近日，中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司和中國鐵塔股份有限公司內蒙古鄂爾多斯分公司接連傳來喜訊：兩家公司均已中標智慧燈桿拓展業務。

　　他們究竟是如何做到的呢?接下來就讓我們一起去了解一番!

　　中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司(以下簡稱“龍巖鐵塔”)成功中標上杭縣城區“物聯網+智慧路燈”服務類采購項目，提供10年期的物聯網建設、專網建設、智慧照明運營管理等綜合服務。

　　一是聚焦統籌優勢，營造良好發展環境。

　　龍巖鐵塔推動龍巖市政府印發《龍巖市5G通信網絡規劃建設工作方案》，明確鐵塔公司在5G網絡建設和城市綜合桿塔實施的統籌地位。此后，龍巖鐵塔乘勢而上，與上杭縣政府簽訂基于智慧路燈物聯網的智慧城市框架合作協議。

　　二是聚焦資源優勢，推進項目獲批立項。

　　上杭縣2019年積極開展“四城同創”工作，龍巖鐵塔通過深度分析自身與競爭對手的優劣勢，提出可利用豐富站址資源優勢為上杭縣打造快速、穩定、高效的市政設施專用物聯網，構建了“競爭門檻”，鞏固了合作基礎，推動項目正式立項。

　　三是聚焦專業優勢，推動項目正式掛網。

　　龍巖鐵塔開展為期1個多月的現場數據摸查，針對城市管理提升需求，提出了“物聯網+應用”——智慧路燈等一攬子落地項目，并開展了長達3個月的艱難談判，細化智慧路燈項目合作內容，在9月份成功推動項目正式掛網。

　　四是聚焦運營優勢，上下聯動拿下大單。

　　項目掛網后，龍巖鐵塔行業拓展團隊與上杭區域聚焦在通信基礎設施運營服務方面的豐富經驗，依托動環監控平臺，凸顯屬地化的應急指揮中心和運營維護隊伍優勢，使得龍巖鐵塔在競爭對手中脫穎而出，成功規避價格戰，最終以僅低于最高限價千分之六的價格順利中標。

　　中國鐵塔股份有限公司內蒙古鄂爾多斯分公司(以下簡稱“鄂爾多斯鐵塔”)與內蒙古達拉特經濟開發區管理委員會簽訂智慧照明服務協議，項目主要包括：智慧園區通信基礎設施建設、運營、維護及照明系統EMC節能改造服務。

　　一是理解客戶訴求，解決客戶痛點。

　　低成本高效建設園區的網絡設施和路燈是客戶主要訴求，鄂爾多斯鐵塔一方面推介自身建設網絡的高效低成本優勢，引導客戶需求由單一建設向綜合解決方案轉變;另一方面通過梳理全國智慧園區發展情況，制定符合當地區域的商務定價及技術方案標準，推動客戶了解并認可公司價值。

　　二是以共贏為核心，深化共享合作。

　　積極引導客戶共享自身資源，雙方由客戶關系向合作伙伴轉變，即通過鐵塔公司自有資源進行業務拓展，幫助客戶加快智慧園區建設，通過多輪商務談判，客戶明確表示：在合同服務期內，鐵塔公司可直接運營園區內所有路燈。

　　三是全方位支撐，強化跟蹤管控。

　　鄂爾多斯鐵塔落實首席客戶經理拜訪機制，統一組織商務談判和實施項目建設，成立專項項目組，對重要環節進行分工，全力支撐項目方案編制、標書制作、投標管理、合同簽訂、費用報賬等工作。

　　商務談判初期，鄂爾多斯鐵塔主動進行自有資源和園區路燈資源勘察，一周內完成方案制定，構建了智能化、信息化平臺建設及4G/5G無線全域信號覆蓋的整體綜合性解決方案，贏得客戶認可，預計年底前將完成智慧路燈全域建設。