歐普照明電商規模越做越大，業績越來越高，這是否意味著歐普照明在無形中搶了線下經銷商生意?對于歐普堅定不移的電商路線，歐普經銷商們又持有怎樣的態度?本期，我們一起去了解。

　　從最初“質疑”到最終“接受”

　　歐普電商對線下影響幾何?

　　事實上，有關歐普電商這樣的疑問始終存在。據了解，歐普照明在最開始發展電商時，當初很多商家持“懷疑”或“反對”態度，認為“歐普做電商會搶了我們經銷商的生意，會導致實體店經營面臨困境”。凡事利弊兼具，電商與實體店的矛盾也源于此。

　　面對種種質疑，2014年，歐普照明中國區CEO丁龍在接受采訪時曾談到：在歐普體系中，的確有少數人因近年來歐普變革所帶來的“不適”而在合作中出現裂縫，從而對歐普照明形成了“刻板印象”。只有企業和經銷商步伐、理念一致，并深度融合，各種各樣新的銷售模式才會成為可能，才能最終成功。誠如 O2O 模式一樣，實施起來離不開企業和經銷商在各方面的緊密配合，小到物流管理、大到庫存分配等。

　　丁龍當時還強調，對于每一位經銷商，歐普照明始終堅守“不放棄”的原則，并逐漸引導經銷商在行業轉型大浪潮中實現自身的變革，變革經營理念和銷售方式，從而與歐普實現共贏。這無疑給當時“躁動”的歐普經銷商們吃了“定心丸”。幾年下來，整體來看，歐普線下渠道愈發完善，電商發展風生水起，業績占比更是接近企業銷售總額的三成。

　　那么，歐普經銷商的疑慮是否打消?態度是否轉變?為此，大照明采訪了部分歐普照明優質經銷商。

　　1、核心經銷商對“歐普電商”普遍接納程度高

　　采訪中，店鋪越大、做得越好的歐普經銷商對“歐普電商”的理解及接受程度越高。在他們看來，歐普照明的產品種類非常豐富，不同類別的產品利潤層次明顯，作為商家要懂得取舍、學會區分，適當放棄部分低利潤產品，并與歐普電商上流通性產品錯開，找到適合自己實際情況的產品，從而有目的地進行重點推介，如此方可避免“電商搶生意”。

　　2、“歐普電商”區隔產品亦為線下預留利潤空間

　　為何多數歐普核心經銷商對歐普電商態度轉變?第一、如商家所言，電商發展已是不可更改之潮流，歐普做電商已是不可改變之事實;第二、歐普線上產品與線下產品區分明確，給旗下商家預留利潤空間。

　　據重慶市潼南歐普經銷商彭建華透露，歐普發展電商并非全系產品均上線銷售，線上產品大概占全系產品的20%-30%，目前更多的是流通性強的產品品類主打電商渠道。第三、歐普照明通過電商渠道獲得品牌提升之紅利，而品牌知名度的提升，在一定程度上帶動了線下渠道的銷售。

　　3、商家高度肯定電商對歐普品牌提升的積極作用

　　歐普商家指出，在歐普做電商的這幾年，電商對其品牌知名度的拉升方面起到積極作用。自 2013年開始，歐普在“雙十一”這個全民狂歡的電商特殊節日，當天銷售額已經連續四年高居家居建材類產品榜首。

　　隨著歐普照明品牌在線上、線下的廣泛傳播， “品牌優勢”已經成為經銷商銷售產品和尋找客戶的重要優勢。歐普照明四川一經銷商透露，剛開始自己對歐普做電商心存芥蒂，但幾年下來，伴隨著歐普線上品牌影響力的擴大，也為自己實體店帶來了不少生意。

　　4、確有部分歐普經銷商面臨“生意被搶”

　　采訪中，有商家表示，電商的快速發展確實對傳統營銷渠道構成了不小的競爭壓力，主要體現在一部分客戶被分流到線上網店，造成線下實體店客流量有所下降。還有一部分則是由于商家自身經營策略不當。

　　據悉，為了獲得最大的回報，部分歐普商家在產品品類上追求“大而全”，在店鋪建設上“小而精”，致使與歐普線上流通大的產品形成重疊，造成客源分流，線上搶了實體店部分生意。

　　值得欣慰的是，在歐普發展電商的這幾年，歐普也在積極發揮線下渠道的服務優勢，致力實現線上與線下的協同發展，歐普線下沉淀 20年的終端渠道已成為其線上服務網絡的重要落腳點。

　　歐普商家有話說

　　歐普做電商搶了生意?商家要自己及時轉變!

　　歐普照明福建泉州市經銷商 賴金取

　　歐普照明電商發展越來越好、越做越強，作為歐普經銷商為此感到興奮，因為通過線上電商渠道的建設和后續宣傳，很好地提升了歐普照明的品牌影響力，而這對我們商家推銷產品是一大好處。

　　當然，歐普做電商肯定會在一定程度上搶了經銷商的生意，特別是仍在發展中的小店鋪經銷商。其實，歐普自從發展電商事業以來，就對各種產品進行細分，線上更多經營的是流通類產品，包括利潤相對較低的光源類產品，如歐普的平板燈、筒燈等。

　　而線下，經銷商必須懂得合理區分利潤點，同時要大膽投資開設大店，經營利潤更高的裝飾類產品，如花燈。歸根結底，商家還是要自己及時調整，在不可能中尋找可能。

　　從國內幾個知名品牌來說，不管是雷士、三雄極光還是佛山照明、陽光，它們都有做電商，在這種情況下，歐普做電商是必然選擇，也是必然趨勢。對商家來說，歐普做電商有利有弊，而最重要的是廠商要相互理解，在線上線下渠道中找到合適的切入點，爭取實現共贏。

　　歐普電商發展成績出色 希望未來能“統一價格”

　　歐普照明河南新密市經銷商 朱青峰

　　近年來，歐普照明在電商渠道方面投入比較大，當然成績也很突出。互聯網時代，電商銷售是廠家很重要的一種銷售方式。從經銷商角度來說，歐普做電商肯定對我們實體商家有影響，因為很大一部分客戶被分流到線上網店，造成線下實體店客流量有所下降。

　　歐普做電商以后，其在線上主要銷售流通性較強的產品，這也是歐普在家居方面的突出優勢，而歐普高檔類別燈具一般不在線上銷售，都是分散在各地的實體店里。

　　在今天的市場環境下，實體店如果堆積過多高檔裝飾燈，經銷商對店面的投入必然增加，這也是造成目前很多商家高投入、低收成的原因之一，經銷商壓力大同樣在所難免。

　　在這種情況下，歐普照明將線上與線下產品有序分開，也是一種利益平衡的有益嘗試。目前，線下實體店的產品售價比線上要高，從商家利益的角度來說，我希望線上與線下銷售的家居類產品能統一價格，這樣線下實體店能依靠出色的服務來贏得更多客戶，以減輕商家壓力。