為廠家，最起碼要具備有看到未來3到5年的長遠眼光和經營方向。

　　第四是能夠把握住流行趨勢，在燈飾照明行業內，按照我長期的觀察，有一個明顯的規律，比如北京流行，之后杭州流行，杭州流行后就是寧波等地流行。

　　一款好的產品起碼三年內不會被淘汰，如果廠家能夠把握住產品的流行周期，即使缺乏原創能力，但也能夠憑借較為敏銳的市場嗅覺，生產出符合市場趨勢的產品。