沉浸在照明燈飾行業的10年老燈商深度解析照明燈飾行業國內銷售7大渠道現狀，燈商人必看的深度!
大家好，先自我介紹一下，我叫張展興，廣東客家梅州人，光電子技術專業出身的，從走出校門后一直在這個行業泡著。在這個行業從事的崗位工作也比較多，產品設計、產品經理、市場策劃、工程銷售、渠道推廣、生產管理都有涉及過。包括燈具零售店和照明工程公司也經營過，因長年從事這一行業，接觸過的照明燈具品類較多，國內外品牌都有所接觸。對廠家和商家的利益點和痛點來說，可能理解得會相對全面些。這次我用通俗的語言文字來分享一下，對影響照明燈飾國內銷售的各種相關渠道的現狀概述及見解。
在照明燈飾行業浸淫了十年，是從傳統照明一直走過來的。近十年來，是國內行業高速發展的時期，也是變化最大的十年。但這十年來，有些東西本質并沒有發生什么變化，變的只是外部宏觀經營環境和消費者接收信息的傳播方式及消費習慣?；ヂ摼W的相關話題燈商都很關注，但個人理解，它是一個信息傳播方式的變化而已。
照明燈飾行業的本質一直都沒有變，傳統的白熾鹵素燈、節能燈、鈉燈、金鹵燈等，這些氣體放電燈也好，目前流行的LED也罷，以后或許有可能的OLED也行。本質就是一個發光方式而已，行業的本質是光。
無非是功能性的照明和風格化裝飾性的照明兩大類，這也是最好理解照明與燈飾兩者產品的區別?？紤]到很多燈商朋友沒經歷過傳統照明階段，先作一個初步的概念而已。
如果經歷過傳統照明，你會發現這個道理是通的。這也是為什么目前行業國內三大傳統品牌轉型LED后，能夠快速全面占領LED照明市場的原因。而深圳東莞一些做中上游的純LED企業會退出照明市場那么快，包括臺資企業。事實上，早期進入LED照明成品應用的是臺資企業，包括富士康、佰鴻、真明麗等。
明白這點后，無論廠家還是商家就不會迷惑，只需要關心怎樣運用新的技術、新的推廣方式去為用戶提供更安全、更環保、更節能、更舒適、更美麗、更平價的高品質燈光服務即可。“技術會讓你迷惑，光則會讓你堅守”歐普的海哥這句話很好!對燈商的行業理解很有幫助，有空可以去翻翻海哥的演講。這次的分享主題呢，標題弄大一些，內容也許沒多少，能給燈商朋友們帶來些幫助則好。
選這個話題，有幾方面考慮：
一方面，創業經歷過程，燈商朋友已分享了不少。不管成功也好，失敗也罷，真實的歷程就行，創業本來是存在著太多不定因素。
二方面，產品開發及制程工藝也是老生常談，廠家都喜歡說自己的產品如何如何?，F在不是流行一句話嘛，“女人跟窮人談錢，跟有錢人談感情;客戶跟高端產品談價格，跟低端產品談質量!”所以呢，產品都不是問題，市場不缺產品，缺的是門當戶對。
三方面，一線終端商家的經營痛點和困境是市場營銷里，容易引起重視，又最容易被忽視的問題。通常行業渠道通路商有這些類型，物流運營商、批發商、零售商、工程商、五金店及幾種經營業態結合的商業體等。當前渠道通路構成結構是呈金字塔狀，物流運營商最少，零售商數量是最多的，未來有可能通路會去“經銷層級化”。
在照明燈飾行業，有一種現象較特殊。就是業內存在著信息嚴重不對稱，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的。因為行業及產業未洗牌，整個行業產業鏈目前仍非常分散，且長期也難于改變。另一種也有人為因素，體現在產品應用、市場推廣、服務等方面。
舉個簡單例子，拿室內LED天花射燈為例，從光源的性價比及光效來看，SMD3030或2835是遠可以取代仿流明大功率燈珠的。但終端市場的產品反應及信息接收超出我們的想象，往往會推遲兩年以上。
客觀因素有，人為因素也有，照企絕大部分是中小企業、小作坊和小加工廠。由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業對某一現象產生“刻板印象”。并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業轉型大浪潮中實現自身的變革，改變經營理念和銷售方式。
未來呢，不管零售經銷商也好，渠道運營物流批發商也好，工程經銷商也好。與用戶從簡單的“買賣”關系，將轉型至“全服務”關系，經銷商將向服務商角色轉變。服務角色轉變，這是全國十萬燈具零售商大軍最難去面對的。
下面用比較通俗的語言文字來分享下，照明燈飾行業國內市場渠道通路的現狀見解。
市場無非就是把產品如何銷出去，這個對廠家和商家訴求是一樣的。從產品的應用價值和消費用途來看，可簡單劃分為民用(家用及部分消費類)、商用、工程(公建項目)。這在成熟行業里，是很普遍的一種通俗說法。當然從產品角度去深入闡述，詳細的分類會有很多種，以后會專門對這一塊作具體分享。業內通常的渠道劃分對應到相應的產品也就會好理解一些。
家用照明及消費類照明產品購買決策較單一，通常是個體消費者。購買途徑也相對較簡單，消費者無非通過燈具零售店、五金店、商超、電商網購等。
民用產品是很好理解的。易消耗的光源類產品，以前渠道通常叫大流通，不過現在沒法流通了。LED球泡、燈管等這些產品總不能低于二萬小時的使用壽命吧，二萬小時正常情況下也能用三年了，沒法流。所以現在的內業媒體很少也沒法提大流通了。
商用和工程這兩種產品概念實質上可以放在一塊，從建筑空間環境照明的價值分類及應用來看，性質是一樣的。而且這類產品的購買決策影響較多，燈具最終使用者往往考慮更多的是燈光應用場所的商業和社會價值。
