11.溝通不暢，整死

　　一種是經銷商背后捅刀子，和廠家人員就某項決策不一致，經銷商就把廠家人員在市場上的日常行為表現直接告發到其上司領導甚至總部。結果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是經銷商被干掉。

　　只有從失敗中尋找教訓和找到方向，經銷商的成功之路才不至于那么遙遠，才會越走越寬。個人認為，在新經濟形勢下經銷商突圍的方向有以下幾個可能：

　　1.做強做大，緊隨廠家發展

　　經銷商不能僅僅依靠廠家發展，一定要有自己的團隊和管理模式，掌控區域終端，成為區域強勢品牌商，同時又要跟上企業發展的步伐，按企業的要求進行公司組織結構的調整和市場運作模式的轉變。經銷商要有很強的學習能力，思想上與企業保持同步，同時又要求經銷商對企業有很高的忠誠度，在企業的發展過程中不離不棄。

　　2.專業物流化

　　經銷商在廠家發展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時候，要在物流倉儲、產品配送、賬款回收、客戶管理方面專業化，引進和培養專業化人才，并且積極開拓客戶，承接快消品物流服務，讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經銷商發展成為珠三角地區數一數二的快消品物流商。

　　3.專業運營商

　　經銷商在發展過程中一步步壯大，代理產品多以一線品牌為主，自身有專業的運營團隊和強勢的渠道能力，遠遠超出廠家制定的市場任務和期望。廠家人員功能被弱化，廠家的新品、推廣和招商可能會越來越依賴經銷商，因為其比廠家更接近市場，更能感知消費者的需求，更有把握和執行力。對于希望迅速擴大銷售區域和市場份額的廠家而言，渠道成員的招商能力和開拓效率更高，甚至有些渠道商已經具有“反招商”和產品定制的能力。進一步進行前向或后向的價值鏈整合，完成產、供、銷一體化。

　　4.區域品牌化

　　經銷商區域強勢使得品牌意識迅速增強，因為渠道品牌不但是吸引消費者的重要因素，能夠帶來生意，而且是產品品牌的重要組成部分。甚至在某些行業和區域，渠道品牌的影響力已經超越制造廠家的品牌，成為消費者的識別標準和消費品質保證。有意識的經銷商，在推廣代理品牌的同時，會同時重視自身品牌的推廣，向品牌化的方向發展。像廣東的長江通達和華新商貿，只要是他們代理的產品，就很容易被市場客戶接受。

　　5.平價連鎖化

　　小商超的渠道毛利會比較高，經銷商在經營過程中和這些客戶聯系緊密，導致經銷商介入商超、便利店、平價店運營，因為供貨資源的優勢采取連鎖運營。典型的例子就是廣東東莞糖煙酒，后來成立美宜佳便利連鎖，目前連鎖店已經超過5600家，四川的紅旗連鎖也是如此。

　　6.區域整合、兼并、外拓

　　強勢經銷商越來越強，人員、管理、運營、配送一步步強化，會導致同區域經銷其他產品客戶難以為繼，通路收購、兼并、合伙、重組完成區域快消品品牌集中、渠道資源互補、信息流通迅速，成為區域完全掌控商，進一步橫向整合或是聯合。

　　7.運營平臺化

　　市場競爭越來越激烈，尤其是受到移動互聯網的影響。其中有一部分經銷客戶趕上了這個時代，特別是有快消品廠家業務經驗的經銷商，有著強烈的進取心和遠大的發展宏圖，橫向整合區域經銷客戶，統一品牌，成立專業平臺，提供廠家和合作客戶招商、信息發布、營銷整體解決方案、專業談判、市場運營等服務。

　　市場千變萬化，競爭無處不在。不論競爭如何激烈，要想突出重圍，脫穎而出，絕不是沒有機會，就怕經銷商自己不學習、不進取、無想法。