對于那些剛剛進入市場的小燈具品牌來說，既沒有太多的資金來攪動燈具市場，也無法借助燈具品牌的力量來影響市場。在一窮二白的狀態下，小LED燈具品牌靠什么來打開市場呢?其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創新，打破傳統的思維模式。

　　借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產品的渠道來銷售自己的產品，從而讓自己的產品快速打開燈具市場，建立區域燈具市場的品牌知名度和影響力。

　　借道策略一：傍大款

　　對于小品牌產品來說，帶給渠道客戶的價值更多的是高額利潤，但是由于產品的知名度不高，同時公司也沒有辦法投入更高的市場費用來進行品牌宣傳，所以尋找優質經銷商，借助經銷商的力量來推廣產品是唯一有效而迅速打開市場的手段。在市場上，同品類的經銷商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規化運營管理的經銷商貿易公司，找什么樣的客戶呢?當然要找大款，這些大的經銷商、代理商經過多年的市場歷練，有一定的市場意識和發展要求，同時自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態，利潤是撬動經銷商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

　　在采取傍大款市場策略時，如何說服經銷商進行合作是最為關鍵的步驟。首先，銷售人員要對市場上的經銷商大戶進行排查，了解每名經銷商的資金實力和合作意愿。其次，要加強對這些大戶的拜訪，在加強客情的同時找準機會嘗試首次合作，說得粗俗點，小三都是瞅準了夫妻間有裂痕時上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰的成績得到鞏固，利用各種辦法強化自己的產品在經銷商店內的展示，讓經銷商進貨以便給經銷商造成壓力引起他的重視。

　　浙江商源集團是一家酒水代理商公司，孫金強負責臨平地區的酒水銷售。在開發新客戶的過程中，當地一家大規模酒店進入了孫金強的視線，但是多次拜訪都沒有辦法達成合作。孫金強說，越是大客戶越不愿意和我們合作，因為他們手上都有了自己的主打品牌，而且很多采購不愿意冒這個風險更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進不成功會被老板責怪。孫金強具備了一名優秀銷售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒有因為客戶的拒絕而放棄對客戶的拜訪。有一天，酒店經理打電話給現在供應商的銷售人員，希望他能派車從杭州送點酒水過來，供應商的銷售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個事情被孫金強知道了，他就自己掏腰包通過朋友弄了輛車從杭州把酒店經理要的酒水帶了過來。這件事情讓對方很感動，說，小孫你先把你們的酒水送點過來，我賣賣看，就這樣孫金強的客戶名單里又多了一個實力大戶。

　　借道策略二：打補丁

　　對于很多渠道經銷商來說，經常讓他們糾結的一件事情，就是自己到底要做專一品牌還是做專一產品，對于廠家來說，當然希望經銷商老板能夠作到專營專賣，可是對于經銷商來說他當然希望多增加幾個品牌和產品，只要增加的品項能幫我賺錢，同時又不會引起原來合作品牌的強烈反對。傍大款策略的問題是，盡管你是小品牌，對經銷商手上的大品牌構不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會要求經銷商清除競品，把你清理出戶的。打補丁策略要求銷售人員不要只盯著現有的品類經銷商，向上尋找一個大品類平臺，看看自己還有沒有機會。舉個簡單的例子，現在賣手機的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數碼城也賣手機，而且銷量也很大。

　　在燈具市場走一圈，你會發現有個叫冠雅的護眼燈品牌走的就是打補丁策略。在我們傳統的印象中，護眼燈大都是放在超市里面賣的，燈具市場能賣幾臺護眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有這個小品項產品，這無疑給了冠雅機會。冠雅就抓住了這個機會，勢如破竹地快速拿下了燈具市場的眾多經銷商大戶，而一些品牌的廠家對此也是束手無策，經銷商雙手一攤，你們家沒有這個產品，我做一個補充，不但能滿足顧客一站式購買的需求還能讓我多賺點利潤，何錯之有?你們家要是有這個產品的話，我立馬做你們的。