俄羅斯是個遙遠的國度的看法隨著中俄愈加密切的經(jīng)貿(mào)往來發(fā)生了變化。備受歐美市場萎縮困擾的珠三角企業(yè)，俄羅斯這個遙遠的市場正散發(fā)出新的魅力。

　　珠三角很多企業(yè)老板辦公室都貼著張世界地圖，一條條被標注的產(chǎn)品出口線路，大多連接著歐美。如今華爾街陰霾深罩，反倒是俄羅斯這塊新興市場，成了另一個選擇。

　　最近一個月，尹東偉一直在忙于拜訪珠三角的服裝、陶瓷、燈飾企業(yè)客戶。尹東偉的身份是國內(nèi)成立不久的一家中俄貿(mào)易電子商務(wù)網(wǎng)站捕鹿網(wǎng)的總經(jīng)理，他正在忙于尋找那些希望將生意做到俄羅斯去的珠三角企業(yè)。而下個月，他還將到俄羅斯做網(wǎng)站的市場推廣。

　　對于為什么僅僅將網(wǎng)站的服務(wù)范圍鎖定在中俄兩國企業(yè)，尹東偉說：兩國企業(yè)的貿(mào)易往來近年來明顯增多，由此而生的貿(mào)易服務(wù)產(chǎn)業(yè)不僅有利可圖，而且能成為長久的生意。

　　尹東偉奔忙的背景是今年中俄貿(mào)易額將超過500億美元。而作為中國最重要的進出口地區(qū)，廣東省去年對俄出口額高達50.3億美元，同比增長了120%。

　　新路線

　　在過去近20年里，歐美許多發(fā)達國家每年都從珠三角采購走無數(shù)的家電、服裝、玩具、家具等產(chǎn)品，而他們所支付的大把美元也成就了一個個珠三角企業(yè)的發(fā)展神話。直到現(xiàn)在，在眾多珠三角企業(yè)里，依然能看到這一時期的烙印很多企業(yè)老板辦公桌對面的墻上都貼著兩張大大的地圖一張中國地圖、一張世界地圖。地圖上一條條從企業(yè)所在地出發(fā)的產(chǎn)品銷售路線，幾乎都最終指向國內(nèi)各大城市和歐美發(fā)達國家。

　　但現(xiàn)在，一條新的路線正在被不少珠三角企業(yè)畫上去，這條路線的終點指向遙遠的北方市場俄羅斯。

　　11月14日中午，在佛山市南海嘉美時代照明有限公司的工廠里，23歲的王成形不停地將生產(chǎn)線上傳過來一只只節(jié)能燈具用酒精擦拭干凈后整齊地裝進紙箱，最近，一天差不多要擦8000件產(chǎn)品，對這個數(shù)字，他十分自豪。這個來自廣西的青年工人目前每個月能拿到1400元左右的薪水，公司還提供免費吃住。看上去，在這家工廠已經(jīng)干了一年多時間的王成形對目前的現(xiàn)狀挺滿意。

　　但在工廠旁邊的公司辦公樓里，董事長助理洪明祥的心情卻并不輕松。在王成形希望通過提高自己的生產(chǎn)速度獲得更多報酬時，洪明祥想的是如何為數(shù)量龐大的產(chǎn)品找到市場。受今年房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷的影響，國內(nèi)照明企業(yè)的銷量都受到較大程度的影響，洪明祥介紹，在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達的沿海市場，照明企業(yè)的銷量保守估計下滑了30%以上，內(nèi)地市場的銷量也下滑了10%到20%。在國內(nèi)照明市場急速下滑的同時，這些企業(yè)在海外市場同樣也遭遇打擊受海外市場需求萎縮、人民幣升值、原材料漲價等因素影響，他們的出口額今年下降了30%以上。

　　除了深挖國內(nèi)還未涉及的市場，我們正在加大產(chǎn)品出口的工作力度。嘉美時代照明有限公司是珠三角的一家老牌照明企業(yè)，年產(chǎn)各類照明燈具數(shù)以千萬計。在成立以來的20多年里，公司主要致力于國內(nèi)市場的開發(fā)，產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國所有的省會城市和80%以上的地級、縣級城市，各種經(jīng)銷網(wǎng)點超過5000個。洪明祥說：我們的銷量絕對處于國內(nèi)照明企業(yè)的前三位。據(jù)了解，公司今年銷售額預(yù)計將超過4個億。

