加強渠道建設

　　長期以來，整體家居照明都以銷售網點論英雄，渠道模式單一，尤其是專賣店模式流行以后，更是出現了'千樹萬樹梨花開'的景象。不過，由于網點質量差，終端缺乏操作經驗，大批的專賣店相繼死去。因此，在今年的旺季來臨前，加強營銷團隊培訓、提高網點質量、提高對商家的服務也成為很多家居照明企業的工作重心。

　　據喬森照明市場總監肖南方透露，今年，公司在渠道建設方面由原來的重'量'向重'質'轉變，并不斷提高對商家的支持力度。在營銷隊伍培訓上，公司今年的培訓主題由去年的'增強團隊合作意識'轉變為'如何幫助商家提高終端門店的銷量'。同時，針對商戶展開導購員培訓，教商戶如何打造終端零售的特種兵。除了教商戶怎么賣產品之外，喬森照明還為商戶提供更多的優惠政策，鼓勵商戶主動走出去，為商戶的各種促銷、推廣活動提供更多支持。此外，美的照明也將加強對于終端商家的服務：建設更為暢通的信息渠道，及時收集并回饋商家關于產品、渠道、銷售及售后問題的信息;通過推動經銷商，建立完善的服務配送體系，更好地服務商家。

　　加大促銷力度

　　各種形式的促銷、小區推廣、買贈等活動向來是眾家居照明企業銷售旺季的重頭戲。今年，針對市場表現清冷的現狀，不少企業都加大了推廣、促銷的力度。據澳克士照明營銷總監張偉透露，去年，公司全面實施'虎嘯中國'戰略，在銷售旺季開展了一系列富于針對性的市場活動，包括商家新店開張的慶典、商家周年慶、黃金周大促銷，還進行了廣場路演、新品發布會、小區推廣以及隱形渠道開發等工作。而今年，公司將加大投入力度，在'金九銀十'來臨之際，開展全國范圍的新品上市以及暢銷產品促銷活動，下階段開展'八百計劃之百日推廣'活動，同時將在'迎國慶、賀中秋'期間推行大型終端促銷活動。

　　鼓舞團隊士氣

　　今年，受上游房地產的影響，整個燈飾照明行業終端市場表現比較平淡。據本報全國各地駐站工作人員反映，今年，全國各地的燈具賣場人流量比往年同期要少，很多燈具賣場內門可羅雀。而賣場內的商戶，有的也采取了消極應對的態度。面對著市場的寒流，家居照明企業也不得不適時地調整營銷策略以鼓舞士氣。

　　據喬森電器(中國)有限公司市場總監肖南方透露，今年，喬森照明的年度銷售目標仍保持著30%的增長幅度。但針對今年市場比較冷淡的現狀，公司對業務員、經銷商的考核標準等進行了調整，以此來增強業務員、經銷商的信心。例如，在去年，經銷商要完成年度銷售任務的 80%才能拿到返點，而今年，經銷商完成年度銷售任務的70%就可以拿到返點。通過這樣的調整，可以讓經銷商和業務員工作起來更有動力，調動了他們的積極性，重建對市場的信心。

　　擴充產品線

　　企業的產品線就如同交通車道，一條產品線是單行道，多條產品線是多行道。企業如果行駛在多行道上，則道路寬廣，視野更開闊，為企業增加了新的利潤來源。為了迎接下半年銷售旺季的到來，不少家居照明企業從上半年開始就紛紛進行產品線的調整，并趕在銷售旺季之前進行新產品的上市。

　　今年，喬森照明已投入數百萬元進行電工新品的研發。據喬森照明市場總監肖南方透露，公司將于8月底舉辦電工新品的推介會。宏光照明也在上半年成立了LED 事業部，專門研發LED家居產品，新品于七八月份面市。此外，美的照明今年也開始布局LED 領域。在今年的光亞展上，美的照明展示了其自主研發的新型LED產品，其中包括一款LED 可調色溫燈具，它可以根據自然光的變化來調節室內燈具照明的色溫，與普通的LED相比，該款燈具可節能20%，延續了其整體節能照明倡導者的風格。據美的照明品牌總監孟玲透露，在傳統旺季到來之前，美的照明將繼續從營銷學的4P理論去規劃。在產品方面，公司會陸續推出家居燈具、商照燈具、光源和電工的新品，去滿足市場的多樣化需求。

　　文章來源：OFweek