影響照明燈飾國內銷售的各種渠道現狀
一、房地產
目前大多數綜合性和區域性的知名房地產開發商通常會選用品牌影響力大的燈具品牌，不管是住宅、商業還是文旅地產。三年前其中雷士、飛利浦和歐普三大品牌開發商選用率都在15%以上，此三大品牌開發商使用率占比總和達到了60%以上。
后因行業環境變化和相關企業風波，這兩年排名有變，順序調過來了。三年前全國前十名開發商首選品牌占市場總和的80%以上，排名前五的品牌分別為：雷士、飛利浦、歐普、松下、三雄極光。
現在是西頓品牌附加值起來了，去年的前十排名：飛利浦，雷士，歐普，西頓，三雄極光，松下，歐司朗，佛山照明，TCL照明，華藝。燈商要多關注這些，無論廠家還是商家，這些是你的占位點在哪的很好的參考值。
這種房地產屬于私企開發，公建項目這種品牌選擇更加嚴重。但并未洗牌，沒有任一品牌達到35%以上，機會大家還是很多。這個影響是深遠的，宏觀層面國家在大力推廣住宅精裝地產，越來越多的開發商會推出已經硬裝好的商品房，公共區域及套房是已安裝好基礎功能照明的。在一二三線城市影響很嚴重，四線縣城也會越來越嚴重。
基礎功能照明的，主要燈具產品包含有筒燈、射燈、吸頂燈、過道燈等。購房者只需進行較裝布置就行了，一套百來平方的商品房，買幾個裝飾燈就行了。
二、商業連鎖業
全國服務性加盟連鎖類商家選定或指定的燈具品牌，在中高端市場，主流商照品牌占有高達60%的市場份額份額。國內代表品牌有飛利浦、雷士、西頓、松下、三雄極光、酷普(OPPLE)、TCL、嘉美等。商業連鎖業經營定位中低端的采購方較少指定品牌，決策人相對較少，業務關系較簡單，收款方式也相對簡易些。目前很多新進商照品牌切入市場會考慮從這一塊入手。
三、設計師渠道
設計師種類很多，室內硬裝、軟裝，戶外機電、景觀，照明設計規劃等等……
這個領域業務交叉范圍大，水也相對深一些。設計師在工程項目品牌選定中，起著非常關鍵的作用。特別是行政職能主管單位監管的工程項目，設計師直接影響著項目的品牌選定。
而在三四線城市，家裝設計師影響著當地的民用燈具零售市場。這是避免不了的，那怕你搞再多的建材及異業聯盟。家裝也好，公裝也好，設計師領域，商家一定要常跑多跑，主動聯絡感情，建立互信。
公用及商用項目領域，全國主流設計院完成了全國約35%的重點工程項目的照明設計。特別在市政照明設計領域上，份額高達70%以上。
四、建安渠道
建安渠道是中間商。事實上對品牌很難有什么忠誠度，利益是根本，但前提跟你關系還行，另不要弄出質量問題來。全國約有60%的重點建設項目的室內裝飾工程由全國百強建筑裝飾公司所壟斷，每年產生的工程燈具采購量為百億級別。戶外景觀工程情況也差不多。
五、專業工程渠道
目前，專業照明工程業務領域，呈現出項目工程“供應施工服務”向“系統集成服務”的角色轉變趨勢。全國主要城市排名前列的工程渠道商通過其擁有的系統項目領域、商業、設計師及建安等資源，占有當地的絕大部分中高端照明工程市場。
六、物流分銷渠道
這個是大家熟悉的分銷批發模式，以目前的行業運作模式，物流運營商常態有省級和區域地市物流運營商兩種。主要兩種業態：運營商主要手握品牌向下線商家進行品牌招商及運營管理，批發商主要面向五金店或零售燈具店，或兩者有之的渠道批發商。
也有些燈商會向大型商超配送消費類照明產品。工廠直營模式的我們不提。這一塊業務領域的產品主要是民用類燈具產品(客廳燈、臥室燈之類)及光源、浴霸、電器類產品，競爭是最直接的，也是最激烈。
現在成熟批發物流區域市場已涌現出越來越多大戶，因為以前做燈具批發利潤很高。他們通過多年來積累的配送能力、市場管理能力、代理品牌數量優勢，與其它批發商差距拉得越來越大。
定位低端產品的廠家一般都會切入批發渠道，但合作周期通常兩三年一個輪回，這現象是很常見的。每一個廠家品牌發展階段不同，會采用不同的渠道分銷方式，甚至會無情地拋棄掉合作過的批發商、運營商。
批發商將來的定位是各行業普通難解的話題。物流、信息共享、大數據整合、服務系統開發、產業鏈重構等這些宏觀社會經濟中，業內人自身無法控制的因素太多。很難也許無法靠行業、產業或龍頭企業去顛覆或重生。更多受到國家宏觀層面，社會經濟結構，階層變化，產業升級調整等等因素影響。
七、電商渠道
除綜合性公共電商平臺如天貓、京東之類外，目前LED技術及互聯網催生了行業各種各樣的電商平臺。此屬新類，也屬另類，我也在研究觀察，以后會進行專題分享。不過可以這樣說，對于行業中小企業電商，平臺也好，電商供貨也好，小二也好，只會越來越難過，原因又是回歸到前面六點。
分析總結：優質系統資源不斷向行業有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現品牌壟斷趨勢;
知名品牌廠家通過強有力的專業工程渠道通路，不斷提升高端系統資源的占有率;
知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的爆光率;
雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。
作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們一起加油。——張展興