　　作為新規(guī)劃的具體措施，公司三個月前完善了專門負責(zé)國外業(yè)務(wù)的海外市場部。作為新接手這一部門的負責(zé)人，張忠良已有5年的外貿(mào)工作經(jīng)驗，我很清楚在國外開展業(yè)務(wù)的難度有多大，品牌操作、貿(mào)易壁壘、產(chǎn)品報關(guān)之類，沒有一項不讓人頭痛，但現(xiàn)在這個形勢下，走出去是必然選擇。

　　現(xiàn)在，張忠良每天都忙于完善公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)運作流程，明年之內(nèi)一定要建立起來。此外，他的另一項工作是了解國際市場對照明產(chǎn)品的需求狀況，并以此將其中的重點市場篩選出來，我們今后要在這些重點市場上設(shè)立辦事處。在他計劃設(shè)立的海外辦事處名單上，俄羅斯名列其中。俄羅斯近幾年來的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度很大，對我們來說，這是個很好的切入機會。

　　而在距佛山約一小時車程的中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，另一家國內(nèi)照明行業(yè)的知名品牌惠州雷士光電科技有限公司(家居照明事業(yè)部)也在作同樣的努力。公司企劃部部長周遠存稱，他們目前正在設(shè)計一個名為中國風(fēng)的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品設(shè)計融合了不少中國的文化元素，將首先面向俄羅斯市場推出。

　　在被稱為中國鋁材之鄉(xiāng)的佛山南海，有200多家鋁型材的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)著超過全國60%以上的鋁型材產(chǎn)品。同樣，這些企業(yè)現(xiàn)在的日子并不好過出口大幅下滑的同時，利潤也在下滑，一些傳統(tǒng)鋁型材產(chǎn)品的出口利潤率甚至不足2%。

　　廣東鳳鋁鋁業(yè)有限公司是佛山一家鋁型材產(chǎn)銷大戶年生產(chǎn)能力高達20萬噸。以往，公司的產(chǎn)品主要面向歐美高端市場，不過現(xiàn)在，這家公司也開始關(guān)注到俄羅斯這樣的新興市場了。公司常務(wù)副總經(jīng)理劉志銘說，除了將繼續(xù)挖掘歐美市場的潛力，另外一個戰(zhàn)略重點就是大力開發(fā)俄羅斯、拉美、中東這樣的新興市場，這些國家近幾年來經(jīng)濟一直保持了較快增長，對中高端產(chǎn)品的需求也越來越大，對我們而言，這意味著能在其間獲得更高的利潤。

　　由于擔(dān)心競爭對手模仿，劉志銘只是簡短地介紹了企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場情況，已在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商，產(chǎn)品已經(jīng)開始銷售了。有媒體報道顯示，上個月底，鳳鋁已派人隨佛山市經(jīng)貿(mào)局組織的代表團前往內(nèi)蒙古考察。而毗鄰俄羅斯的內(nèi)蒙古是中國商品出口到俄羅斯的最重要陸路途徑之一，大量中國商品正是通過內(nèi)蒙古的滿洲里關(guān)口流向俄羅斯市場。

　　淘金記

　　11月14日中午，在中國最大的燈飾品出口基地中山小欖鎮(zhèn)小欖工業(yè)區(qū)，一家貿(mào)易公司的跟單員頂著30多度的高溫為一家燈飾企業(yè)的出口產(chǎn)品進行登記。今年上半年以前，我每個月至少能出口8個貨柜的產(chǎn)品，最近這幾個月基本只有4個了。這位跟單員抱怨道，歐美市場的訂單萎縮太厲害，現(xiàn)在公司的客戶80%以上都來自于中東國家。但她所在的公司正打算加大對俄羅斯客戶的開發(fā)力度，今年以來我們接到了不少主動找上門來的俄羅斯訂單，這在以往是很少見，她開玩笑地說，看來我有必要去學(xué)習(xí)俄語了。

　　在市場不景氣下，不少曾經(jīng)長期埋頭于歐美或國內(nèi)市場的珠三角企業(yè)已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向俄羅斯這樣的新興市場，尤其是那些已經(jīng)具備較強研發(fā)生產(chǎn)能力的規(guī)模型企業(yè)更是如此。

　　中山市中粵馬口鐵工業(yè)有限公司的外貿(mào)部主任張錚在兩年多以前就已經(jīng)在跟俄羅斯客戶打交道了。這是一家珠三角的規(guī)模型港資企業(yè)，主要生產(chǎn)銷售電鍍錫薄鋼板和電鍍鉻薄鋼板產(chǎn)品，具備年產(chǎn)25萬噸電鍍錫薄鋼板和電鍍鉻薄鋼板產(chǎn)品的產(chǎn)能。

