截止到目前，照明經銷商對大眾而言仍舊是一個熟悉而又陌生的群體，他們活躍在照明渠道終端市場上的每一個店鋪，貫穿了整個照明市場的脈絡和紐帶，然而他們的聲音卻一直被隱藏于照明產品和廠家背后，很少為社會主流聲音所知曉。哪怕是他們自己也許都沒有意識到“照明經銷商”這個群體在照明體系中的重要性。

　　近年來，隨著傳統渠道格局的打破以及消費者購買途徑的多樣化，經銷商與廠商本應唇齒相依、共榮共枯的關系已經被激烈的市場競爭逼的不得不重新審視和調整雙方的關系。在新型關系被構建之前，經銷商在廠家—產品—經銷商—消費者組成的“四角關系中”一直承擔著尷尬的角色，本文就針對近年來經銷商群體所遇到的尷尬與困惑和大家共勉……

　　會越來越多

　　照明行業的會議之多，不僅僅只限于其企業年會、季度總結會，還有更為重要的經銷商大會，據了解，許多照明廠商在開年之初的第一件事，就是開經銷商會議。為吸引經銷商的眼球，企業在每年的經銷商大會上下的功夫也不小，制定優惠價格、選會議地址、確定禮品、安排會議流程、成立會議接待及服務小組等等,可謂煞費苦心。

　　一些經銷商認為，經銷商大會已經成為了每年必走的流程會，目的就是讓經銷商訂貨;亦有經銷商坦言，“對于照明企業的此類的會很反感”，企業經銷商大會除了拿錢去吃喝玩外，沒有其它任何的實際意義，對于經銷商而言既沒有利益好處，也學不到東西。

　　縱觀經銷商對此類會議失去興趣的原因，除了形式單一外，部分經銷商可能由于經營狀態不佳，對品牌的經營缺乏信心，或者經營的品牌并不能跟隨經銷商前進的步伐，經銷商有另換品牌經營的意向。

　　其次，會議流于形式，作用不大。據筆者了解，經銷商大會通常是以大而空的領導講話開篇，經銷商在其中充當的角色就是聽眾，對會議所涉及話題不感興趣。筆者認為照明企業應該把目標轉向其經銷商，圍繞“企業如何更好發展，經銷商如何賺錢更多”展開，淡化企業在會議中的作用，讓經銷商做主角，聽他們談談經營中遇到的困難、分享一些成功的經驗等;另一方面，要注重企業文化，讓經銷商看到企業的發展潛力和自身的利潤空間。

　　利潤越來越少

　　隨著年輕一代消費者的崛起和燈具產品種類的增多，哪怕是大品牌的經銷商也是苦不堪言，經銷商已經從單純的銷售燈具向地方的“燈具企業”的角色轉變，宣傳推廣、線上競爭等等，目前的經銷商沒有兩把刷子都不敢攬照明這個瓷器活。

　　大量品牌燈具經銷商表示，市場遭受蠶食，利潤逼近邊緣。而價格則是他們搶奪燈具市場的最佳殺手锏。燈具產品的利潤觸及天花板掉頭向下走，這已是不爭的事實。至于燈具利潤何時開始出現滑坡的跡象，并沒有一個準確的時間點;唯一可以確定的是，這幾年燈具利潤一直處在一個下行通道中。“市場經濟越成熟，那么參與廠家就越多，競爭就越激烈，那么利潤率就越低，銷售越來越難。”一負責人這樣說道。

　　本來照明燈具的利潤就不高，如果再以價格戰搶占市場的話，那就意味著經銷商的日子會越來越不好過，當然，在整個受損鏈條中，企業是受傷害最嚴重的。但不可否認，經銷商與企業雙方能否走到一起，關鍵是看能否達到雙贏。在傳統的經銷商-企業所購建的不平等關系中，經銷商一直承擔著被動的角色，現在這種被動正在被打破。至于未來經銷商與企業的關系轉化，筆者也將繼續關注。

　　當然不論在何種模式下，經銷商因其角色的特殊性，都會有尷尬和難題，但是經銷商應該學會與企業溝通與交流，在屬于自己的會議中主動分享自己的困難和困惑，而不是被動的接受，否則會議只能是一場廠家自導自演的獨角戲。因此，筆者希望照明企業的會少一點，經銷商的話語權多一點，雙方的溝通順暢一點，利潤多一點……