老客戶的重要性

　　老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更省時

　　開發(fā)一個新客戶所耗費的時間精力，可以搞定7個老客戶。促成新客戶成交，必須讓客戶對項目有足夠了解，認(rèn)可項目的價值，同時還有一定的考慮周期。以上每一個個環(huán)節(jié)都需要花費相當(dāng)時間，從成交周期上，老客戶的再次成交或介紹成交時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于新客戶的成交時間。

　　每位老客戶能帶來大量的潛在客戶

　　研究表明一個忠誠的老客戶，平均可以影響25個消費者，誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機(jī)。如果你有10個老顧客，那么你就有250個潛在顧客，這樣你做業(yè)務(wù)就會輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。

　　老客戶是一座寶藏

　　每個顧客一生要成交8次房子，我們自己也是!即使這個顧客不轉(zhuǎn)介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。

　　資深經(jīng)紀(jì)人80%的訂單來自老客戶

　　所有成功的經(jīng)紀(jì)人五年后成交的客戶80%是老客戶。10年之后100%成交的是老客戶。

　　老客戶經(jīng)營是顧客經(jīng)營的重要部分，在這里要把它單拎出來講，首先要了解下何為老客戶?

　　在我們手上成交過

　　和我們的關(guān)系非常好

　　有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們

　　一個公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績，必須要有老客戶。一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人做到最后就是做老客戶。那么該如何維護(hù)老客戶?

　　一、注重客戶細(xì)分工作

　　在客戶回訪之前，要對客戶進(jìn)行細(xì)分。客戶細(xì)分的方法很多，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己了解的具體情況進(jìn)行劃分。客戶細(xì)分完成以后，對不同類別的客戶制定不同的服務(wù)策略。

　　對客戶進(jìn)行細(xì)分可以按照客戶的來源分類，客戶的來源包括：電話咨詢客戶、自主開發(fā)的客戶、廣告宣傳引來的、老客戶推薦等。在客戶回訪前，一定要對客戶做出詳細(xì)的分類，并針對分類拿出不同的服務(wù)方法，增強(qiáng)客戶服務(wù)的效率。

　　二、明確客戶需求

　　確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進(jìn)行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動。

　　我們回訪的目的是了解客戶對我們推薦的房源感覺如何，對我們公司和經(jīng)紀(jì)人有什么想法，成單的可能性有多大。我們回訪的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護(hù)好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會發(fā)展得越來越好。