廠商本是生產和流通的關系，是使原料變?yōu)楫a品再使產品變?yōu)樯唐返膮⑴c者，在市場上表現(xiàn)為相互依存、相互合作的關系。但在產品供不應求的過去，廠家高高在上成為主導者，通俗的說，就是廠家給什么經銷商賣什么;而在產能過剩的當下，似乎經銷商理所當然的成為主導，甚至有些廠家為了“拉攏”經銷商可謂使出渾身解數(shù)。

縱觀當前的LED照明行業(yè)，不就正處在這一買賣關系的轉換時期，早些年產能跟不上，很多古鎮(zhèn)廠家坐在家門口就能等著顧客上門做生意，近幾年，由于市場競爭的殘酷和產能過剩，行商已大勢已去，在全國設立營銷服務點已是企業(yè)普遍做法，除了盡心盡力為經銷商提供產品、開店指導、銷售技巧、售后服務外，有時候還需要去“搶奪”經銷商資源，例如不少企業(yè)舉辦的聲勢浩大的經銷商大會，甚至你會發(fā)現(xiàn)，有些此類會議似乎已經變味了，不再是簡單的看貨訂貨銷售會議，而是演變成了廠家邀請經銷商的一場吃喝、旅行狂歡。

尤其是當前照明光源的變化，很多企業(yè)都認為這是顛覆傳統(tǒng)照明企業(yè)格局的一次重要機會，門內門外、上中下游企業(yè)都蜂擁而上，希望能在LED照明應用上分一杯羹，這就造成當今照明廠家數(shù)量泛濫的局面，而且大家都盯著這么一塊市場，爭取經銷商就成了搶占市場的重要一步，而經銷商的數(shù)量又擺在那兒，因此成了“奇缺資源”，與前些年相比，局面自然就出現(xiàn)了微妙的反轉，這就是所謂的“賣方市場”向“買方市場”的演變吧。

那么，究竟當下的廠商關系如何?難道真的已經變成了“買方市場”了嗎?借著照明行業(yè)一年一度的盛會，也是廠家與經銷商的一次最大規(guī)模的聚會——廣州國際照明展舉辦之際，阿拉丁照明網記者采訪了部分參會的經銷商和廠家，聽聽他們對于當前廠商關系的理解和感受。

變化：不注重經銷商需求到主動關注

記者從與經銷商的對話中了解到，經銷商挑選品牌主要看中幾個方面：一是質量、二是性價比;三是品牌知名度;四是售后服務。當然，對于部分較偏遠地區(qū)，物流運輸亦是其考慮是否代理一個品牌的因素，但隨著交通和物流的逐漸便捷，這一因素的影響力在滿滿地減弱。同時他們還談到，強勢品牌對于經銷商的合作門檻比較高，對經銷商的忠誠度、資金能力、號召力等都有一定的要求;而中小品牌對于經銷商的合作條件則寬泛得多，而有些企業(yè)為了突圍對經銷商的扶持相當大，甚至可以說是零要求。

一位來自大維光電的經銷商表示，現(xiàn)在的經營模式確實根據市場的變化而有所調整，不過大的合作框架沒有改變。他舉例說到，以前廠家不太關注經銷商的個性化需求，經銷商處于一個被動選擇已有產品的地位，現(xiàn)在廠家會根據合作商的需要訂造產品。

記者了解到，廠家則更關心經銷商是否對自己的品牌有興趣以及是否有做好品牌的決心和規(guī)劃。品上光電表示，選擇經銷商其起點并不是考慮的因素，雙方是否能夠建立長久的合作才是關鍵的，而且鑒于現(xiàn)在雙方的關系確實有了微妙變化，這也促使廠家更加注重自己的產品和服務。而歐普照明則表示：“萬變不離其中，選擇什么樣的經銷商取決于我們要做什么樣的業(yè)務，如果給它一個定義的話，我們希望我們的經銷商跟我們對商業(yè)的理解是一樣的，這樣才有一個共同的基礎來探討這樣的生意怎么來做。”

從大家的發(fā)言中，我們可以看到，如今廠商關系確實發(fā)生了一些變化，尤其是LED時代廠家數(shù)量龐大，這時他們需要花費更多的精力去發(fā)掘合作伙伴，但是雙方間相互合作的買賣關系沒有變化，只是在內容上更豐富、更注重雙方需求、合作也更為細致。一句話總結起來就是，廠家變得更加注重經銷商的需求了。[NT:PAGE]

原因：競爭激烈 注重需求乃破局之舉

既然有了這些變化，那究竟是在怎么樣的市場環(huán)境下而產生的呢?

