前路·輝煌共同創造

　　決勝千里之外，運籌帷幄之中。

　　二十多年的行業積累，完整的服務體系是琪朗的優勢。魏偉明坦言，一個城市也好，一家企業也罷，要發展壯大，就得有“海納百川”的廣闊胸襟，接納外來的人才、資金甚至新興產業，視野才能更加開拓，站位更高，也才能長久立于潮頭。

　　思路清晰，目標明確。魏偉明把琪朗作為人生中的一座航標，像一把烈火，燃燒起巨大的能量，好風憑借力，一艘已經擱淺的巨輪開始重新起航。在驚濤駭浪般的市場競爭中，琪朗以敢為天下先的創新精神，創造了神話般的奇跡。 現在旗下180多家品牌專賣店正組成一個龐大的聯合艦隊，正浩浩蕩蕩地向新的目標進發……

　　對話實錄(Q&A)

　　1記者：魏總您好，我們都知道企業要發展壯大肯定會有一段不為人知的艱辛歲月，能講述一下企業的成長歷程、主要業績或事件嗎?

　　魏偉明：琪朗門市最早是在海洲，一開始只是想著多賺點錢，別人還不知道燈是什么的時候我們就開始學國外的東西，那時還特意去香港買一些進口的樣板來學習，當別人跑到香港去買的時候我們已經跑到意大利的工廠去看。

　　這個行業最讓你開心的就是從一個概念到開發一款產品，能賣而且賣的非常好，這種榮譽感和存在感跟金錢沒有多大關系，最痛苦的就是做出來的東西做不大，十個億八個億就已經到頭了，要往大做的話可能就要進行資源整合了。

　　我們是從一個初步型企業慢慢轉變過來的，琪朗燈飾創建于1993年，現有琪朗、琪悅、奧施洛、賽洛尼、MOOLLONA、慕美和Illuminati等七大品牌;擁有產品外觀、實用新型及發明專利共計330余項，廣東省級企業技術中心和市級工程技術中心各一個;還在德國、法國和西班牙設立了產品設計中心，聘請歐洲頂級設計師擔任創意總監，擁有骨干研發和技術人才200多名。琪朗產品連續多次榮獲古鎮國際燈展“參展精品”金獎和銀獎，2010年琪朗燈飾成為英國伯明翰國際燈飾展歷史上第一次同時獲得“最佳固定式燈具設計大獎”和“英國燈具設計年度大獎”兩個獎項的燈飾企業。

　　2記者：中國燈飾照明行業，這兩年可以用井噴式的發展來形容，琪朗如何在高手眾多的商業環境中立于不敗之地?

　　魏偉明：說實話，琪朗經銷商實力在當地絕對是最強的，在行業上口碑也很厲害。首先，琪朗如何做強?1、保命，我們很重視產品設計，也十分注重維權，要保護好知識產權，如果東西一旦被人仿制就會沒市場空間，而且別人也不需要研究成本;2、優化產品設計。從終端的銷售信息到產品概念，包括與設計公司的合作、要價等，這些相關信息都能最終化成一個有效的產品，開發一款產品就像投資一樣，投資出來的東西要能賣才行。我們經常開玩笑，開發產品和買房子不一樣，買房子是從買那天就開始增值，開發產品從開發那天就開始貶值，燈是越賣越便宜，這是可以算的，包括整個市場要價強度;3、加快渠道下沉。最近剛從湖南到湖北跑了十幾個城市回來，如今縣級市、三線級城市我們的品牌也賣得不錯的，縣城一年能拿貨一兩百萬，利潤相對比較高的，就琪朗這個牌子好的縣城一年銷量能達到一兩百萬，比較有影響力的是MOOLLONA和琪朗，琪悅和慕美還沒完全沉淀下來，仍在發展階段。

　　3記者：這個市場曾經您也描述過是一個極富有想象力的市場，那您對市場未來它的潛力到底還有多大，您的判斷是什么?又是如何讓企業在激烈競爭中脫穎而出?

