切勿為生存而迷失方向

　　中山市綠伏光電科技有限公司業務總監 張勇

　　近期市場低迷不景氣的情況是毋庸置疑的，為了生存很多企業都是客戶有需求就做，各種低價、各種優惠，市場出現一大批企業在做不專業的事。做照明的去接酒店燈飾工程;做室內的去接戶外工程等。事實上，企業進入照明市場不管是什么渠道，最終都將面臨“不可能為所有客戶服務”這一問題。

　　當然對企業來講，生存才是重要的。想要持久發展下去就得有一個相對明確的企業方向，客戶群體等。在慘淡的市場中，為了生存而去接不會影響到自身品牌的單，還是情理之中，但企業也要把握好自己的方向，加深認知，謹慎權衡。

　　一旦企業現在偏離主業，整個企業本來運作良好的體系都將進入混亂，失去可持續性。其實目前能夠找到生存之路的企業很少，大部分企業都在轉型苦戰過程中茍活或死亡。LED大時代，照明行業已不存在面向所有群體的全面營銷，因此我們需要著眼市場，定位企業目標，需要權衡，優化選擇，不要為了生存而失去了發展的方向。

　　(整理/璞玉)

　　2商家篇

　　經濟不是兒戲，不會說上漲就上漲

　　西安錦琯燈飾燈飾總經理 王海

　　經濟大環境不容樂觀，房地產不景氣、商家競爭激烈、供大于求的現狀導致今年大部分燈飾商家生意都不好，只是程度不一樣罷了，有些要稍微差一點，有些非常差，只有少數幾家生意還可以，增長的更是少之又少。我進入這個行業已經十二年了，自己經營店鋪也有九年了，一直在經營中式燈，今年上半年相比去年大概下降了30個百分點左右。現在為了應對這個現狀，只能精減產品，選出暢銷品囤貨，滯銷品減少囤貨，多在外面跑跑工地。經濟不是兒戲，不會說上漲就上漲，今年下半年應該會持續低迷吧?

　　(整理/張帆)

　　產品精細化，管理精細化

　　西安盛大光電科技有限責任公司總經理 楊志瀟

　　我做燈五年了，主要經營現代燈、水晶燈、歐式燈。這么多年來，從沒有遇到像今年這般景象，燈具市場門庭冷落，原來坐在店里等客戶，現在大家都在搶客戶，市場的營業員比客戶都要多。真是“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在家里睡大覺”。今年和去年相比下降了二十個百分點，和前幾年就更不能比了。

　　市場慘淡主要還是因為顧客的需求量減少，而經銷商卻越來越多，供已經遠遠大于求了。加之產品同質化嚴重，價格越壓越低，利潤也隨之下降，對經銷商而言可謂是雪上加霜。面對如此景象，我在挑選產品時，更精細化;注重加強日常店面管理;組織培訓銷售員的銷售技巧，提高團隊素質;更加注重店面所營造出的氛圍。

　　(整理/張帆)

　　不懼蕭條，做一家獨大的“純美的”

　　云南美的運營中心總經理龔明

　　從事燈具8年之久以來，對于大品牌的入駐充滿了期待，同時也倍感壓力。由于店面之前的倉庫太小，放不下平時生意交接所需要的貨物，想著騰間大的倉庫，只能先暫時放在店里。目前店面經營的美的照明品牌產品齊全:LED天花射燈、LED吸頂燈、筒燈、LED球泡燈、鏡前燈、工程燈盤、工程支架，以及相關的部分電工產品，可謂是LED大戶，更是一家獨大的“純美的”。

　　對于市場行情的冷淡，我并不在乎“市場蕭條”、“價格戰”等行情浪尖，反倒是春季經銷商會過后的時間里，積極組織團隊，進發各地州市場。就目前來看，云南美的運營中心圓滿地完成了廠家企業制定的半年銷售目標，近日會回到總部參加年中總結大會。云南美的運營中心身處大環境漩渦卻逆境而上，這跟整個團隊的切心付出和廠家的支持是分不開的。當然，運營中心自身的營銷更多的是以品牌效應為導向，積極推廣美的照明家居、工程主流產品，以性能齊全的產品，公道實惠的價格迎合市場。同時也積極響應美的照明產品“節能點亮美的未來”的市場理念，節能環保的照明產品雖然前期投入大，但從市場前景來看，不失為長遠之計。

　　(整理/吳永青)

　　提升競爭力面對淡季

　　武漢名居燈飾總經理 周傳愛

　　從事燈飾行業十幾年了，目前在武漢擁有四家連鎖燈飾店，在武漢屬于后起之秀的商家。目前經營中高檔水晶燈，主要經營品牌以松偉為主。我所在的幾個燈飾市場今年均不同程度變得蕭條，銷量明顯下滑，造成商家經營困難。造成這種困難原因很多，首先國家經濟下行壓力較重;然后武漢房地產不如往年景氣，原本在建的房子，幾年前就建好了;其次武漢燈具市場增多，原本以漢口兩三個燈飾市場為主，現在武昌和漢口北等地都增加了好幾個燈飾市場。

　　面對這種情況，只能自己更加努力經營，結合各方面情況，找主推產品及品牌定位，因此深度與松偉合作。還有積極鼓勵引導員工，發揮他們各自的優勢及潛力，擰成一股繩。總之把握各種機會，創造各種條件以提升公司競爭力。按照規律，每年的九月份過后，生意會漸漸變好，進入旺季。只希望“金九銀十”那幾個月別出乎意料才好!

　　(整理/許孔琳)

　　多種嘗試終無果

　　華南(國際)電光源燈飾城、代理佛山照明的經銷商 梁偉信

　　做燈飾這一行業已經五年了，一直是代理佛山照明的，今年整個燈飾城的生意蕭條的很，今年比去年生意差多了，銷量還沒去年的一半造成這些的原因不外乎是受房地產不景氣，股票大動蕩的影響，對于這種情況，他搞過大促銷，也把店面從新裝修了一次，不過都沒多大用處，目前正準備去弄電商，希望生意有點好轉。

　　(整理/龍元平)