大家好，我叫張展興，這次我與大家分享一下這幾年照明燈具行業很熱門的話題--平臺。從2012年起，電商平臺開始在行業興起，五年時間不到，已發展成現在超百家各種形形色色的平臺。

　　產品資訊平臺、現貨平臺、電商供貨平臺、微信平臺、會員平臺、B2B、B2C、020、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都可能聽過。燈商在觸網觸電的過程中，應本著有益實用、能落地、接地氣的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。

　　我還是用通俗的文字來分享一下，互聯網行業平臺特別是O2O模式在照明燈具行業的現狀見解。

　　LED技術及互聯網催生了行業電商平臺

　　作為近幾年新興的事物，LED光源帶來行業革命性變革，也使照明企業走向了一個需要全面升級的時代。與傳統照明不同的是，LED能給人以無限的想象空間，能打破傳統照明的種種弊端，如超小尺寸定向光源、調光調色、燈體外形及散熱結構多樣，可通過APP之類的移動端軟件輕松實行智能控制等等。

　　隨著LED照明技術漸趨成熟，市場競爭日益激烈。面對產品同質化嚴重的行業現狀，企業會越來越重視品牌知名度，要打響品牌，曝光率與關注度就成為燈商必爭之地。而且互聯網從PC端向移動端的普及，用戶群體漸漸改變了消費習慣，尤其是新生一代消費群體。

　　正如我之前對行業國內渠道和產品的解讀分析，當行業產品發展到基于燈光價值的階段，在LED與互聯網思維雙重催生下，出現了很多概念性和創意性的產品。已全面進入LED時代和移動互聯網時代的照明燈具行業，為了適應潮流，燈商面臨著與互聯網思維息息相關的商業經營模式改革與創新。

　　為何很多燈企熱衷于電商平臺?

　　不少燈商很早就瞄準了電商市場這塊大蛋糕。而要實現電商，通常會選擇如淘寶天貓、京東等B2C，阿里巴巴、慧聰、行業的 DD網等為代表的眾多B2B，以及現在概念炒得火熱的如O2O之類的各種“2”平臺。

　　其中O2O線上線下的營銷模式核心就是把消費者從線上帶到實體店中，通過在線訂購或支付線下商品、服務，再到線下去享受服務，實現O2O營銷模式的核心是“在線支付”。燈企希望通過打折促銷、提供信息、服務等方式，把產品及線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。

　　目前行業實體店面臨的最大難題就是市場推廣和客戶開發，在此過程中互聯網無疑成為了實體店推廣渠道的有效補充。O2O將線上銷售與線下銷售整合到一起，這樣線下服務就可以利用線上來攬客，消費者也可以從線上來篩選服務。

　　當然堅定走電商渠道的燈商也十分清楚，對于電商的理解不能過于狹隘，如果僅僅是淘寶天貓、京東、蘇寧易購這樣的B2C電商集合平臺，銷售照明燈具根本不適合，而且燈企通過綜合性公共平臺開展電商業務需要越來越多的平臺傭金及推廣費用。

　　為維持平臺大數據權重，不惜以爆款、促銷、折返，甚至虧銷等銷售行為，以增加品牌在平臺的排名及爆光率。為此，容易帶來嚴重的庫存尾貨及不良款式滯品，整體運營成本也相當高，經營風險也很大。在民用燈具主要制造地廣東某地已形成進行庫存尾貨、滯品、倒閉供貨廠產品等買賣的專業供銷鏈，有的甚至能年銷千幾萬規模。

　　為解決綜合公眾平臺所遇到的痛點，有些燈商不惜耗資打造屬于自身品牌的獨立商務平臺或第三方垂直電商平臺，在平臺上可銷售企業所有的終端產品。該類平臺相對于天貓、京東這樣的綜合性大眾電商平臺而言，其最大的優勢就是可以確保產品品質，客戶(目前來看主要是商家)通常不會懷疑產品的偽劣。

　　同時，燈企打造獨立電商對于線上線下的結合也更容易實施。而隨著公眾消費趨勢呈多元差異化，具有獨特性的定制式產品也將越來越受青睞，電商平臺的打造無疑能為定制式燈具提供良好的溝通渠道。行業幾大龍頭廠家都有過切入這類型平臺。

