歐普照明股份有限公司董事會秘書吳一鳴先生致結束詞

　　尊敬的各位嘉賓、各位投資者和網友朋友們：

　　大家好!

　　在剛才的交流過程中，一些熱心的投資者對歐普照明未來發展提出了寶貴的意見和建議。對此，我們將予以認真聽取和吸收，努力提升自身的經營管理水平，以更加優異的經營業績回報廣大投資者的信任與支持。在此，我謹代表歐普照明感謝大家對本次發行的熱情關注和踴躍提問。三個小時的網上交流和溝通，不僅增進了我們與廣大投資者之間的相互了解，也為我們今后建立長期的信任關系奠定了基礎。

　　在此，我還要代表歐普照明向中信證券以及所有參與歐普照明首次公開發行A股的中介機構致以由衷的謝意!同時，感謝上證路演中心和中國證券網為我們提供了與投資者網上交流溝通的優秀平臺!

　　通過與大家的溝通，我們深深體會到未來作為一家上市企業的使命、責任和壓力。同時，我們也真誠地希望大家在歐普照明以后的發展道路上，始終關注我們、支持我們，我們愿意以各種方式保持與各位投資者持續順暢的溝通。

　　20年發展，20年創業，歐普人拼搏奮斗、堅持不懈。本次發行上市是歐普照明多年經營發展的階段性成果，同時也是我們未來持續發展的嶄新起點，歐普也會繼續與大家一起攜手共創新輝煌，力爭將光傳遞到世界每一個角落。

　　雖然網上路演的時間十分有限，但在今后的發展過程中，我們將會保持與廣大投資者們的溝通與交流。希望在歐普照明未來發展的道路上，也能夠得到您一如既往的支持和關注。

　　謝謝大家!

　　經營篇

　　問：歐普品牌在業內的知名度如何?

　　馬秀慧：歐普照明秉承“用光創造價值”的使命，打造全球化照明企業，樹立照明領袖品牌，成為中國最受尊敬的企業的宏偉愿景，經過20年的不懈努力，已成為國內知名的照明品牌。歐普作為國內照明的龍頭企業，在線上和線下渠道市場占有率都是國內領先，深受廣大消費者的好評，作為照明行業率先研發節能產品的企業之一，歐普照明2007年被認定為“中國馳名商標”，從2008年國家推動節能照明以來，連續中標“綠色高效照明工程”項目。2009年歐普照明成為2010年上海(中國)世博會民企聯合館參展企業，為世博會民企聯合館提供了整體照明應用解決方案。此外，歐普照明成為2015年米蘭世博會萬科館在照明領域的合作伙伴。

　　問：公司在研發創新方面有何計劃?

　　馬秀慧：研發創新是企業的生命力，持續發展的競爭力。首先重要的是要給研發團隊提供良好的研發環境和一個很好的激勵機制，激發他們的潛能，讓他們可以發揮創新能力，同時可以吸引優秀人才。公司將不斷引進和培養專業對口人才，擴大專業研發團隊。一方面通過不斷發展壯大自身的研發體系，以模組化的工業設計、簡約時尚的美學設計、照明人性化的應用設計，加強照明應用價值的深度挖掘和創新;另一方面通過加強與行業協會、學會以及照明設計專業化機構和院校的常態化溝通，及時了解來自專業機構最新的行業發展理念、政策、市場信息，并以此為依據適時優化調整公司的研發戰略和體系。

　　其次，公司將持續加大科研經費投入，在不斷提高現有節能照明產品品質和自制能力的同時，積極拓展節能環保照明產品的應用領域與品類，力爭在國內乃至國際市場樹立并強化公司的照明技術與產品設計競爭優勢與領先地位。

　　問：歐普照明的主營業務主要包括哪些?

　　吳一鳴：歐普照明定位為專業綠色節能照明企業，主要從事照明光源、燈具、控制類產品的研發、生產和銷售。自成立以來，公司主營業務未發生變化。

　　問：公司的主要產品有哪些?

　　吳一鳴：現階段公司的主要產品共分4大類，包括家居照明燈具、光源、商業照明燈具、照明控制及其他產品。

　　問：公司營業收入是否具有季節性特征?

　　韓宜權：報告期內，公司銷售收入的季節分布符合消費品行業，尤其是建材行業普遍特征和照明行業的慣例，下半年銷售顯著好于上半年，尤其四季度為全年銷售最旺盛的季度。

　　問：公司毛利率高于行業水平的主要原因有哪些?

　　韓宜權：報告期內，本公司毛利率高于行業平均水平，與公司品牌優勢、產品結構及銷售政策相關。具體原因如下：

　　(1)自主品牌溢價高。本公司銷售的產品均為自主品牌，且定位中高端，相比于OEM業務占比較高的同行業公司，品牌優勢明顯。

　　(2)產品結構更優。燈具產品及照明控制類產品由于產品附加值較高，毛利率較高。本公司燈具產品和照明控制類產品業務平均占比60%以上，與以光源為主的同行業公司相比產品附加值更高;另一方面，鑒于商業照明項目競爭激烈、商照客戶價格敏感性高等特點，商照產品毛利率普遍低于家居照明毛利率，公司以家居照明為主，因此與以商照業務為主的同行業公司相比毛利率更高。

　　(3)銷售模式差異。公司產品的毛利優勢某種程度上受益于公司所投入的渠道促銷費、產品推廣費和廣告費等。但上述品牌建設和渠道維護上的支出導致銷售費用率升高。為了全面反映銷售環節公司產品的盈利能力，將各公司綜合毛利率扣減銷售費用率的指標進行比較。公司扣減銷售費用率后的毛利率處于行業平均水平。

　　問：請介紹一下公司近三年應收賬款的規模和變化原因。

　　韓宜權：2013年末至2015年末，公司應收賬款余額分別為1.39億元、1.74億元和2.90億元。2014年末應收賬款余額較年初增加27.05%，主要系電商銷售加速，電商客戶形成的應收賬款增加較快所致。2015年末，應收賬款余額進一步增加67.15%，主要系公司增加直營大項目，由于項目體量大、周期長，貨款回款也相應有所減慢;電商銷售進一步提升，形成較高金額的應收賬款;受歐洲及中亞地區銷售提升的影響，海外客戶應收賬款有所提升。

　　問：公司預提的其他費用主要有哪些?

　　韓宜權：公司預提的其他費用主要包括已預提尚未支付的IT咨詢費、委托研發費等，報告期內公司在系統建設及研發上投入逐年增加，2014年度因較多款項在年底前支付，因此年末余額有所下降。