　　2005年，中粵馬口鐵的產(chǎn)品銷售幾乎全部集中在國內(nèi)市場，但隨著主要競爭對手寶鋼集團、福建統(tǒng)一馬口鐵有限公司的生產(chǎn)線在這一年先后上線，以及眾多中小型企業(yè)的殺入，張錚告別了以往市場供不應(yīng)求的美好時光，我們從那個時候意識到必須開展出口業(yè)務(wù)。他們將目光聚焦到了俄羅斯、巴西這樣的新興市場，尤其是俄羅斯，這個國家的輕工業(yè)配套體系不完善，電鍍錫薄鋼板和電鍍鉻薄鋼板大部分都需要進口，但從歐洲市場進口所需的較高價錢使得俄羅斯的企業(yè)往往會望而卻步，這正是我們的機會所在。

　　2005年下半年開始，張錚開始組織員工尋找俄羅斯客戶，當(dāng)時手頭沒有一點這方面的資料，只能通過互聯(lián)網(wǎng)搜集，我們甚至還曾通過中國駐俄大使館收集俄羅斯企業(yè)的聯(lián)系方式，然后一家家地發(fā)郵件、打電話。

　　2005年8月的一天，張錚的電子郵箱終于收到了一家俄羅斯新西伯利亞地區(qū)的企業(yè)發(fā)來的產(chǎn)品咨詢郵件。經(jīng)過一番跟進，4個月后，那家俄羅斯企業(yè)的負責(zé)人到中粵馬口鐵進行了實地考察。不久之后，一份季度采購訂單發(fā)到了張錚的辦公桌上，一共2000噸，每噸930美元，張錚至今還記得他與第一個海外客戶的合作細節(jié)。此后，這個客戶與中粵馬口鐵建立起了長期合作關(guān)系，在此期間，還為其介紹了不少俄羅斯的客戶。現(xiàn)在，中粵馬口鐵的外銷產(chǎn)品已經(jīng)占到了總銷量的近20%，包括俄羅斯在內(nèi)的海外市場已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要支柱。

　　而總部位于深圳的莫斯特實業(yè)發(fā)展有限公司動手更早，這是一家以中國和獨聯(lián)體國家的國際貿(mào)易為主要業(yè)務(wù)的跨國商務(wù)集團，已在莫斯科、基輔等獨聯(lián)體城市設(shè)立了十幾家分公司，目前僅在深圳就已招聘了10多名俄羅斯籍員工。公司資源管理部經(jīng)理張黎現(xiàn)在不愁缺少俄羅斯客戶，讓他有些頭痛的問題是，現(xiàn)在每個禮拜都要接待一批俄羅斯客戶，有時候來的客戶多了，公司的翻譯人員不夠用。

　　上個月下旬，張黎的公司組織了一個獨聯(lián)體陶瓷產(chǎn)品采購團到佛山與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進行一場貿(mào)易洽談會，30多位佛山陶瓷廠商赴會，接踵而來的俄羅斯客戶往往也會留下一張張采購訂單。今年我們在珠三角市場的采購額在1.5億元以上，主要集中在電器、機械、紡織服裝、化工原料等領(lǐng)域。

　　猶豫者

　　然而受多年來以歐美市場為導(dǎo)向的慣性影響，珠三角企業(yè)在很長時期內(nèi)，眼睛一直盯著歐美發(fā)達國家。而俄羅斯早前對外國企業(yè)的謹慎態(tài)度，也使得它更像一個盡管對客人打開了門，但面無表情地將雙臂交叉抱在胸前的冷淡主人。不過現(xiàn)在，新的局面正在出現(xiàn)。

　　最近被關(guān)注的一則新聞是：2014年冬奧會的舉辦地俄羅斯的克拉斯諾達爾州政府不久前專門邀請廣東省建材類企業(yè)組團到當(dāng)?shù)厣糖⒍瑠W會及該州的建筑項目合作事宜。俄羅斯早前已經(jīng)宣布將為冬奧會的體育場館、道路交通等基礎(chǔ)設(shè)施投入約合120億美元的建設(shè)經(jīng)費。對于因歐美市場需求萎縮出口下滑的珠三角建材企業(yè)而言，這無疑是一份冬天的厚禮廣東省內(nèi)主要的建材企業(yè)幾乎全部集中在珠三角一帶。