　　同時，另一部分燈商想在流通消費渠道大展身手的燈企則希望通過天貓、京東等電商平臺，獲得足夠的爆光率與關注度，借助消費者既定的消費習慣來推動銷量。在符合理性消費者的效率攻略下，通過電商使得那些價格透明、質量上乘的產品進入消費類照明流通市場，進而打響企業知名度。

　　燈商在進行電商渠道深化的同時，提煉出符合渠道、符合產品的銷售策略，這是此類燈商進入電商的最終目的。這種做法有些像小米、HTC等手機品牌的操作思路，先通過互聯網營銷把品牌推廣起來，再進行大規模的線下渠道經銷加盟招商。這類型廠家的代表有：正泰、奧普、飛雕、行業電商淘品牌等，通常是跨界、LED上游企業和電工企業較常見。

　　行業平臺發展的質疑和困惑

　　從電子商務近十年的發展歷史和規律看，O2O模式在照明行業也許難有很好的發展。廠家要實現電商渠道的穩定運作，還必須與當地商家進行良好的配合，廠家給商家大力的支持，方能實現產品在電商渠道的落地。這些需要億元級別以上的投資門檻，而這反而是包括照明在內的很多行業里的眾多電商型企業及新興企業所不具備的條件。

　　不可否認，就如其他新產品、新思路的問世一樣，照明燈具產品走上電商渠道，乃至任何顛覆性的創新渠道，都會引起業界的質疑。質疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗性的工業產品，在線上銷售會缺乏感知體驗;第二，在電商平臺上銷售照明產品必然導致價格的透明。

　　然而從傳統照明一路走來的廠家都十分明白，價格的透明不僅對工程及零售渠道會產生不可估量的沖擊，同時也會給廠家自身的原有渠道結構帶來沖突，給經銷商造成很大的傷害。線上線下的定價是一個大問題，這個問題的把握度非常重要。

　　廠家想在電商平臺上銷售產品，同時又離不開線下渠道，無論是體驗還是銷售，線下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實現線上與線下產品同價。因此，價格平衡是電商渠道亟待解決的問題之一。

　　眾所周知，O2O模式的實行需要將線上與線下完美結合，至于能否結合恰當，關鍵在于價格策略、產品規劃、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產品落地。

　　另一方面，O2O模式能否帶動線下的消費，則需要把握線上與線下商家、消費者之間的利益沖突，建立長效機制是必行之策。這還需要針對企業本身下功夫，做好企業資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。

　　盡管電商化、O2O等熱詞近年來在照明行業里被炒得沸沸揚揚，盡管電商的崛起對室內照明產品(戶外產品影響不大)產生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統渠道最重要的因素。

　　一方面，廠家在線下做渠道的推廣或建設，成本投入雖然比在線上超出許多，但在產品質量、價格的透明度等方面更占優勢。另一方面，O2O線上線下的模式盡管有利于買賣雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統與資金去支撐，沒有一定綜合實力的燈企是難以實現的。盲目地進入新型領域，只會讓燈企、讓產品陷入更多的危機與挑戰中。

　　“O2O”并非適合所有燈商

　　目前看來，正在向應用類產品轉型的中小型企業，以工程渠道、高端用戶零售渠道為主，以設計師隱性渠道為主的企業等并不適合向電商領域大力發展，燈企不宜盲目向O2O轉型。

　　照明燈具不像服飾、日用品等行業，不是一個高峰產業，終端直接用戶基本上是沒有什么粘性的，也就是說這類行業平臺很難有多少流量，商家及用戶最后還是會跑到天貓京東上面去。

　　而行業平臺的初創期是要以交易(簡單講就是買賣照明燈具)量來維持發展，這存在著先天不足。線上不可能取代線下成主流，如果沒有實質性突破，行業性照明燈具線上第三方公共平臺可能也會是一片浮云。同時，目前照明行業里真正能夠讓消費者認知的公眾品牌不多，且品牌概念并不清晰，很難以單個品牌吸引消費者去線下購買。

　　基于行業的商業競爭，注定龍頭知名品牌不可能輕易共建或進駐開放性行業平臺。其次，需求量大的客戶會更青睞于直接到建材市場、燈飾城或服務商處體驗購買，而只需要一個燈泡的客戶根本不需要到實體店去體驗。