對于廠商兩者關系的重新定義，廣州光雨燈飾照明直言，說起來道理就是簡單粗暴：現(xiàn)在LED企業(yè)太多，競爭很激烈，如果不積極爭取經銷商，速度慢一點就會被其他企業(yè)“挖走”，而且對于中小企業(yè)來說，資金實力和名氣都不如大品牌，為了生存也得更好地為“買方”服務。

對此，艾比森光電解釋說明，現(xiàn)在廠家為經銷商提供全方位的服務，也是為了得到經銷商的信任，雙方協(xié)同來推廣品牌。

佛山照明表示，“賣方市場”向“買房市場”的演變是很相對的，經銷商購買需求一直都存在，只要廠家做出更好、更有性價比的產品，經銷商就會就會選擇和信賴。

作為行業(yè)大佬，在經銷商渠道有充分優(yōu)勢的歐普照明則表示，LED照明是一個充分競爭的市場，不存在買方市場，也不存在賣方市場，對于市場并不能只看形式，現(xiàn)在有這種說法只是雙方做事的方法和態(tài)度有些不一樣了，但兩者相互依存的關系是一直存在的。而且在市場里或者在任何一個產業(yè)鏈里面，最終的話語權在于終端客戶，所以廠家和經銷商雙方都有一個目的，就是得到客戶的信任，給客戶創(chuàng)造價值，有了這樣最基本的前提，很多事情都是可以討論的。

合作：產品是買賣關鍵 服務、信任是砝碼

當前廠家眾多，選擇也很多的情況下，廠商之家建立在什么樣的基礎上保持長久的友好合作呢?顯然，這是基于利益上的互惠互利關系。

品上光電表示：“這取決于兩方面，一方面廠家要不斷推出新的產品來適應市場的發(fā)展，還有就是服務、售后等各方面都要跟上步伐;另一方面經銷商要有信心推廣品牌，對于其代理的品牌要有長期的規(guī)劃或者定位。”

艾比森光電則說道，廠家要做讓經銷商信賴的共益商，所以口碑和品質很重要。同時，他舉例說明了艾比森的做法：“從今年開始我們公司實行‘7天無條件退換貨’條約，讓經銷商無后顧之憂。”

佛山照明談到，想要與經銷商建立長久的合作關系，首先廠家要提供更優(yōu)質的產品;第二產品要有性價比;第三有與經銷商一起發(fā)展、一起進步的理念;第四就是雙方要相互信任。

對此，朗士照明也表示，品牌的知名度和產品的質量，以及雙方的信任度，是保持良好合作、達成雙贏的重要保障。

歐普照明則認為選擇與自己產品定位匹配的經銷商是很關鍵，作為企業(yè)提供好產品非常重要。

編者語：遵循市場規(guī)律 注重市場需求

可以說，在十年前，燈具生產企業(yè)即使不考慮客戶的喜好，生產的產品也可以很容易銷售出去。但是，現(xiàn)在消費者的取向成為決定企業(yè)生產的關鍵因素。是否能滿足消費者的需求，決定燈具生產企業(yè)未來的命運。

當前LED照明行業(yè)競爭殘酷，大魚吃小魚、行業(yè)洗牌的淘汰已經來臨，現(xiàn)階段和未來的兩年，渠道建設不足是燈具廠家發(fā)展的“瓶頸”，因此擁有一批有實力的經銷商是企業(yè)突圍的重點;反過來代理一個優(yōu)質的品牌也是經銷商開拓自身市場的重要砝碼。

作為利益共同體，對于廠家而言，誰提供了好產品好服務誰就能贏得市場;對于經銷商而言，選擇適合自己的產品也是尋求的目標。所謂“賣方市場”向“買方市場”的轉變，大抵就是要求買家能夠能夠貼近市場需求，推出買家喜愛的“接地氣”產品吧。