　　但對于這一消息，深圳一家生產(chǎn)無塵、防靜電產(chǎn)品的公司老板鄭先生卻毫無感覺，盡管他的產(chǎn)品跟這則消息中隱含的商機會產(chǎn)生直接關(guān)聯(lián)。我們90%以上的產(chǎn)品都銷往歐美國家，在俄羅斯市場只有一兩個小客戶，每年的訂單加起來也就幾萬美元。對于遙遠的俄羅斯市場，鄭先生說：我現(xiàn)在不知道怎么去做，看看再說。

　　這家年銷售額不到100萬美元的中小型企業(yè)的謹慎心態(tài)，同樣也體現(xiàn)在中山天朗電器有限公司身上，后者已經(jīng)具備全球最大的年產(chǎn)6000萬只電器琴鍵開關(guān)的生產(chǎn)能力，被譽為該產(chǎn)品領(lǐng)域里的隱形冠軍。天朗海外事業(yè)部經(jīng)理譚成毅一直不愿接受采訪，直到偶然情況下將他堵在中山古鎮(zhèn)街頭一個十字路口，他才無奈地坐在路邊一片雜亂的草坪上匆匆說了自己的看法。盡管俄羅斯是一個很大的市場，但我們還在觀望，他認為成本投入是最大的問題，現(xiàn)在全球經(jīng)濟不景氣，產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆⒛芊裢ㄟ^相關(guān)認證、營銷網(wǎng)絡(luò)能否建立起來，這些問題都需要慎重考慮。盡管他表示，公司在年終制訂明年的市場拓展計劃時，可能會考慮俄羅斯市場。不過看他匆匆離去的背影，也同樣體現(xiàn)出了珠三角規(guī)模型企業(yè)對開發(fā)俄羅斯市場的擔(dān)心。

　　感覺珠三角的部分企業(yè)總是盯著傳統(tǒng)的國內(nèi)和歐美客戶，而且不像江浙、福建一帶的企業(yè)在對待新興市場時那么有闖勁。張黎對珠三角企業(yè)在俄羅斯市場上沒有江浙、福建企業(yè)那么活躍感到惋惜。在他眼里，珠三角的不少企業(yè)常常接到訂單后就埋頭開工生產(chǎn)，而江浙、福建一代的企業(yè)往往希望通過貿(mào)易公司與俄羅斯客商建立起直接聯(lián)系，即便為此需要向貿(mào)易公司支付數(shù)額不小的費用，他們希望能參與到俄羅斯市場的銷售環(huán)節(jié)中去，而不是僅僅局限在簡單的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。

　　俄羅斯輪盤

　　但如果單純地將俄羅斯市場視為一個遠東的樂園，這顯然是幼稚的看法。

　　深圳的李先生曾經(jīng)在俄羅斯經(jīng)商多年，在他眼中，過去相當(dāng)長一個時期內(nèi)，中國企業(yè)尤其是那些從事小商品生產(chǎn)的中小型企業(yè)前往俄羅斯開拓市場相當(dāng)于在參與一場俄羅斯輪盤賭博一種源自俄羅斯的殘忍游戲，游戲參與者在左輪手槍中放入一顆或多顆子彈，然后輪流將手槍對著自己的腦袋扣動扳機，你有可能贏得高額的賭注，也有可能輸?shù)靡凰浚踔临r上性命。

　　李先生前些年曾在俄羅斯遠東地區(qū)的伊爾庫茨克先后跟朋友合伙開過中餐館、皮衣加工廠、木材貿(mào)易公司、物流公司。但后來跟他合伙的朋友因卷入了當(dāng)?shù)睾谏鐣萘κ袌龅臓帄Z，被對手雇傭的四個車臣武裝分子堵在車里用沖鋒槍射殺了。

　　李先生稱，早些年的俄羅斯社會十分復(fù)雜，黑社會勢力泛濫成災(zāi)，不少在當(dāng)?shù)刈錾獾闹袊硕际巧聿挥杉旱鼐途磉M去了，盡管現(xiàn)在情況有所好轉(zhuǎn)，但中國人在俄羅斯一定要有很強的人身安全意識。