　　魏偉明：近年琪朗也加大互聯網電子商務這塊合作，未來將作為業務增長的主要版塊。其實我們與別人做法是有所區別，并不是簡單的O2O，我們是要把互聯網做為一個市場，譬如我的實體有180多家專賣店，在互聯網上也希望能夠有一百多家隱形專賣店，然后采取這種方式，線上線下結合起來，線上與線下完全互通。

　　互聯網現在很多都是年輕人，他們的經驗思路都非常好，沒有品牌的企業會被洗掉，今年已經感覺很明顯了。以前的經驗模式到現在已變得很老套，現在的銷售還要考慮到售后及口碑，口碑是企業的命根，關于售后服務，只要有人來到這里說：“哎喲，琪朗還不錯!”就夠了，其實也并不是那么復雜。

　　我們是行業中第一個出口免檢，這個殊榮已經很多年了，我們有實驗室、電鍍廠，這就像硬件一般，行內能像我們這樣的企業并不多。在意大利、英國、美國我們也有分公司，國外的幾家公司也在推品牌，雖說國外公司的體量并不是特別大，但現在也在IPO，爭取盡快上市，我們在上市前也做了很多功夫，如自主品牌的推廣包括跨國公司宣傳推廣、從研發到生產銷售再到終端一條龍全部做完。

　　現在出貨最多的還是琪朗這個品牌，每款產品都是自己設計，都能拿到專利，截止目前已拿到500多個專利證書，這屬于一種無形資產。只有多注重對先進技術的引進和吸收，加快產業升級和技術創新，依靠生產高科技含量產品來搶占市場，才能從根本上解決問題。另一方面要大力發展規模化經營，降低生產成本。在努力吸收和轉化先進技術的前提下，從各環節入手，不斷降低生產成本，提高市場競爭力。

　　4記者：隨著產業轉型升級步伐的加快，燈飾產業不斷推陳出新，市場對燈飾產業的設計性、創造性的要求不斷提高，我們也熟知琪朗對設計、專利這塊十分重視，請為我們解讀一下琪朗在燈飾產品的保護歷程和主要做法。

　　魏偉明：我們是最早一批去德國法蘭克福、米蘭展參展的企業，十幾年前掛上去的產品包括運費什么算下來一場費用過百萬，由于當時產品不是自己設計研發的，所以掛上去還是有點提心吊膽，害怕會COPY別人，結果參展仍取得不錯效果。由此，我們便開始意識到產品設計這塊的重要性，要生存就要有東西能賣，在設計的過程中發現不是你設計出來的東西就能賣的，隨便做還不行，怎么做才能賣?什么樣的東西能賣?而且設計要跟得上市場變化及產品革新，譬如從傳統燈泡到LED燈泡，如果設計跟不上則會被市場所淘汰，這是很現實的。

　　我們設計這塊在行業中算是比較出名，曾經天鵝燈可謂是奠定了整個行業，現在還在賣，當時我們是跟一個意大利設計師合作，光設計費就花了好幾百萬，漆是從老師傅中挖過來，買到全世界去，當年業務運作情況大概是這樣了。

　　最近我們還買了一個大眾集團直屬控股的設計公司，像保時捷、法拉利等都是他們設計出來的。我們很重視原創設計，相信只有更好地尊重設計和保護知識產權，才能讓廠家和商家的合法權益都能得到保障;沒有侵權，就不需要維權，維權只是手段，而不是目的。通過維權和產業規范共同促進市場的良性發展，希望能讓好的設計和產品不斷涌現。

　　5記者：目前燈飾產業集群正處于加快轉型升級的關鍵時期，迫切需要創新驅動發展和發揮知識產權制度的激勵和保障作用。如果燈具被仿，外觀被抄，專利被侵，怎么辦?

