施耐德的“雷士局”

　　當人們還在為吳長江扼腕時，施耐德已開始部署“雷士新格局”了。

　　本來，施耐德只是在雷士照明的第三大股東，但從6月19日的股東大會來看，施耐德儼然已“正式入主”雷士照明，因為主持會議大局的新任CEO張開鵬正是施耐德派來的。

　　去年7月，施耐德入股雷士，雙方簽訂合作協議。當時吳長江寄望能與施耐德達至“雙贏”，尤其希望雷士能分享這家世界500強之一的工程領域資源。而施耐德瞄準的則是雷士豐厚的渠道資源。

　　據雷士一位經銷商反映，本來他們對施耐德有較高的期待，因為雷士開關面板質量不夠好，“施耐德擁有奇勝等電工品牌，能推動開關面板的銷售”。然而，“施耐德之前給自己的經銷商是‘特價滿天飛’，而給雷士的渠道都是正價，貴出一大截”。

　　一位施耐德的內部人士也表示，去年下半年，施耐德在雷士的渠道上壓了幾千萬元的貨，根本賣不動，他們發現雷士其實對于渠道的掌控能力沒有想象中那么強。

　　在施耐德的一位老員工看來，雷士的渠道不懂得怎么賣高端開關面板。實際上，施耐德的優勢在于工程項目，其50%的產品都是通過項目配套銷售的。“從短期來看，雷士的零售渠道，對于施耐德的高端產品銷售并沒有太多幫助。”他所了解到的信息是：施耐德的高層對于雷士渠道“不給力”很生氣。

　　施耐德高層本來將2012年施耐德、雷士兩家的開關面板、綜合布線等產品的銷售目標定為10億元，后來下調為8.3億元。據施耐德內部人士透露，今年的做法是繼續壓迫渠道，但還是不敢太樂觀。

　　而據了解雷士的知情人士透露，在吳長江看來，施耐德至今還沒有真正幫助雷士成功拿下一個工程項目，而且還讓雷士的渠道很受傷。因為以前雷士的產品以價格取勝，現在可能受到施耐德的產品拖累。“吳長江很不爽，說過要在5月份跟施耐德攤牌的。”

　　當初“強強聯合”的遐想，變成了現在相互慪氣。從目前的情況來，掌握重要投票權的軟銀賽富，顯然選擇了站在施耐德一邊。

　　不過，施耐德在雷士的投資上的賬面浮虧，讓施耐德內部出現了不同的聲音。按照雷士6月21日的收盤價1.54港元來算，浮虧幅度超過了65%。“不到一年時間內，出現了這么高的賬面損失，以致施耐德法國總部對此要進行問責。”施耐德的內部人士稱，特別是當雷士的渠道使用并不如意時，這樣的賬面虧損顯得很突兀。

　　自2009年9月起擔任施耐德中國區總裁的朱海，現在需要為拯救這“9.2%的雷士股份”而努力。他先后派出李銳、李新宇、張開鵬等“手下大將”介入雷士的經營管理。

　　“但是朱海，以及張開鵬、李銳等人都是從事生產管理出身，對銷售不算在行。”上述施耐德內部人士說。

　　按照施耐德的慣例，每個大區的總裁任期為三年，期滿后，經營優秀者可以再留任三年，否則最多過渡一年，然后就必須調整到其他大區。而今年9月份剛好是朱海三年期滿。按照施耐德內部人士的說法，對于投資雷士的處理，將影響朱海是否還能繼續留在中國更長時間。

　　在一次面向大學生的演講中，有學生問朱海“你怎么可以做到這么瀟灑，這么拿得起、放得下”，朱海當時的回答是：“我就是玩票兒的。”

　　那這一次，時間不多的朱海，是否能“玩轉”雷士呢?