　　由于受早前俄羅斯市場的不規(guī)范、政策不穩(wěn)定等因素的影響，前往俄羅斯投資的中國企業(yè)還為數(shù)不多。不過，隨著近年來俄羅斯市場的快速興起和相關(guān)政策、法律體系的逐步完善，一些中國企業(yè)開始萌發(fā)了直接在俄羅斯國內(nèi)投資設(shè)廠并從事生產(chǎn)、銷售的意愿。尤其是一些生產(chǎn)自動化程度高、產(chǎn)品附加值高的高科技電子企業(yè)，既能繞開原材料、運輸、人力等方面的大量成本投入，還能以俄羅斯市場為跳板，更快地將產(chǎn)品打入其周邊國家市場。但一位熟悉俄羅斯市場的珠三角企業(yè)老板稱，相對于歐美十分完善的政府和市場監(jiān)管體系，直接在俄羅斯投資的風(fēng)險要高很多。

　　根據(jù)俄羅斯的《關(guān)于對外經(jīng)濟活動自由化的法令》，俄羅斯所有企業(yè)無論其規(guī)模大小、資信狀況好壞、所有制狀況如何，都有權(quán)從事對外經(jīng)濟活動，這位老板告誡打算進軍俄羅斯的珠三角企業(yè)：俄羅斯私營企業(yè)的注冊資金門檻很低，政府審批也比較馬虎，中國企業(yè)過去后一定要有高度的風(fēng)險意識。

　　一個典型例子是，中國的某國有出口企業(yè)早前曾與俄羅斯的一家農(nóng)業(yè)公司合作，計劃在俄羅斯當(dāng)?shù)亻_發(fā)土地種植蔬菜和糧食，雙方約定由中方企業(yè)提供資金，俄方企業(yè)負責(zé)解決土地和生產(chǎn)、銷售，產(chǎn)生的利潤五五分成。但是在中方企業(yè)的數(shù)百萬美元資金到位后，對方卻遲遲沒有開工。這家出口企業(yè)在發(fā)現(xiàn)可能上當(dāng)后，馬上派人前往俄羅斯追討資金，但是對方一直以各種理由拒絕，最后干脆卷款走人。而在俄羅斯，這樣的損失幾乎是不可能通過法律方式挽回的。

　　對于中國企業(yè)進入俄羅斯面臨的阻礙，中國社會科學(xué)院經(jīng)濟研究所的林躍勤研究員認為，俄羅斯主要存在法律不完善、政策隨意性強、缺乏透明度和執(zhí)行機制，這使得中國企業(yè)面臨較高的經(jīng)營風(fēng)險。此前的一個例子是，俄羅斯在2006年年底突然宣布，從2007年4月1日起，所有外國人都被禁止在該國的露天市場和商亭從事零售活動。受此政策影響，去年4月1日之后，大量已在俄羅斯從事多年零售業(yè)務(wù)的中國商人不得不告別了這個國家。

　　韓秀杰便是其中一位，這位家在內(nèi)蒙古呼和浩特的女商人曾在俄羅斯做了多年的服裝生意，去年受俄羅斯政策調(diào)整的影響，被迫返回了家鄉(xiāng)。俄羅斯政府以為把外國商人趕走之后，能給本國人提供更多的市場機會，但他們的輕工業(yè)不發(fā)達，沒有外國人參與，市場根本做不起來，她說，2007年以后，俄羅斯又悄然放開了對外國人從事零售行業(yè)的限制，不過她不想再過去了，經(jīng)不起折騰。

　　弗拉迪沃斯托克航空公司駐中國區(qū)代表處的負責(zé)人楊濤認為，對俄羅斯當(dāng)?shù)氐姆芍贫取⑹袌霏h(huán)境缺乏了解才是珠三角企業(yè)當(dāng)前最需要解決的問題。舉一個簡單的例子，俄羅斯商人很少說英語，如果要跟他們做生意，基本需要用俄語交流。對于在進出口貿(mào)易中習(xí)慣了英語交流的珠三角企業(yè)來說，要找到一個好的俄語翻譯并不是件容易的事。常年在中俄兩國間往返的楊濤透露，弗拉迪沃斯托克航空公司今年10月從中國運往俄羅斯的商品比去年同期至少增長了50%以上。

　　接觸的眾多珠三角企業(yè)雖然不同程度受到傳統(tǒng)出口市場萎縮的影響，但在談及俄羅斯這個新興市場時，他們的眼光中往往夾雜著不同的情緒，有期待憧憬，也有忐忑猶豫。對于遙遠的俄羅斯市場能否成為珠三角企業(yè)在陰晴難測的全球經(jīng)濟體中的避風(fēng)港這一問題，張黎說，他不久前在中國駐俄羅斯大使館里辦事時，看到有幾名俄羅斯商人在用美金向大使館購買中國的企業(yè)黃頁。

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