三、確定合適的客戶回訪方式

　　客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。按銷售周期看，回訪的方式主要有以下幾種。

　　定期做回訪：這樣可以讓客戶感覺到公司的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以客戶咨詢后一周、一個月、三個月、六個月……為時間段進行定期的電話回訪。

　　提供接觸之后的回訪：這樣可以讓客戶感覺我們的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案，最好在當天或第二天到現場與客戶進行問題處理。

　　節日回訪：就是說在平時的一些節日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優越感。

　　四、抓住客戶回訪的機會

　　客戶回訪過程中要了解客戶的不滿意，找出問題;了解客戶對本公司的系列建議;有效處理回訪資料，從中改進工作、改進服務;準備好對已回訪客戶的二次回訪。通過客戶回訪不僅解決問題，而且加深客戶關系。

　　五、回訪時有效地選擇時間段

　　客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。對不同的客戶要采取不同的電話回訪策略。

　　上班族：對上班族客戶不要選擇早上電話追蹤，因為早上是上班族最忙的時候。一般來說，他們都不會和你用心交談。中午也不是最佳時機，由于中午休息的時機比較短而且都在急急忙忙的吃飯，所以通常都不選擇在此時間追蹤。

　　那什么時間是最佳時間段呢?根據數據分析顯示，這一類客戶他們通常在晚上7-8點鐘是比較閑的，因為他們在忙碌的工作后終于可以在家放松緊張了一天的神經。這時候如果你給他們電話，他們都會和你用心交談。

　　無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺，這個時候你打電話給他們，只會敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間，因為晚上他們通常都約了一幫朋友在外面喝酒聊天，不會和你聊這些問題。午后的時間才是他們比較閑的，這個時候交談較佳。

　　在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的，切記千萬不要拿起電話不加思考地給客戶打過去。

　　六、利用客戶回訪促進重復銷售或交叉銷售

　　最好的客戶回訪是通過提供超出客戶期望的服務來提高客戶對企業或產品的美譽度和忠誠度，從而創造新的銷售可能。客戶關懷是持之以恒的，銷售服務也是持之以恒的。通過客戶回訪等售后關懷來增值產品和企業行為，借助老客戶的口碑來提升新的銷售增長，這是客戶開發成本最低也是最有效的方式之一。

　　開發一個新客戶的成本大約是維護一個老客戶成本的6倍，可見維護老客戶是如何重要了。制定回訪計劃，何時對何類客戶作何回訪以及回訪的次數，其中的核心是"做何回訪"。不斷地更新數據庫，并記錄詳細的回訪內容，如此循環便使客戶回訪制度化。日積月累的客戶回訪將導致銷售業績的大大提升。

　　七、正確對待客戶抱怨

　　客戶回訪過程中遇到客戶抱怨是正常的，正確對待客戶抱怨，不僅要平息客戶的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被動轉化為主動。例如抱怨來自房源的不滿意(戶型采光不好、物業服務不好、交通不方便等等)、來自經紀服務人員的不滿意(不守時、服務態度差、服務能力不夠等等)等方面。

　　通過解決客戶抱怨，可以總結服務過程，提升業務能力，還可以更好地滿足客戶需求。客戶回訪是客戶服務的重要一環，重視客戶回訪，充分利用各種回訪技巧，滿足客戶的同時創造價值。