　　魏偉明：目前，琪朗在研發投入經費上占到企業營業收入總額的5%以上，并在意大利、德國、西班牙建立了產品設計中心，聘請歐洲知名設計師擔綱設計項目總監，擁有骨干技術研發人員150多名，并先后取得授權專利300余項，其中包括20余項歐美發達國家專利;擁有正式登記版權30多項。

　　LED照明的來臨也帶來了照明設計的多樣化，對燈具設計也提出了更高的要求，對于知識產權保護總結三點：1.可將新的設計圖紙，通過到郵政局郵政的方式獲得時間戳，同時寄回公司總部及國外分公司進行保存，以此獲得全球版權;對重點產品，通過中山古鎮商會來辦理中國的版權證書，以加強保護;2.加快知識產權保護申請。譬如通過中國中山(燈飾)知識產權快速維權中心來進行專利的快速辦理、授權;3.通過在國內外海關備案，加強自我防護。如：天鵝燈維權案例。

　　關于琪朗燈飾維權經驗：首先，對新的設計圖紙，通過與客戶確認過程時保留樣品和電子文件的方式取得版權保護;對重點產品，通過中山古鎮商會來辦理中國的版權證書，以加強保護。其次，加快知識產權保護申請及維權。比如：通過中國中山(燈飾)知識產權快速維權中心來進行專利的快速辦理、授權。當發現侵權情況，立即向維權中心進行投訴，請求維權中心進行協調或行政處理。第三，通過在國內外海關備案，加強自我防護。如：天鵝燈維權案例。另外，還可向法院提出司法訴訟，維護正當權益。

　　好的設計都是來之不易的，更好地尊重設計和保護知識產權，才能讓廠家和商家的合法權益得到保護;沒有侵權，就不需要維權，維權只是手段，而不是目的。通過維權及產業規范共同促進市場的良性發展，讓好的設計和產品不斷涌現。

　　6記者：2015年以來，LED燈具行業可謂極具低迷和不景氣，以往的消費疲軟、供需失衡、電商沖擊等多重因素已匯聚成“寒流”，您是如何看待這種形式?

　　魏偉明：日新月異的LED時代，猶如一股和煦的春風吹皺了波瀾不興的照明電工行業。一貫被奉為王道的渠道，依然成為兵家爭搶的焦點。古鎮是一個國際燈都，產業鏈都在這里，談不上讓人琢磨不出來的工藝但是也有部分，如果要拿出點別的，這個品牌需要有承載能力，弄一些別人沒有的東西，首先品牌要有一定的承載能力，你要賣得出這個價格才行，把一個生產型的企業往一個經營型的企業轉換，所以你要清楚我不是把我的工廠搬過來，我是把我銷售商業部分、研發終端銷售、渠道工程(包括出口)等全部搬過來，其實在哪里生產并不重要，我只要能夠輸出我的品質我的設計即可。

　　今年燈飾照明行業的發展情況，無疑在逆勢中堅定了品牌路線的信念。其實，傳統電商的沒落是很明顯的，電商行業增長速度驚人，譬如我所熟知的TCL企業增長速度100%，以每月30%在不斷增長，我們新品也將融入智能家居概念，對于銷售體系進行變革與升級，琪朗在各有利于品牌中爭取客戶群的平臺上進行加強，自媒體的投入，O2O新型消費模式，在O2O這個領域中實現共贏。

　　這兩年美式以及新中式比較流行，慕美品牌也剛好定位這種元素，客戶來我這里可以買高端的，可以買老百姓的，可以買中高端的水晶燈，這是整個琪朗戰略定位，如果只是去沉淀某個戰略品牌對我們而言是很小的事情，我現在要做的是真正把渠道沉下去，把它做成一個消費者品牌，才是我們要做的。2016市場競爭仍會很激烈，但琪朗將會以全新的姿態，飽滿的熱情，迎接新的挑戰。