美時·艾菲特、美瑞帝斯等企業有10多年的外銷經驗，產品多銷往北美等市場，國內外美式燈的消費習慣有什么不同嗎?

　　美時·艾菲特總經理王進

　　美國的消費者，并不是特別關注材質，他們更多的看產品的藝術性如何?工藝和品質如何?產品貴，主要是人工貴。

　　而國內呢?首先看材質，比如：銅的可能比鐵的貴;其次看價格等。而對產品的工藝、藝術性等關注較少。

　　而經銷商呢，看到別人說好就跟著做，但究竟好在哪里，卻很少有人能看得懂。

　　美瑞帝斯總經理朱小華

　　國內，我們開發產品常常是一個系列一個系列的，而在美國，常常是混搭。國內這樣做，可能把產品搭配好，可以讓終端導購傻瓜式的銷售，一下子賣好幾盞燈給客戶。

　　在國外，一個設計師通常每年出2-3款新品，出5款就非常不錯了。但國內出新品的速度、數量都要大很多。總的來說，國內廠商對產品的鉆研都不夠，國外的經銷商也有比較深的專業水平，一個產品出來后會提出自己的建議，要求廠家不斷修改，而國內經銷商常常是只管向廠家拿貨。

　　創新、研發是燈飾行業中講得比較多、但現實卻有點不容樂觀的兩個詞語。對于創新，各位如何理解?

　　霓賞燈飾總經理陳見

　　任何產品潮流，都有一個輪回。比如，八九十年代，流行喇叭褲，這一兩年，喇叭褲的潮流又轉回來了。但是不是跟二三十年的一模一樣呢?絕對不是。現在的喇叭褲是從小腿以下開始微喇。這說明什么問題?我們要隨著時代在原有的基礎上做細節上的創新。

　　奢簡燈飾董事長陳陽

　　現在大家都在說原創。什么是原創?在我看來，如果只是在燈具的外觀造型上做些修改，或者改動下燈具的設計結構，這不叫原創。真正的原創是顛覆性的創新，不管是外觀還是材質或者設計理念，都一定要區別于傳統，但又不偏離市場主流消費需求!

　　就設計這塊來講，目前許多燈飾設計師并沒有自己的設計理念，可能仿著別人的燈來做自己的設計。這樣的話，是很難有自己的品牌故事和文化的，燈的設計風格也難以延續。

　　美時·艾菲特展廳

　　在美式燈經營中，大家都曾遇到了哪些難點?

　　宏光照明董事長黃亮竣(帝拿)

　　宏光原來是做整體家居照明的，2010年開始切入美式燈。一開始覺得可以利用宏光原有經銷渠道———那時宏光在全國已有1000多個網點了。但后來發現，吻合度是有所欠缺的，因為花燈跟家居照明的差別還是很大的。我們用了整整三年的時間來研究美式燈，從東莞聘請專業的技術人員，直到2012年才真正向市場推出美式燈產品。

　　在這個過程中，帝拿的投入也非常巨大的。現在，做美式燈的廠家很多，好的方面是大家一起把美式燈這個品類的市場做大了，壞的方面就是魚龍混雜，質量參差不齊。這便給有心做品牌的企業帶來了很大困惑。

　　霓賞燈飾總經理陳見

　　做燈的，最怕的就是遇到三無小廠———你的成本，他的賣價，叫你告也不是，不告也不是。霓賞以前主要做出口，現在外銷還是占比較大的比重。國內外消費習慣有比較大的差別，所以設計也得分別對待。這幾年做國內市場給人感覺就像過山車一樣。希望我們能更多地學習、了解國內市場，爭取在內銷業務上今年也有大的發展。

　　目前，美式燈競爭越來越激烈。在您看來，未來能活下來的美式燈企業必須具備什么樣的素質和能力?

　　米蘇燈飾市場總監周遠存

　　在此分享下米蘇的三點經驗：

　　要知道自己的位置在哪里，了解客戶想要什么?美式燈是一個比較小眾的市場，如果在這個小眾里還不能精準地把握客戶，就很難有大的發展。米蘇在這方面做得比較好，非常清楚自己在什么位置?面對的是什么樣的消費人群，他們的審美取向、信息獲取渠道等怎樣?

　　在專賣店的標準化方面做得相對成熟;

　　加強經銷商的品牌黏性，讓廠家的支持服務政策能更接地氣、落實執行到位。 比如：我們現在市場部有10多個人，終端要搞活動，我們會提供標準的活動方案給經銷商。同時，還會幫助經銷商進行數據分析，從數據中洞察區域市場的商機和變化等。

　　同記家居館營銷總監余曉鵬

　　同記從2015年開始做美式燈，我們不走原汁原味的美式，而是要做中國老百姓看得懂的美式燈。在終端專賣店方面，同記有三個標準：統一的裝修、統一的布場、統一的定價。

　　一開始，經銷商很不理解，但后面就知道這樣做的好處了。請外面的人裝修，可能價錢上便宜點，但后續服務效果可能會差些。將裝修、產品搭配組合這些都交給廠家來做，就可以省很多麻煩。

　　臻品燈飾運營總監戚新強

　　廠家不能為了開專賣店而開專賣店。把店開起來，只是第一步，后面還需要有一系列的支撐，要給到經銷商系統的指導，讓他們贏利、賺錢。否則，不管是廠家，還是商家，壓力都非常大。　　

　　霓賞展廳