　　另外O2O模式并不能滿足消費者一站式采購，更多的消費者會選擇就近的專業市場或服務商。因此，燈商不宜盲目進入O2O模式，需避開電商混戰亂戰的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實現業績增長。

　　行業互聯網平臺很多在嘗試，各家平臺都會有自己的運營定位，嘗試以不同的模式來求突破，且行業尚未有成功案例可以借簽參考。也不好具體針對某一平臺的利弊點評論述，以免有挫行業創新，畢竟行業發展總得要有新的事物出現，如能引導行業發展壯大也是好事。燈商在觸電觸網的同時，也需自我分析及把控，不要過于陷入平臺的概念陷阱。

　　對行業互聯網平臺的發展趨勢見解

　　最后，對未來幾年，照明燈具行業互聯網平臺的趨勢走向、發展前景作幾點愚見：

　　1、知名品牌在“互聯網+”轉型時期的電商規劃應本著務實、好用、助銷的理念出發，以免渠道商跟著廠家折騰各種嘗試，減輕商家經營費用。弄個實用型、接地氣的官方網購商城與線下終端店服務體驗有效對接，也許比搞各種概念性的“2”模式好。樂見到已有行業龍頭已轉變思路，開始務實經營。

　　2、行業垂直平臺的供應鏈端如擁有廠家過多，會造成嚴重的內部價比和斗價競爭，產品及品牌經營體系易引起沖突。提前把前端一線渠道的價格戰引爆在平臺供應體系，利潤打劫和內耗會影響平臺的正常運營。

　　3、行業平臺尚未也很難在終端用戶層面樹立品牌知名度，未具引流終端消費者到平臺的基礎。目前行業絕大部平臺還得依靠在渠道經銷商層面，無法給商家太多指標。電商平臺有拿價格及折讓來吸引眼球的共同特證，很易誤導渠道商家采購的比價行為習慣。基于工業品和照明行業的商業習慣，商家通常不會采用單一開放性采購渠道去滿足日常經營需求。由此易見，行業平臺的規模化發展存在著先天不足。

　　4、行業特性已決定產品消費在C和B端無法產生粘度，無法維持平臺的交易量及流量。

　　由此引來的平臺及供方利益如何消化，在無資本參與運作的情況，只能通過供應鏈來分擔平臺費用。供銷雙端的失衡是決定平臺能否正常長期盈利、良性運營的一大現實難題。

　　5、行業平臺加入的渠道資源搶奪戰，勢必引發與行業知名品牌大廠的傳統優質渠道互斥。為新生電商平臺的中長期發展設下種種門檻，平臺如無法在社會大眾傳播方面做足功夫，無法通過平臺引流至商家，會引發不少加盟商家反戈放棄。

　　6、垂直平臺的存在與未來行業專業化、細分化發展趨勢是相斥的。基于共同價值理念的匠心廠家及優質渠道商家將會更加緊密合作。新業態下，會催出生優秀燈商社交圈，共建價值圈子共享平臺。

　　7、純電商時代過去了，未來是新零售的時代，未來線上線下必須結合起來。當馬云大師都已給單純電商被貼上“傳統電商”的標簽時，電商的藍海市場已不復存在了。互聯網+新零售思維能否有質的改變?從行業產品和渠道特性去找答案，也許未必會有本質改變。

　　8、無標準定性產品的小行業垂直平臺難打造成功，行業關注度先天性不足。未來能夠引領行業電商化發展的也有可能是來自泛行業、跨產業以及與資本的相融，跨界資源重新整合。如建材聯盟、地產平臺、建裝平臺、蘇寧等服務平臺。

　　9、平臺往往有很多輔助工具如配燈設計，設計師、水電工、異業聯盟的推廣分成，分銷，結算等等，這些東西實質線下商家早已有出現。

　　當物流、數據、網絡技術、信息傳播等這些外部因素不存在問題的時候，平臺如沒法解決引流和轉化問題，前端頁面設計再炫、后臺管理功能再強、平臺再好的模式概念，對于燈商來講都沒有實際意義，行業平臺需深刻地認識到。

　　也許目前對這些現狀最好的通俗理解就是：互聯網沒改變商業本質，只是消費習慣和傳播方式的變化。電商平臺也好，VR技術也好，燈商應把這些當成市場推廣的有用道具，而不應沉迷于過多的模式困擾。

　　有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們一起加油。