借道策略三：做配角

　　一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現出色，才能贏得滿堂彩。可是總有這樣的時候，主角反倒讓配角搶了風頭，因為配角更用心表現更加讓我們叫好，觀眾的眼睛是雪亮的，雖然買票的時候都是奔著主角來的，最后掌聲卻都送給了配角。每個人都渴望當主角，所以小品牌小品類產品也渴望自己建渠道，自己的專賣店遍地開花，可是如果為了站在臺前當主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒有贏得絕對的市場份額，落得個賠本賺吆喝的下場是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個市場策略，甘做“配角”也能做出大生意。

　　法國派麗集團旗下的德高防水品牌在中國市場已經做得響當當了，“德高防水，放心”的廣告語更是深入人心，派麗集團的另一產品德高瓷磚膠因為在國內市場推廣時間較晚，再加上國人傳統習慣用黃沙、水泥來貼磚，一時還難以接受這么前端的產品，所以知名度顯然沒有防水大。德高瓷磚膠的銷售策略是大步開發瓷磚膠專賣店，可與此同步，他們還積極地開發瓷磚專賣店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統的瓷磚廠家也不生產瓷磚膠，這一舉措對于德高瓷磚膠的銷售提升起到了極大的促進作用。由于瓷磚膠和瓷磚比起來，銷售金額相差甚遠，所以一般店員推薦起來難度不大。

　　借道策略四：順風車

　　市場開發是否成功不能光看開發了多少個經銷商客戶，還要看產品有沒有最終跟顧客見面，也就是說是否方便顧客隨時隨地購買。前面的幾個策略，我們都在分析如何找到同品類產品的經銷商或者和我們的品類有關聯的經銷商。而順風車策略則不用考慮這個問題，他的前提是這輛車要到達的目的地和你的目的地是否一致。我的一個朋友正做國內某光源產品的營銷FromEMKT.com.cn總監，他說，要想實現光源產品向三四級市場，特別是鄉鎮市場的深度分銷，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤設計的問題，而是物流配送的問題。鄉鎮客戶的要貨量很小，而且要貨時間不固定，公司沒有辦法建立科學合理的送貨計劃，怎么辦?他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車貨送到鄉下的客戶那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產品，順帶捎上我的一兩件貨，對他來說也能賺點小錢，對于我的客戶來說卻是及時雨。

　　談到順風車策略，我們就要關注一下經銷商網點的問題，只要他的網點夠多，一旦引入了我們的產品能夠在一夜之間讓所有的客戶見到我的產品，這個策略就值得嘗試。我曾經在某全國連鎖干洗店里看到了一個炭纖維紡織品的展架，經過跟店員的簡單交流得知，這個碳纖維紡織品和全國總部簽了個戰略合作，把他們的產品擺在了全國幾千家專賣店里，銷售利潤分成。店員能跟我交流的信息只有這些只言片語，但是我看這個問題背后可不是銷售這么簡單，就算這家干洗店沒有給紡織品品牌帶來實際的銷量，但是全國幾千家店的品牌暴光度，對于他來說已經賺夠本了，而這種品牌暴光率無疑可以提升其他渠道的銷售。