如今，照明行業電商“存在感”越來越強，不少傳統經銷商都迫切地想要進入電商領域，但又苦無切入口。眾所周知，電商渠道和傳統渠道存在著較大差異，這些差異究竟是來自哪些方面?如何從差異中尋找電商的突破口?如何找到傳統渠道和電商的結合點?為此，阿拉丁照明網記者約訪了兩方陣營的專家：上海亮凡電子商務有限公司總經理孟順青和鄒區光輝燈具市場董事長助理肖小鴻，看電商翹楚和傳統渠道資深人士如何看待照明行業電商的現在和未來。

對比：差異明顯 介入無從下手

對于燈飾行業電商和其他行業的區別，孟順青說道：“燈具的復購率比較低，重復消費的可能不大，這是照明電商最大的特點;另一個就是做電商對于產品品類有比較高的要求，大家都知道，燈具有比較多的品類，每一個品類都有一兩款性價比比較高的產品，電商做的是單品，這也是很多傳統經銷商難以開拓電商渠道的原因之一。” 同時，他還向阿拉丁照明記者介紹道：“目前照明電商的銷售百分之九十五來自零售，只有百分之五來自五金店等一些大流通的產品，實際經營起來最大的區別就是現在照明電商的產品價格比較扁平化，而傳統渠道的售價彈性很大，此外，二者對于產品品質的要求也不一樣。”

對于照明行業電商的現狀，肖小鴻向記者透漏，目前傳統燈飾經銷商從事電商的并不多，所占比重較大的是一些新興企業。而傳統企業對于電商的態度是想要介入卻無從下手，能力、人力資源等方面都收到限制。就現在來說，電商已然對傳統經銷商造成沖擊，這是每一個從業者都能感受到，但沒有造成特別大的影響，不過以單品取勝的企業會有更直接的感受。

思考：觸網不易 轉型受限制

萬事萬物，各有利弊，電商也不例外。電商的優點眾所周知，不僅能夠免去鋪租降低成本，而且隨時隨地都能做生意，不受時空的限制。但燈飾行業的電商缺點在于產品線不豐富，賣得好的只是幾個款類，后期的安裝維護保修都沒法保證，而傳統照明可以實地體驗，能夠更直觀地看到產品的效果。孟順青表示，電商的優勢就是把企業的劣勢彌補了，傳統經銷商一般會代理多家產品，而電商則專注于做品牌;其不足之處在于做電商需要專業的團隊去管理，以前的傳統經銷商相對來說文化程度不高，在團隊管理上面會存在一些不足，所以這方面的業務開拓起來也有一定困難。

傳統渠道和電商渠道的差異也決定了其對于經銷商的要求不一樣，從而導致了經營方式也有所區別，肖小鴻表示：“傳統渠道和電商的運作有很多不一樣：傳統渠道是需要的是店鋪、倉庫、裝修、進貨、跑客戶，而電商經營者需要有互聯網思維，但有些傳統燈飾店的老板甚至不會使用電腦，這是老商鋪轉型最大的制約之一。”

此外，電商對于產品的要求也不一樣：“電商主要是家居和流通類的產品比較多，主要以3W、 5W的小功率產品為主，比如說天花燈、球泡、燈帶、筒燈，而工程項目常用則是5W、7W的大功率的產品。”由此，也決定了習慣于大流通產品的傳統經銷商轉型時將不適應以單品取勝的電商。[NT:PAGE]

支招：撥開云霧 尋找電商下渠道新格局

對于未來的電商發展趨勢，肖小鴻談到了蘇寧：“之所以蘇寧做的很好，是因為它有很多實體店做基礎，電商不可能完全取代實體店，但是他也將持續對實體店造成沖擊，對于照明行業也一樣。”

孟順青也直言，就目前來講，新型渠道想要挑戰傳統渠道還有很長的一段路需要走，但電商未來發展一定是美好的。對于商家來講，現在需要做足充足準備，他說道：“做電商最重要的是選好產品，目前大流通類的產品已經泛濫了，特別是球泡燈;其次是一個好的團隊。”

而兩位都在受訪中表示，燈具行業的電商不可能完全取代傳統商鋪，最重要的是讀懂傳統渠道和電商去的差異，尋找二者突破口和結合點。為此，阿拉丁照明網也將于本月25日在常州舉辦一場以“電商影響下的渠道新格局”為主題的沙龍。

常州作為中國燈都，有很大的燈具市場中心，也有很多的經銷商，對于即將在此地舉辦的阿拉丁論壇·全國照明經銷商沙龍(常州站)，肖小鴻表示非常看好，而常州的經銷商也需要這樣的沙龍：“經銷商對于電商學習的心態和需求很迫切，加上常州作為燈具集散地的影響，在此地舉辦相比其他地方將更加具有代表性，所以他們非常需要像這樣的沙龍和活動。”

孟順青也對常州沙龍表示期待：“常州是僅次于古鎮的第二大燈都，是照明燈具的物流中心，無論是廠家、經銷商還是配套設施都比較集中，面對電商的沖擊，大部分經銷商還是非常關注這塊市場，相信在此舉辦沙龍也更具影響力。”

在此，阿拉丁照明網誠邀照明經銷商齊聚4月25日下午14時齊聚光輝燈具市場，看電商影響下的傳統渠道，如何尋找兩者的結合點。

嘉賓簡介：

肖小鴻：鄒區光輝燈具市場董事長助理，傳統渠道資深人士，常州站沙龍承辦方。

孟順青：上海亮凡電子商務有限公司總經理，電商渠道新貴，常州站沙龍演講嘉賓。

嚴峰：上海翰源照明工程有限公司副總經理，電商渠道代表，常州站沙龍演講嘉賓。[NT:PAGE]

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