第一次在洛杉磯見到朱健榮，這個“70后”的臺州男人就給我們留下了深刻印象——個頭不高，可是說話和做事很有激情，只要談到“燈”，他可以拉著你說上一天一夜。

　　假如有人想拍一部浙商在美國摸爬滾打的電影，朱健榮的經歷絕對可以拿來寫劇本。從1999年開始，他就在美國拓展他的燈具生意。最輝煌的時候，他曾是中國規模最大、全球銷量排名第五的圣誕燈廠商。而2007年后經濟危機帶來的市場萎縮，又將他“逼”上了產業升級之路——主攻高效節能LED燈。可正當他的產品質量蒸蒸日上時，美國政府對本國企業的“保護”，又給他帶來了新的煩惱……

　　【初闖美國】

　　用價格和服務撕開美國市場一條縫

　　朱健榮生在燈具“世家”。父親朱介民是典型的浙商代表——從中學老師身份“轉型”，和朋友一起白手起家，創建了現在擁有4000多名員工的椒光集團。1995年大學畢業后，朱健榮就被父親派到國外“積累經驗”，做起了圣誕燈的出口生意。經過幾年努力，他在巴西和歐洲都做得很成功。1999年，他們的目光鎖定在美國。

　　美國是世界上最大的圣誕燈市場，不過在2000年以前，這個12億美元的大蛋糕卻一直被其他4家企業和美國5家最大的進口商壟斷。“那4家工廠是真正具備產品開發能力的，當時，對于我們來說，唯一的優勢就是便宜。那時一串圣誕燈成本2美元不到，那些工廠的報價3.8美元，我們報價2.7美元。”朱健榮還記得，因為成本低廉、價格便宜，最開始報價的時候，美國采購商還以為他們聽錯了。

　　美國93%以上的圣誕燈市場份額由美國前七大連鎖超市壟斷。想要把中國圣誕燈掛到美國人的家里，首先要進入美國主流連鎖店。K-Mart(凱馬特超市，曾是美國最大型的打折零售超市)是朱健榮談的第一個美國客戶。

　　“我和他們整整談了3年。他們說未必你們便宜我們就會跟你們買。最關鍵是培養信任度，當時Target(美國第二大的連鎖超市)剛剛在上海設立辦事處，從中國的11家工廠中選中了我們，主要是覺得我們不管是產能、配置，還是對美國商業規則的理解上都能夠勝任，真正是做到了chinese supply American service(中國制造，美式服務)。”

　　2002年，朱健榮終于從Target超市接到了一份65萬美元的小訂單。這張復活節的訂單圓滿完成后，2003年，朱健榮搶下了一張470萬美元的圣誕燈訂單，至2007年，每年光給Target出貨就超過1000萬美元，成為其核心供應商。

　　12億美元的圣誕燈市場，終于被這個執著的臺州商人撕開了一條縫。

　　【做大做強】

　　“以洋制洋”創下Target最低退貨率

　　那筆470萬美元的訂單做得非常漂亮，而7.5%。的退貨率，更是創下Target最好的一個成績。因為他們對產品質量的執著追求和新產品的不斷開發，從此以后，他們一直都是Target的優質供應商。

　　在進入美國主流連鎖店后，朱健榮通過對美國市場的分析發現，老產品是“骨頭”，而那些時髦的新產品才是“肉”，有些新產品利潤甚至在200%。朱健榮明白，想要“吃肉”，就必須迎合美國人的“胃口”，而其中的關鍵，就是打破文化上的壁壘。

　　“中國人賣圣誕禮品去美國，他們首先就會有一個疑問，你們東方人真的理解我們的文化嗎?”朱健榮說，他們只有因地制宜、以洋制洋，用美國的設計師，設計出適應美國人口味的產品，“比如說，美國的圣誕節的過法和歐洲不一樣，美國人喜歡的圣誕老人和鹿等造型和歐洲人也不一樣。歐洲人喜歡的麋鹿是小小的，精致的，可以放在窗臺上的那種，很傳統很輕巧。而美國人喜歡的鹿要大，要氣派，美國設計師設計的圣誕老人和鹿，每年都在變花樣，今年銀光閃閃、明年金光閃閃、后年復古。每一年的顏色都在改變。去年最流行的就是香檳色的圣誕品。”

　　因為設計新潮、質量過硬，朱健榮一躍成為Target圣誕燈最主要的供應商之一。這也幫助他的企業成為中國規模最大、全球銷量排名第五的圣誕燈廠商。